Сила эмпатии - читать онлайн книгу. Автор: Донни Эбенштейн cтр.№ 54

Шаг третий: проведите разговор

Подготовив сцену, проведите собственно ролевую игру. Необязательно затягивать, хватит и пяти минут. Более того, стоит даже постараться, чтобы разговор вышел покороче, поскольку есть риск, что к концу длинного разговора вы забудете, с чего все начиналось. Нескольких минут откровенного диалога будет достаточно, чтобы вскрыть суть дела.

Ваша задача — просто разговаривать с оппонентом, оставаясь самим собой. Внимательно отслеживайте свои чувства по ходу разговора. Приведу диалог между мной и партнером, который изображал Оливера.

Я: Оливер, я хочу поговорить о помещении для конференции. До нее совсем чуть-чуть, и пора уже найти место.

Партнер (в роли Оливера): Сейчас есть более неотложные дела. Я не могу бросить их и заниматься конференцией, до которой еще полгода.

Я: Но если тянуть, мы упустим лучшие варианты.

Партнер (в роли Оливера): У меня просто нет времени. Вам придется подождать. Мне нужно обслужить других клиентов.

Я: Не могу поверить, что вы отказываетесь хотя бы поискать варианты. Это не такая уж сложная задача — почему вы не можете делать больше одного дела одновременно?

Если партнер играет оппонента неубедительно (слишком агрессивно или, наоборот, недостаточно агрессивно, чересчур громко или очень тихо и так далее), сделайте паузу и внесите поправку. Я постоянно спрашиваю клиентов, достоверно ли я играю оппонента, а если нет, прошу указать, что я делаю не так, и стараюсь исправиться. Эти коррективы помогают сделать ролевую игру намного более продуктивной, поэтому не стесняйтесь делать партнеру замечания.

Шаг четвертый: остановитесь и обсудите результат

После того как вы уделили несколько минут непосредственно ролевой игре, наступает время остановиться и оценить состоявшийся разговор. Обдумайте следующие вопросы.

Что я чувствовал во время разговора?

Меня что-нибудь удивило?

Что мне понравилось или не понравилось в том, как я вел разговор?

Что я сделал бы по-другому в реальном разговоре?

Сразу по окончании ролевой игры вы имеете уникальную возможность получить обратную связь от партнера, ведь он только что получил опыт взаимодействия с вами «в условиях, максимально приближенных к боевым». Разумеется, нет никаких гарантий, что у партнера этот опыт будет ровно таким же, как у реального оппонента. Тем не менее полученный отзыв поможет вам сориентироваться. Вот какие вопросы стоит задать партнеру по ролевой игре.

Что ты чувствовал во время разговора?

Какое впечатление произвели на тебя мои слова?

Из того, что я сказал, что было самым полезным? Что было наименее полезным?

Что, на твой взгляд, мне стоило сделать иначе?

Представьте, что я остановил ролевую игру и спросил партнера.

Я: Ну, что думаешь? Как прошел разговор для тебя, то есть для Оливера?

Партнер: Ты вел себя очень агрессивно.

Я: Что ты имеешь в виду?

Партнер: Ты пытался заставить его делать то, что тебе нужно. Откровенно говоря, хоть в реальной жизни мы с тобой друзья, в роли Оливера мне хотелось защищаться. Тебе стоило бы уважать усилия этого парня, который пытается делать свою работу, и поинтересоваться, чем он сейчас так занят, — но ты сразу бросился в атаку!

Не самый приятный отклик. И высказывать, и получать такую критику нелегко, но она имеет огромную ценность. При разборе большинства застойных ситуаций вы можете услышать о себе нечто такое, с чем нелегко будет смириться, оттого-то так важны крепкие доверительные отношения с партнером по ролевой игре. Если бы в ответ на критику я занял оборонительную позицию и еще глубже погрузился в собственную точку зрения, это стало бы не лучшим вариантом развития событий. Чтобы учиться и расти в застойной ситуации, требуется быть предельно открытым, именно поэтому для ролевой игры необходим надежный партнер.

Вы также можете поделиться своими впечатлениями об игре и спросить у партнера совета.

Я: С Оливером так сложно! Неважно, что я говорю, у него на все находятся отговорки.

Партнер: Думаю, ты не можешь скрыть раздражение, и оно выливается в разговоре в виде агрессии.

Я: Но я не знаю, что еще делать.

Партнер: Попробуй объяснить ему причину своей досады. Или расспроси Оливера, чем он так занят.

Я: Да, пожалуй, так я и сделаю.

Шаг пятый: попробуйте еще раз

После анализа ролевой игры воспользуйтесь возможностью — повторите ее, учитывая свежую критику. «Второй раунд» диалога с Оливером мог бы выглядеть так.

Я: Оливер, я хочу поговорить о помещении для конференции. До нее совсем чуть-чуть, и пора уже найти место.

Партнер (в роли Оливера): Сейчас есть более неотложные дела. Я не могу бросить их и заниматься конференцией, до которой еще полгода.

Я: Вы можете рассказать мне о проектах, которыми заняты сейчас?

Партнер (в роли Оливера): Конечно. Мне нужно подготовить конференцию для Алана, она через два месяца. Кроме того, я составляю ежегодный отчет, который нужно отредактировать и сверить до конца месяца. Еще нужно спланировать мероприятие для двадцати ведущих клиентов, где будет выступать генеральный директор.

Я: Стало быть, у вас есть дела на ближайшее будущее и вы отдаете им приоритет. Поэтому вы не можете уделить время моей просьбе.

Партнер (в роли Оливера): Именно так. Очень жаль, но такова ситуация.

Я: Прекрасно понимаю вас. Однако боюсь, если мы не начнем искать место сейчас, то все их расхватают.

Партнер (в роли Оливера): Тем не менее сейчас я очень занят.

Я: Да, у вас много горящих дел. Но и я не могу остаться без помещения. Может, отыщем компромисс? Предлагаю нам с вами составить расписание и четко обозначить, когда начнем подготовку конференции. Так я буду точно знать, когда мы приступаем, и мне не нужно будет лишний раз беспокоить вас. Кроме того, если вы дадите мне смету, я смогу сам поискать варианты. Что вы думаете?

Партнер (в роли Оливера): Буду рад, если мы вернемся к этому разговору в конце следующей недели. Я отошлю вам почтой прошлогоднюю смету, но уделить на этой неделе больше времени вашему вопросу не смогу. Простите, я слишком занят.

Я: Все в порядке. Смета и встреча на следующей неделе — совсем неплохо для начала. Спасибо.

Не удивляйтесь, если потребуется больше одной попытки, прежде чем разговор получится для вас комфортным. Развитие гибкости мышления и смена коммуникационных шаблонов — дело нелегкое. Вы можете поэкспериментировать с разными подходами, а затем решить, какой работает лучше всего.