Мастер звонка - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Жигилий cтр.№ 58

Cтраница 58

Предлагаю «по горячим следам» отработать этот скрипт.

Теперь рассмотрим вариант «Пришлите информацию на почту (e-mail)».

Конечно, отправлять имейлы не наша цель, нам нужна встреча. Но если уж так повернулся разговор, не совсем разумно «давить», настаивать на контакте. Такой способ прохода через секретаря, безусловно, существует, я называю его просто – «наезд». Но предметно рассматривать мы его не станем.

Предлагаю использовать ситуацию для собственной выгоды, чтобы узнать имя ЛПР и попробовать достучаться до этой компании позднее. «Выходи вторым, приходи первым!» – помните? Поэтому на предложение «Пришлите информацию на почту» важно позитивно и с полной готовностью сказать:

Таким образом, мы получаем полное имя ЛПР и сможем воспользоваться информацией для второго звонка и дальнейших контактов. Конечно, встречаются опытные ассистенты, которые отвечают: «Напишите на имя компании, мы разберемся» или «Напишите просто “Директору”, я пойму». В таком случае рекомендую проявить настойчивость и уважительным, но уверенным тоном сказать:

Есть большая вероятность, что мы получим ответ. А если не получим, то просто продолжим общение, как это задумано для варианта «Пришлите информацию на почту (e-mail)».

В завершение важно все-таки сделать закрытие, потому что у нас две цели: цель-максимум: договориться о встрече на конкретное время; цель-минимум: договориться о втором звонке на конкретное время. И если достигнуть цели-максимум не получается, мы переориентируемся на цель-минимум и двигаемся к ней. Нам нужно кратко подвести итоги, сказав, когда именно мы отправим информацию, и договориться о звонке в точное время, чтобы проверить, дошло ли письмо:

Все, второй вариант завершен, цель-минимум выполнена!

Обратите внимание на четыре важнейших пункта.

1. Говорим, до какого времени точно мы отправим письмо.

2. Проверяем правильность имейла и имени ЛПР.

3. Говорим точно, когда перезвоним. Собеседник должен просто запомнить, а не высчитывать в уме.

4. В конце фразы делаем закрытие «хорошо?».

Закрытие обязательно! Помните правило: всегда закрывай? «Дошло ли письмо» – это просто повод позвонить еще раз, причем обоснованный. Потому что письма, бывает, теряются, попадают в спам, не доходят из-за ошибки в адресе. Редко кто возражает против такого звонка. Я называю это методом двух звонков. Звонков может быть и больше двух, но первые два обязательные, поэтому «двухзвонковый». К этому варианту прибегают, если другие, более «короткие» варианты не срабатывают. Он состоит из нескольких этапов.

Этап 2 мы разберем позднее, после того как освоим общение с ЛПР для обычного звонка с назначением встречи. А сейчас подведем итоги. В варианте «Пришлите информацию на почту (e-mail)» первый звонок будет выглядеть так:

Звонок, когда мы попадаем на секретаря, уже зная имя ЛПР: «знаю имя ЛПР»

Если заранее известно имя ЛПР, то (хорошая новость!) скрипт остается прежним, меняется только первая фраза, благодаря которой наши шансы на соединение увеличиваются:

Можно слегка изменить первую фразу, сделать ее более сухой и жесткой, так она даже лучше работает:

Выводы

1. Если до звонка мы не знаем имя ЛПР, важно узнать его по ходу общения с ассистентом, чтобы начать разговор с ЛПР с имени.

2. Если вам постоянно попадаются «ненормальные» ассистенты, которые хамят, посылают, раздражают, присмотритесь к себе самому и своему поведению, звучанию своего голоса: что такого делаете вы, отчего вам хамят и посылают?