Мастер звонка - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Жигилий cтр.№ 57

Страница

В книге я часто употребляю слово «настойчиво». Но, как показывает практика, немногие могут объяснить различие между «настойчиво» и «навязчиво». Разница точно есть, так как оба слова существуют, и мы всегда на интуитивном уровне различаем настойчивого и навязчивого человека. Настойчивого часто ставят в пример, и он добивается результата, а навязчивого не любят и стараются от него отвязаться. Если понимать различие, то можно использовать это знание в жизни, чтобы проявляться как настойчивый человек, а также научить других.

Настойчивость – это активное воздействие, влияние на другого человека путем общения, при условии что продавец действует уверенно и реагирует на обратную связь: это происходит из того, что он любит и знает свой продукт и свое дело и аргументирует!

Навязчивость – это активное воздействие, влияние на другого человека путем общения, при условии что продавец действует неуверенно и не реагирует на обратную связь, так как не все понимает в своем бизнесе, недостаточно знает и верит в продукт.

Когда мы не знаем свой продукт, не верим в него, у нас недостаточно аргументов и мы не слышим собеседника, то это выражается в неуверенном поведении, которое моментально замечается другими людьми. И нас начинают воспринимать как навязчивого человека, если мы продолжаем предлагать и общаться!

Мы не такие, какими мы себя представляем, мы такие, какими нас видят окружающие!

Выводы

1. Если вы работаете только ради денег и вас не интересует ваш продукт, вы не считаете его великолепным и необходимым, вам не нравится ваша работа, то не удивляйтесь, если вас будут воспринимать как навязчивого человека, просто пытающегося что-то «впарить».

2. «Продайте» свой продукт или услугу сначала себе, для этого досконально изучите его и выучите аргументы, и вы будете восприниматься как уверенный человек, а значит, таким и будете!

Мы уже отработали первую фразу, с которой начнется общение, разобрали как «пройти» через секретаря и узнать имя ЛПР. В этой главе мы завершим общение с ассистентом руководителя.

1. Звонок, когда мы попадаем на секретаря, не зная имени ЛПР

По статистике 95 % людей в мире психически нормальные. Вероятнее всего, та же закономерность относится и к продавцам, и к ассистентам руководителя, и к представителям остальных профессий. Так что вероятность, что мы попадем на «ненормального» секретаря, составляет всего 5 %. Поэтому в данной главе мы будем обсуждать и тренировать только общение с нормальными людьми.

Напомню алгоритм начала разговора с ассистентом.

1. Приветствие: Добрый день.

2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.

3. Компания: Компания «Юникстрим».

4. Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с директором.

Вы его отработали совсем недавно. Если не отработали, то вернитесь в главу 30 к заданию № 35 и сделайте его, прежде чем продолжить чтение.

После такого начала, как мы знаем, нас часто спрашивают «По какому вопросу?», и мы отвечаем так, как изучили это в главе 32, используя, прием «сложный вопрос», например:

Нас или соединяют, или нет:

Или второй вариант – самый «нелюбимый»:

Кстати, если нам постоянно отвечают «пришлите на почту», то это не означает, что нам попадаются «плохие» секретари. Просто мы «звучим» соответствующим образом. Помните, как звучит вопрос – так будет звучать и ответ на него! Если мы неуверенны, чрезмерно скромны, настороженны, то не стоит ожидать иного отношения от других.

Подведем промежуточный итог. Все вместе будет выглядеть так (курсив – наши слова).

1. Приветствие: Добрый день.

2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.

3. Компания: Компания «Юникстрим».

4. Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с директором.

5. Вопрос ассистента: А по какому вопросу?

6. Наш ответ: По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год (прием «сложный ответ»).

7. Варианты действий ассистента:

Разберем скрипты для обоих случаев.

Начнем с варианта «Да, соединяю». Как вы помните, мы рассматриваем случай, когда заранее не знаем имени ЛПР. Именно поэтому логично узнать имя, как только мы услышим «соединяю», сразу же «под руку» спросить:

И нам назовут имя. Не страшно, если мы говорим «к нему», а директор – женщина. Слово «директор» мужского пола. Подразумевается, что имя известно, просто мы не знаем, как лучше обращаться: Андрей или Андрей Иванович, Анна или Анна Семеновна? Нам просто ответят или поправят, если необходимо.

После этого можно выразить благодарность:

Все вместе это выглядит так:

1. Приветствие: Добрый день.

2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.

3. Компания: Компания «Юникстрим».

4. Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с директором.

5. Вопрос ассистента: А по какому вопросу?

6. Наш ответ: По вопросу бюджетирования корпоративного автопарка в 2013 году.

7. Положительный ответ: Соединяю.

8. Узнать имя ЛПР: Кстати, а как лучше к нему обращаться?

9. Ассистент: Андрей Иванович.

10. Благодарность: Спасибо!

И далее – уже разговор с ЛПР. Представим в виде скрипта:

– Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с директором.

– А по какому вопросу?

– По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год (например).

– Соединяю.

– Кстати, а как лучше к нему обращаться?

– Андрей Иванович.

– Спасибо!

Страница