Мастер звонка - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Жигилий cтр.№ 54

Cтраница 54

Разумеется, разговаривать нужно абсолютно уверенно, так, как если бы вы (или ваш коллега) на самом деле были ассистентом и не «парились» никакими вопросами соединения.

Важно отметить, как действует фраза «мы планируем определенные проекты с вами». Это как раз тот случай, когда мы не врем, а секретарь сам решает, что мы уже сотрудничаем. По крайней мере, он может так решить, ведь фраза сказана в настоящем времени – «планируем» и размытая – «определенные проекты». При этом выглядит очень внушительно.

Способ № 6. Звонок третьему лицу напрямую. Этот способ основан на «Подготовке». Когда вы изучаете сайт потенциального клиента, то иногда обнаруживаете на нем имена, фамилии, а также номера телефонов некоторых сотрудников. Вы можете позвонить по одному из них, пообщаться и получить имя директора, рекомендацию от «третьего лица», а может, и сразу выйти на ЛПР:

Напомню, что третье лицо не обременено грузом ответственности, и если мы располагающе звучим, то ничего не мешает нам получить информацию.

Таким образом, мы узнали имя ЛПР, имя секретаря, а также получили псевдорекомендации, которые помогут общаться с Альбиной. Иногда само третье лицо может соединить с ЛПР напрямую. Тогда есть смысл сказать одну фразу по-другому:

Конечно, никогда нет стопроцентной гарантии, что третье лицо сможет соединить, но вы же помните, что при холодных звонках, как и при активных продажах, важно просто использовать все возможности! Правило статистики никто не отменял!

Выводы

1. Все приемы прохода через секретаря можно разделить на три вида.

• Честные.

• С элементами обмана или манипуляции.

• С элементами интриги и разрыва шаблона.

2. Первый прием дозвониться до ЛПР – узнать имя заранее. У нас теперь есть как минимум шесть способов узнать имя.

• Подготовка (интернет).

• Звонок коллеги.

• Звонок участкового.

• Звонок налогового инспектора.

• Звонок «вашего» секретаря.

• Звонок третьему лицу напрямую.

3. Такие способы узнать имя ЛПР, как «Звонок третьему лицу напрямую» и «Звонок “вашего” секретаря», одновременно являются приемами прохода через секретаря.

В предыдущей главе мы освоили шесть способов узнать имя ЛПР, три из которых одновременно являются приемами прохода через секретаря.

1. Имя ЛПР.

2. Звонок третьему лицу напрямую.

3. Звонок «вашего» секретаря.

Продолжим тему и рассмотрим другие приемы. Начнем с «честных».

4. Спросить третье лицо – разновидность приема «Прямой звонок третьему лицу».

5. Внутренний номер наугад.

6. Звонок после завершения рабочего дня.

7. Сложный вопрос.

Приемы с элементами обмана и манипуляции.

8. «Передайте ему».

9. «Он знает».

10. «Мне от вас звонили».

Четвертый прием «Спросить третье лицо»

Если на сайте компании, в которую мы хотим позвонить, указаны имена сотрудников, но нет номеров их телефонов, мы можем позвонить на основной номер и попросить соединить с «любой фамилией» из списка, используя классическое начало разговора:

А дальше – точно так же, как в приеме «Звонок третьему лицу напрямую»:

И далее, как описано ранее в способе № 6.

Пятый прием «Внутренний номер наугад» (честный)

Если компания имеет внутреннюю АТС, то в трубке мы услышим привычные «неживые» тексты: «Если вы знаете внутренний номер абонента, то наберите его в тоновом режиме или дождитесь ответа оператора…» Мало кто догадывается, что можно наугад набрать любой номер и, если произойдет соединение, попросить прощения, возможно, отшутиться и попросить соединить с нужным человеком. Количество цифр в добавочных номерах можно посмотреть на сайте компании, чтобы «делать ставки» наверняка. Набирайте любой номер, благо попыток у вас – неограниченное количество! ☺ Если соединение произошло, то разговор можно построить таким образом: