Стартап. Как начать с нуля и изменить мир - читать онлайн книгу. Автор: Александр Горный cтр.№ 68

Если смотреть со стороны Opendoor, то из 14,5 % надо вычесть уже знакомые расходы на переезд, починку, добавить одного из агентов, если он есть (в США за них платит всегда продавец), официальное оформление одной из сделок, страховку, налоги и банковский процент за то время, что дом принадлежит стартапу. В итоге остается процента 4, остальное разбегается по третьим лицам. Причем 4 % – это то, что удается заработать, проявляя очень большую активность и серьезно рискуя. А 3 % – это то, что на американском рынке традиционно забирает себе риелтор каждой из сторон просто за свою немудреную работу.

Риск, кстати, очень большой. Даже если не брать в расчет возможные ошибки в оценке (на большом числе домов они компенсируются и ни на что не влияют), то посмотрите просто на риск макроэкономический. Среднее время владения домом у Opendoor – 3 месяца, т. е. при стабильной работе, когда бизнес выйдет на плато, у них на руках в виде домов будет примерно 25 % / 4 % = 6 размеров годовой маржи и, скажем, 12 годовой прибыли. Резкие двукратные падения рынка раз в шесть лет как раз всю прибыль и съедят. Резкий рост, конечно, утроил бы, но резкого роста не бывает, а медленный и постепенный в модели уже учтен. В общем, хорошо работать на стабильных рынках!

Что касается инвестиций в эту модель, то они совершенно безумные. Сам Opendoor потратил 110 миллионов долларов на то, чтобы выйти в три города и перепродать в них 5 тысяч домов. После этого он в начале 2017 года получил еще 210 миллионов по оценке больше миллиарда на расширение географии в США целиком. В добавок к этим 320 миллионам инвестиций на развитие компания взяла еще 400 миллионов кредитов на, собственно, покупку домов. За год зона покрытия Opendoor расширилась с трех городов до шести – куда медленнее, чем ожидалось после гигантского раунда.

Запущенный в начале 2017 года его клон Offerpad стартовал с 30 миллионами на развитие и 230 миллионами долга на дома – просто под планы и презентацию.

https://www.opendoor.com/

KNOCK

Язык не поворачивается называть «маленькими» seed-инвестиции в 35 миллионов долларов, но когда у двух прямых конкурентов на примерно той же стадии в сумме миллиард, то, действительно, мало получается.

Knock – проект-аналог Opendoor и Offerpad, тоже работающий в США, но не получивший столько денег и из-за этого слегка изменивший модель.

Как я писал, два близнеца на букву O – это просто перекупщики недвижимости. Не говоря уже о рисках, денег при их схеме работы даже на обычное ведение бизнеса требуется очень много. Ограниченный в средствах Knock предложение немного модифицировал. В первой версии это было так: цена также фиксировалась за пару дней, но купить по ней дом стартап обещал через 6 недель, а не сразу, и за эти 6 недель он пытался найти конечного покупателя, чтобы сделать две сделки, а не одну. Ну а если уж не нашел, то тогда выкупал сам.

Если на хвосте нет коллекторов от наркомафии, то для нормального человека лаг в полтора месяца вполне приемлем, цена фиксирована, гарантия есть, можно спокойно планировать свою жизнь. При этом за свой сервис Knock брал только 6 % – стандартную американскую комиссию риелторов с двух сторон, и он был настолько «честен», что обещал вернуть всё лишнее, если купит дом на себя, а потом продаст его дороже оговоренной цены (но риски не перекладывал, оговаривалось: если финальная цена будет ниже – это не проблемы продавца). У Opendoor, напомню, комиссия непрозрачна и клиенту видна не целиком, но если сравнивать яблоки с яблоками, то выходят средние десять процентов против фиксированных шести.

Теоретически такой подход должен вести к катастрофе: ведь Knock покупает сам только те дома, которые он не смог продать за полтора месяца, – т. е. заведомо самые худшие и неликвидные. С них он, соответственно, будет иметь огромный гарантированный убыток, а со всего остального бизнеса – стандартную риелторскую маржу, которая, конечно, хороша, но среди обычных риелторов единорогов нет.

Опасность очевидна, и Knock тоже про нее в курсе. Журналистам они рассказывали про гениальные алгоритмы Big Data, которые так точно всё вычисляют, что плохих домов не бывает; в жизни, видимо, просто перезакладывались очень низкой первоначальной ценой. Самый большой вопрос – какой в процентах получается дисконт у этой «очень низкой цены»? Если выйдет больше 4 %, то Opendoor при столкновении они должны проиграть вчистую.

За год Knock несколько изменил бизнес-модель. Во-первых, исчез пункт правил о возврате «лишних» денег при продаже дома дороже изначальной цены. Сейчас компания берет не только риск, но и премию. Во-вторых, сервис чуть репозиционировался, старая услуга никуда не делась, но первым пунктом меню идет новая – trade-in. В типичной ситуации «хочу продать старый и купить новый дом» Knock сначала финансирует покупку, а потом начинает стандартную 6-недельную продажу.

Кроме родной Атланты стартап работает теперь в Шарлотт – всего один новый город или удвоение рынка, это уж как посмотреть. Еще любопытно, что компания пересеклась по рынку с Opendoor – конкурент с более наглой бизнес-моделью вышел в Атланту. Через год уже должно стать понятно, кто кого.

https://www.knock.com/

TURNKEY VACATION RENTALS

Те, кто сдает квартиры на Airbnb, могут оценить американский стартап Turnkey Vacation Rentals, который занимается тем, что избавляет своих клиентов от всех забот, связанных с подневной сдачей их домов и квартир. За 18 % комиссии они берут на себя абсолютно всё: от размещения объявлений на различных сайтах до организации приема гостей и уборки дома после них. Хозяину надо только один раз отдать ключи и готовиться считать свои деньги.

18 %, конечно, немало, но ведь TVR не только снимает головную боль, но и увеличивает количество гостей: правильно фотографирует дом, правильно составляет объявление, размещает его не на одном сайте, а на полутора дюжинах, оперативнее обычного человека отвечает на вопросы, связанные с потенциальным размещением. Еще один важный механизм, трудно воспроизводимый частным лицом, – динамическое ценообразование, стартап умеет в автоматическом режиме повышать и понижать цены в зависимости от наплыва туристов и средней занятости домов в округе. Дело, конечно, нехитрое, но кто ж будет этим постоянно заниматься ради одного объекта? Да и статистику для правильного алгоритма на одной квартире не набрать. В общем, может быть, доход арендодателя в итоге от сотрудничества и увеличивается, а уж хлопотность уменьшается точно. Но важно понимать, что бо́льшая часть дополнительной прибыли приходит за счет домовладельцев-конкурентов, а не туристов, и, когда на профессиональное управление перейдут все, все будут зарабатывать на 18 % меньше.

Работает Turnkey в верхне-среднем сегменте, на обслуживание берутся только дома, соответствующие довольно жесткому перечню требований: совсем дешевые варианты могут давать и более высокий ROI владельцу, но посреднику невыгодны совершенно, возни с ними как минимум столько же, сколько с дорогими, а чек ниже. Кроме того, стартап пытается формировать свой бренд и для гостей, и гарантия качества самого жилища может стать одним из его преимуществ. Впрочем, пока это не работает, аудитория собственной доски объявлений про обслуживаемые TVR дома ничтожна.