Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии - читать онлайн книгу. Автор: Ник Коленда cтр.№ 26

Только с третьей или четвертой попытки я обнаружил, что друзья были правы. И хотя в первые несколько раз пиво мне совершенно не понравилось, со временем я начал ценить его вкус, и теперь я очень люблю пиво. Как так вышло? Почему то, что показалось мне настолько отвратительным, стало приносить удовольствие?

Вероятно, и с вами происходило нечто подобное. Песня, которая вам сразу пришлась не по душе, а потом, послушав несколько раз, вы ее полюбили? Или люди, которые не произвели на вас хорошего впечатления при первой встрече, но потом, пообщавшись, вы поддались их обаянию? Такое часто случается, и в основе этого лежит психологический принцип.

Эффект знакомства с объектом предполагает, что мы испытываем бóльшую симпатию к чему-нибудь, если часто с ним встречаемся. Чем чаще мы сталкиваемся с объектом (например, пивом, песней или человеком), тем более привлекательным и желательным он становится. И хотя это вроде бы противоречит общепринятому мнению (вспомним поговорку «Чем лучше знаешь, тем меньше ценишь»), есть убедительные доказательства, что многократное воздействие улучшает восприятие. Эта глава прольет свет на то, почему так происходит.

Пора вернуться к вопросу, который я задал в начале главы. Какое свое изображение вы предпочтете: настоящее или зеркальное? Ученые провели специальный эксперимент, и оказалось, что из двух вариантов испытуемые чаще выбирали зеркальное изображение, а их друзья — реальное, хотя в остальном картинки были полностью идентичны (Mita, Dermer, & Knight, 1977).

Если вы знаете об эффекте знакомства с объектом, то без труда поймете, почему так происходит. Задумайтесь. Каждый день мы просыпаемся, идем в ванную — и что мы там видим? Свое отражение в зеркале. Затем мы выходим из дома, встречаем друзей — и что видят они? Наше реальное лицо. Выбирая из двух изображений, каждый отдает предпочтение тому, которое видит чаще. Поэтому мы выбираем зеркальное изображение, а наши друзья — реальное, ведь именно оно лучше им знакомо.

И даже если мы не отдаем себе отчета в многократном повторении стимула, неосознанное воздействие все равно способствует положительным эмоциям. В одном исследовании ученые несколько раз демонстрировали участникам геометрические фигуры, причем показывали их так недолго (4 милли­секунды), что испытуемые не успевали это осознать. Затем участникам предлагали выбрать одну из двух геометрических фигур: незнакомую или показанную ранее. Ученые спрашивали, какая из них участникам больше нравится, и, несмотря на то, что они не узнавали уже виденную фигуру, они раз за разом выбирали именно ее (Bornstein, Leone, & Galley, 1987).

На самом деле эффект знакомства с объектом при неосознанном воздействии усиливается (Zajonc, 2001). Как на нас может так сильно влиять то, чего мы даже не осознаём? Ответ лежит в гипотезе эмоционального первенства, согласно которой наш эмоциональный ответ может запускаться раньше, чем когнитивный. При неосознанном воздействииэффект знакомства с объектом оказывается сильнее: оно запускает эмоциональный ответ, не запуская при этом когнитивного. Каждый раз, когда мы сознательно оцениваем что-либо, в своих ассоциациях и мнении мы опираемся на сам стимул, что влияет (иногда в худшую сторону) на результат нашей оценки. Неосознанное воздействие позволяет избежать потенциально опасных ассоциаций, поэтому нередко оказывается сильнее осознаваемого воздействия.

С тех пор как Роберт Зайонц в 1960-х описал эффект знакомства с объектом (Zajonc, 1968), было проведено множество исследований, посвященных этому феномену, и результаты ясно показывают: он работает в самых разных случаях и с самыми разными стимулами. Ученые, организовавшие эксперимент с геометрическими фигурами, провели затем дополнительное исследование, заменив фигуры фотографиями реальных людей. Оказалось, что результат остался прежним: участники, которым на неосознанном уровне многократно показывали фотографии определенных людей, систематически предпочитали эти изображения незнакомым фотографиям (Bornstein, Leone, & Galley, 1987). Из следующего раздела вы узнаете, почему так получается, а затем научитесь одному приему, который позволит применить эти умения для убеждения.

В предыдущей главе я объяснил, что сходство так сильно воздействует на нас по эволюционным причинам: нас естественным образом привлекают похожие на нас люди, потому что они представляют меньшую угрозу. Эффект знакомства с объектом работает похожим образом. Многократные повторения вызывает положительное отношение к стимулу, ведь чем лучше объект знаком со стимулом, тем меньше угрозы этот стимул представляет.

Впрочем, помимо эволюционных, есть и другие причины эффективности многократного воздействия. Два основных объяснения — условные рефлексы и доступность восприятия (Zajonc, 2001). Раз условным рефлексам посвящена последняя глава, в этом разделе мы сосредоточимся на доступности восприятия, очень интересном психологическом принципе.

Доступность восприятия. Такая просьба может показаться странной, но вы гораздо лучше поймете этот принцип, если отложите книгу на пару минут и составите список из 12 случаев собственной жизни, в которых вы проявили настойчивость. Приступайте, я подожду.

Готово? Скорее всего, вы, как и большинство людей, быстро вспомнили первые несколько случаев, но чем дальше, тем труднее оказалось припоминать примеры. Любопытно, что сложность припоминания повлияла на то, как вы воспринимали свой уровень настойчивости. Исследователи провели такой эксперимент. Участников первой группы попросили вспомнить 12 случаев, когда они проявили настойчивость, а второй — только 6 таких поступков. Как думаете, что случилось, когда затем ученые попросили испытуемых, чтобы те оценили свой уровень настойчивости? Вы можете решить, что те, кто должен был привести 12 примеров, оценили свою настойчивость выше, но на самом деле все было наоборот: участники, составлявшие список из шести случаев, посчитали себя гораздо более настойчивыми, чем те, кому нужно было вспомнить вдвое больше примеров (Schwarz et al., 1991).

Объяснить это странное открытие может доступность восприятия (Reber, Schwarz, & Winkielman, 2004). Если вы выполнили упражнение и перечислили 12 примеров своей настойчивости, то, скорее всего, заметили, что чем дальше, тем труднее вспоминать ситуации. В этой сложности и заключается ответ. Из-за того, что вам трудно было вспоминать поступки, у вас возникло конгруэнтное убеждение, что настойчивость вам не свойственна. Сами того не осознавая, вы сказали себе: «Будь я и вправду настойчивым, я бы без труда перечислил 12 примеров. Но мне трудно их вспомнить. Значит, я недостаточно настойчив». В то же время участники эксперимента, которым нужно было вспомнить только шесть случаев, сделали это без особого труда, поэтому у них возникло противоположное конгруэнтное убеждение: «Мне не так уж трудно было перечислить примеры собственной настойчивости. Значит, я и вправду настойчив».

Легкость и скорость обработки информации сильно влияют на наше ее восприятие, в том числе на ее эмоциональную оценку. Как правило, чем быстрее нам удается обработать информацию, тем больше она нам нравится. Почему? Когда у нас получается быстро усвоить информацию, это приносит нам удовлетворение, и мы нередко относим это удовлетворение на счет самой информации: нам кажется, что удовольствие доставляют полученные сведения, а не скорость, с которой мы их усвоили (хотя причина именно в скорости).