Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии - читать онлайн книгу. Автор: Ник Коленда cтр.№ 23

Случайные совпадения. Поскольку мы от природы тяготеем к похожему, вы можете использовать эту склонность и направить объект к нужной вам цели, подчеркивая любые черты сходства между вами. Эти случайные совпадения помогут вам обратить себе на пользу его или ее неявный эгоизм, установить раппорт и повысить свои шансы на получение согласия.

В 2004 г. ученые провели исследование, желая определить влияние любых совпадений (Bruger et al., 2004). Они сказали участникам, что их эксперимент касается астрологии. Выполняя связанные с ней задания, некоторые испытуемые «случайно» узнавали, что родились в один день с другими (которые на самом деле были подставными). Исследователи хотели проверить, повлияет ли это случайное совпадение на то, как испытуемые отреагируют на просьбу подставного участника.

Когда испытуемые думали, что эксперимент уже закончился, они выходили из помещения вместе с подставной участницей и шли по коридору. В этот момент девушка спрашивала, не согласится ли испытуемый помочь ей с заданием по английскому. В чем оно заключалось? Ей нужен был студент, который прочтет ее восьмистраничное эссе и напишет критическую рецензию на одну страницу (не очень-то заманчивая перспектива). Тем не менее оказалось, что испытуемые, которые думали, что родились с подставной участницей в один день, охотнее отвечали согласием.

Получив настолько ошеломляющие результаты, исследователи решили провести дополнительный эксперимент, чтобы выяснить, как повлияет на исход воспринимаемая необычность совпадения. Если мы обнаруживаем, что у нас с кем-то есть нечто общее, возрастет ли наша симпатия к человеку пропорционально необычности этого сходства?

Чтобы узнать это, исследователи провели тот же самый эксперимент, но с новыми участниками. На этот раз испытуемые «обнаруживали» не одинаковую дату рождения, а одинаковый отпечаток пальца. Одним испытуемым сказали, что совпадающие отпечатки относились к распространенной категории, а другим — что к очень редкой.

Как и ожидалось, количество согласных помочь с заданием по английскому увеличивалось прямо пропорционально редкости совпадения:

Хотя ваши шансы получить согласие увеличит любое совпадение между вами и объектом, эти шансы еще больше возрастут, если совпадение будет необычным. Но важно помнить, что это совпадение необязательно должно быть связано с вашим запросом. Достаточно того, чтобы оно было необычным (к примеру, редкий отпечаток пальца).

Как применить это на практике? Если вы встречаетесь с объектом впервые, постарайтесь узнать о нем как можно больше: расспросите его о жизни, увлечениях — о чем угодно. Это не только продемонстрирует ваш интерес (еще один популярный способ установить раппорт), но и, что важнее, позволит вам выявить черты сходства между вами.

Обнаружив сходство, сразу же укажите на него объекту, чтобы «включить» его неявный эгоизм, особенно если сходство необычное. Даже если совпадения кажутся неважными и не имеют отношения к вашему запросу (например, одинаковые имена, общие знакомые, похожие интересы и т.п.), они значительно повысят ваши шансы на успех.

Кроме того, можно использовать эти случайные совпадения в сочетании с социальными нормами. В одном интересном исследовании (Goldstein, Cialdini, & Griskevicius, 2008) описано, как различные объявления в гостиничных номерах влияют на желание постояльцев повторно использовать полотенца. Угадайте, какое из следующих сообщений было более действенным:

Вы, конечно же, догадались, что второе объявление возымело гораздо большее действие, поскольку указывало на желательную норму. Так оно и было. Эффективность первого объявления была оценена в 37%, а эффективность второго — в 44%.

Но после того, как исследователи немного отредактировали второе сообщение, чтобы подчеркнуть необычное совпадение, произошло кое-что интересное.

Когда исследователи написали, что постояльцы именно из этого номера повторно использовали полотенца (указали на более сильное сходство, чем проживание в одной и той же гостинице), эффективность объявления возросла до 49%. Почему столь небольшое изменение оказалось таким действенным? В следующем разделе я объясню, каким образом воспринимаемая принадлежность к группе может увеличить эффективность убеждения.

Групповой фаворитизм. Еще один прием, основанный на сходстве, связан с групповым фаворитизмом — тенденцией отдавать предпочтение членам своей группы. Исследования показывают, что вы с большей вероятностью будете благожелательно относиться к человеку (и поддаваться его убеждению), если вы учитесь в одной школе, болеете за одну и ту же спортивную команду или останавливались в одном и том же номере гостиницы. Один взгляд на лицо человека, принадлежащего к нашей группе, повышает нейронную активность в орбитофронтальной коре нашего мозга, отвечающей за поощрение (Van Bavel, Packer, & Cunningham, 2008).

Cогласно некоторым исследованиям, нас легче убеждают члены нашей группы, а легче отговаривают — члены другой группы. Представьте себе удивительный эксперимент. Допустим, вы и совершенно незнакомый человек участвуете в тестировании продуктов и вам разрешено набирать сколько угодно еды. Незнакомец набирает некоторое количество еды и отходит, а вы остаетесь стоять у стола, размышляя, сколько себе взять. Исследователи выяснили: количество еды, которое вы возьмете, в значительной степени зависит от того, сколько и каких продуктов взял себе другой участник (McFerran et al., 2010b).

Подставным лицом в этом эксперименте была стройная девушка. В одних случаях она надевала специально сконструированный костюм, имитировавший лишний вес, а в других — нет. Исследователи хотели выяснить, как ее телосложение повлияет на решение испытуемых при выборе еды, и результаты всех поразили.

Оказалось, что испытуемые брали столько же еды, сколько и подставная участница, если она выглядела стройной, и выбирали противоположный размер порции, если она казалась полной. К примеру, если она была худой и брала мало еды, испытуемые тоже брали мало еды, а когда она брала много еды — они тоже накладывали себе полную тарелку. Если же она «имела лишний вес», то размер порции испытуемых был обратно пропорционален размеру порции подставной участницы: когда она брала большую, они брали маленькую, и наоборот.