Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии - читать онлайн книгу. Автор: Ник Коленда cтр.№ 20

Как такой кошмар мог произойти у всех на глазах? Неужели все свидетели преступления были жестокими и бессердечными людьми — или, может быть, дело в каком-то психологическом эффекте? Эти вопросы побудили двух ученых заняться социально-психологическими исследованиями (Darley & Latané, 1968).

Представьте, что вы прибыли для участия в исследовании и руководитель сообщает вам, что вы будете общаться с другими участниками на личные темы по интеркому (он позволит сохранить анонимность). Руководитель эксперимента даже уверяет вас, что не будет слушать вашу беседу, поскольку ему нужен искренний разговор, и сообщает, что прослушает запись позднее. Чтобы упорядочить беседу, по интеркому можно говорить только по очереди. Когда один человек заканчивает говорить, он нажимает кнопку и контроль над микрофоном переходит к другому участнику.

Итак, эксперимент начинается. Вы сидите в отдельном помещении и ждете, когда к эксперименту по интеркому подключатся другие участники (вам сообщили, что на данном этапе вы будете говорить только с одним человеком). Когда ваш собеседник наконец подключается, вы начинаете разговор на личные темы. В какой-то момент ваш собеседник со смущением признается, что ему было трудно привыкнуть к жизни в колледже, поскольку иногда у него случаются припадки. И хотя это признание было трогательным, до поры до времени оно не производит на вас большого впечатления.

Спустя какое-то время непринужденного разговора ваш собеседник внезапно начинает хрипеть и запинаться:

«Каж-ж-жет-ся… мне н-н-нужна… г-р-р-р-х... помощь… У м-м-меня с-с-ейчас … начнется [звуки удушья]… Я у-м-м-ира-а-аю… Помогите… г-р-р-х-х… припадо… [захлебывается и умолкает] (Darley & Latané, 1968, p. 379)».

Вы нервно сглатываете. Что бы вы сделали, будучи единственным, кто знает о возможности припадка? Постарались бы найти помощь? А как же иначе. Именно это и случилось в ходе эксперимента. Когда участник понимал, что никто, кроме него, не знает о припадке, он немедленно покидал комнату, чтобы позвать на помощь.

Но если испытуемый думал, что в разговоре принимают участие несколько человек, происходило нечто любопытное и потенциально опасное. На некоторых этапах исследователи в перерыве между репликами двух реальных персонажей воспроизводили записи реплик других людей, чтобы казалось, что в разговоре задействовано больше участников. Некоторые испытуемые полагали, что общаются в составе группы из трех или шести человек. Результаты эксперимента пролили свет на причины трагедии, произошедшей с Китти Дженовезе.

Когда испытуемые думали, что в разговоре участвует больше людей, их склонность оказывать помощь значительно снижалась. Среди тех, кто принимал участие в разговоре один на один, 85% немедленно отправились за помощью, услышав звуки припадка. В группах из трех участников это число снизилось до 65%, а в группах из шести участников — до 31%. Чем больше людей участвовало в разговоре, тем меньше была вероятность, что кто-то из них позовет на помощь. Они скорее готовы были оставаться свидетелями ужасного припадка, чем помочь.

Откуда такая бессердечность? Но дело скорее не в бессердечности, а в том, что наша склонность оказывать помощь снижается из-за двух психологических эффектов, возникающих в присутствии большего количества людей:

Если вы запомните только одну вещь из этой книги, запомните эту. Информация из этого раздела может спасти вашу или еще чью-то жизнь. Именно поэтому я хотел поделиться ею, прежде чем переходить к другим стратегиям.

Не уступайте социальному давлению, когда кому-то нужна ваша помощь. Никогда не оставайтесь безучастным свидетелем, если ситуация кажется подозрительной. Если вам кажется, что кто-то попал в беду, не перекладывайте ответственность на других. Осознайте, что окружающие смотрят на вас, чтобы понять, как им себя вести, и, если вы бездействуете, они тоже ничего не сделают. Если вы видите лежащего на земле человека, не думайте, что он просто спит, раз уж все остальные спокойно проходят мимо. Остановитесь и убедитесь, что с ним все в порядке.

А если окажетесь в беде сами, избегайте безадресных призывов о помощи. Безадресный призыв только подтолкнет людей переложить ответственность на других. Если вам отчаянно нужна помощь, вы должны: 1) прямо указать на человека, чтобы лишить его анонимности, которую дает толпа, и 2) обратиться к нему или к ней с конкретной просьбой, например вызвать полицию или скорую помощь. Это лучший способ «убедить» кого-то помочь вам в чрезвычайных обстоятельствах.

Теперь, когда вы владеете основной информацией о социальном давлении, давайте посмотрим, как можно использовать ее в целях убеждения. В этом разделе я опишу несколько ловких приемов, призванных оказать социальное давление на ваш объект.

Используйте нормы, которые вам выгодны. Одно из главных преимуществ социальных норм заключается в том, что норма может меняться в зависимости от ситуации. Если вы находитесь в библиотеке, где все разговаривают громко, что противоречит обычной норме поведения в библиотеке, вы решите, что в этой конкретной библиотеке эту норму не слишком принимают всерьез, а потому сами будете придерживаться ее менее строго.

Социальные нормы не высечены в камне, их гибкость позволяет вам управлять обстоятельствами так, чтобы они соответствовали социальной норме в вашей конкретной ситуации. Ученые обнаружили, что склонность людей мусорить напрямую зависит от количества уже лежащего вокруг мусора. По мере того как количество единиц мусора увеличивалось от 1, 2 и 4 до 8, число людей, разбрасывающих мусор, увеличилось с 10, 20 и 23 до 41% соответственно (Сialdini, Reno, & Kallgren, 1990). Если люди видят лежащий на земле мусор, они просто следуют норме, допускающей разбрасывание мусора, а если вокруг чисто, они скорее последуют норме, предписывающей нести его до ближайшей урны.

Как применить это открытие в целях убеждения? Давайте рассмотрим это на примере чаевых. Если вы работаете в заведении, где на стойке стоит специальная банка для чаевых, вы можете побудить клиентов оставлять больше чаевых (или вообще оставлять чаевые), с утра положив в нее некоторое количество денег (причем купюр). Они не только подчеркнут норму, предписывающую оставлять щедрые чаевые, но и подтолкнут клиентов оставлять купюры вместо мелких монет.