Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии - читать онлайн книгу. Автор: Ник Коленда cтр.№ 28

Для проверки этого утверждения два исследователя провели любопытный полевой эксперимент (Moreland & Beach, 1992). Они попросили четырех студенток помочь им в исследовании. Каждая из них должна была посетить определенное число лекций по психологии (0, 5, 10 или 15). Их попросили не взаимодействовать с другими студентами, и, поскольку лекционная аудитория была большой, их присутствие чаще всего оставалось незамеченным.

В конце семестра исследователи попросили студентов оценить фотографии этих четырех девушек. Несмотря на то что воспоминания о них если и были, то весьма смутные, наиболее знакомыми и привлекательными показались студентам те девушки, которые посетили больше лекций. Другими словами, чем чаще мы оказываемся рядом с кем-то, тем больше ему нравимся!

«Ну допустим, — наверное, думаете вы, — люди действительно отдадут предпочтение фотографии, которую уже видели. Возможно даже, они найдут более привлекательным человека, с которым они уже встречались. Но достаточно ли этого, чтобы повлиять на реальное поведение?»

Хороший вопрос. Многократное воздействие, даже не осознаваемое нами, может оказывать огромное влияние в том числе и на наше поведение. Помните эксперимент с геометрическими фигурами? Те же исследователи провели дополнительный эксперимент, в котором людей просили прочесть стихотворения без указания автора и совместно с двумя другими участниками единогласно решить, был автор мужчиной или женщиной. По-настоящему участвовал в эксперименте только один из них, остальные двое были подставными. Они должны были не соглашаться друг с другом, чтобы вынудить испытуемого занять чью-то сторону.

До начала обсуждения испытуемым на очень короткое время неоднократно показывали одно из трех изображений: пустой лист, фотографию подставного участника А и фотографию подставного участника Б (как и прежде, изображения демонстрировали так быстро, что испытуемые не успевали этого осознать). Исследователи хотели понять, как это воздействие на неосознанном уровне повлияет на взаимо­отношения между участниками, и результаты превзошли все ожидания.

Среди испытуемых, которым показывали пустой лист, примерно половина выбрала подставного участника А, а половина — подставного участника Б. Примерно поровну, как и ожидалось. Когда испытуемым перед началом обсуждения кратковременно демонстрировали фотографию участника Б, 65% принимали его сторону в споре и только 35% принимали сторону участника А. Зато когда испытуемым показывали фотографию подставного участника А, 71% соглашались с ним и только 29% — с участником Б (Bornstein, Leone, & Galley, 1987). Многократное воздействие влияет не только на наше восприятие стимулов (например, чью-то привлекательность для нас), но и на наше поведение. Об этом стоит помнить, когда нужно кого-нибудь убедить.

В первой редакции книги я хотел проиллюстрировать идею, которой посвящена эта глава, определенным образом изменяя шрифт. Я планировал в каждом следующем разделе вносить в него дополнительные изменения, чтобы к концу главы он стал совершенно неузнаваемым. В оригинальной рукописи я начинал с шрифта Georgia размером 10 пунктов, а заканчивал шрифтом Palatino Lynotype в 11 пунктов (в промежутке были шрифты Cambria 10,5 пункта и Palatino Linotype 10,5 пункта).

И пусть из-за сложностей верстки, редактуры и печати мне не удалось воплотить идею со шрифтами, я все равно хотел бы объяснить, какое отношение она имеет к этой главе.

Когда вы знаете, что ваш запрос воспримут без энтузиазма, иногда можно тренировать привыкание объекта с помощью небольших и незаметных шагов, чтобы он, сам того не осознавая, постепенно освоился с вашим запросом. Изменения шрифта были бы совсем незначительными, так что большинство читателей, скорее всего, не заметили бы их. Но если бы они сравнили шрифт в начале и в конце главы, то, безусловно, увидели бы разницу. В этой главе я расскажу вам, когда и почему многие люди оказываются слепы к определенным изменениям и каким образом вы можете изложить свой запрос так, чтобы объект не заметил его отрицательных аспектов.

Здесь мы приближаемся к границам этических норм, поэтому я убедительно прошу вас тщательно все обдумать, прежде чем прибегать к этим приемам. Я искренне порицаю тех, кто попытается использовать их не на пользу объекту. Я даже сомневался, стоит ли включать в книгу эту главу, но нередко случается так, что маскировка негативных сторон запроса служит интересам самого объекта (к примеру, когда вы хотите убедить детей есть больше овощей или вовремя делать домашнее задание).

Итак, почему я думаю, что читатели не заметили бы постепенных изменений шрифта? Мы от природы страдаем слепотой к изменениям — поразительной неспособностью подмечать перемены, особенно небольшие и неожидаемые. В этом разделе я опишу три грани этой слепоты.

Постепенные изменения. Во-первых, очень трудно заметить изменения, когда они происходят мелкими шажками. Существует такое понятие, как порог различения — минимальное количество изменений, которые необходимо добавить к стимулу для распознавания различия (Ono, 1967).

Если хотите, можете провести серию экспериментов, чтобы выяснить точное количество изменений, которые нужно внести, чтобы люди действительно заметили перемены. Когда вы будете знать минимальный уровень изменений, запускающий распознавание различия, вы сможете корректировать стимул шагами ниже пороговых значений, и эти изменения останутся незамеченными.

Это заявление может показаться крайне странным, так что приведу пример. Допустим, вам нужно повысить цену на продукт, но вы не хотите, чтобы это подорожание привлекло внимание покупателей. Вы можете экспериментальным путем выяснить, в какой момент люди начинают замечать повышение цены, а затем установить новую цену, внеся изменение чуть ниже порогового значения; тем самым вы значительно уменьшите вероятность, что подорожание кто-то заметит.

Если у вас нет возможности проводить такие эксперименты, вы все равно можете интуитивно воспользоваться порогом различения. Вместо того чтобы незамедлительно предъявлять запрос, который может вызвать негативную реакцию, вы можете «тренировать привыкание» к нему дозированно, путем небольших и постепенных изменений.

Так, если бы я резко сменил шрифт этой главы с Georgia размером 10 пунктов на Palatino Linotype размером 11 пунктов, это заметили бы почти все: перемена была бы резкой и бросалась бы в глаза. Но если бы изменения производились постепенно, вероятность, что их заметят, значительно снизилась бы, поскольку, скорее всего, они остались бы на предпороговом уровне.

Наглядное сравнение. Другой аспект слепоты к изменениям связан с нашей способностью сравнивать два стимула, когда они находятся рядом. Когда есть возможность провести наглядное сравнение, мы гораздо лучше замечаем изменения.

В предыдущей главе вы могли бы наглядно сравнить друг с другом соседние разделы, поэтому очень важно, чтобы изменения в шрифте были совсем незначительными. Однако если бы каждый раздел волшебным образом исчезал сразу после прочтения, изменения стали бы еще менее очевидными, поскольку вам не с чем было бы сравнить новый шрифт.