Управление отделом продаж - читать онлайн книгу. Автор: Марк У. Джонстон, Грег У. Маршалл cтр.№ 126

Появившиеся в последние годы онлайн-компании, такие как monster.com, создали новую концепцию кадрового агентства в Интернете. Все больше и больше онлайн-агентств предоставляют работодателям качественные услуги, позволяя им найти новых сотрудников через Интернет. Кроме того, благодаря базам вакансий и соискатели могут быстрее и эффективнее сориентироваться на рынке труда.

Образовательные учреждения

Кадровые агентства при колледжах и университетах – это обычный источник кандидатов для фирм, которым необходимы продавцы с определенными интеллектуальными способностями или с техническим образованием. В большинстве образовательных учреждений существуют отделы по управлению карьерным ростом, которые заботятся о судьбе своих выпускников на рынке труда. Колледжи и университеты – хороший источник кандидатов, если работа продавцом рассматривается как первый шаг в карьере в области менеджмента. Обычно выпускники колледжей более социально адаптированы, чем их ровесники без высшего образования, они умеют эффективно распределять время и достаточно коммуникабельны.

Однако юные выпускники образовательных учреждений редко обладают большим опытом в сфере продаж, и, скорее всего, им потребуется больше времени на обучение и на знакомство с должностью. Кроме того, у них репутация тех, кто любит скакать с одной работы на другую, если занимаемая ими должность не требует больших усилий или если их не повышают. Одна страховая компания, например, прекратила поиск новых сотрудников среди выпускников колледжа, так как обнаружила, что они никогда не задерживаются в ней надолго. Тем не менее такие ранние увольнения зачастую являются ошибкой компании, а не работников. Если руководители рисуют нереалистичную картину перспектив и наград, которые якобы сулит должность, или набирают людей, чья квалификация требует более сложной деятельности, чем предложенная, то большое количество увольнений становится логичным следствием вышеперечисленного ^{175}.

Однако сегодня существует тенденция сделать работу в сфере продаж более профессиональной: большое количество колледжей и университетов разрабатывают программы обучения продажам, поддержку которым оказывает University Sales Center Alliance. В настоящий момент существует больше десятка факультетов, предлагающих четырехлетнее обучение на бакалавра в сфере продаж, а еще больше дают студентам возможность получить сертификат по непрофильной дисциплине в области продаж ^[29]. Эти программы очень часто требуют прохождения практики для приобретения опыта в продажах и осознания характера профессии. Выпускники таких программ нарасхват среди компаний, потому что их работа становится продуктивной в два раза быстрее, чем у других выпускников. Более того, вероятность, что они покинут компанию, ниже на 35 %. Хотя участие в подобного рода программах очень ценится фирмами, университеты только-только начинают вводить их, разрушая неактуальное и неверное суждение о том, что работа сбытового персонала не требует академического образования.

Профессиональные колледжи и школы – другой источник продавцов, и таких учебных заведений в последние годы становится все больше и больше. Во многих из них сегодня есть программы, позволяющие подготовить будущих специалистов по сбыту. В данном случае компаниям не приходится бороться с негативным отношением к продажам, которое они встречают у бакалавров. Выпускники профессиональных колледжей и школ особенно подходят на должности, предполагающие хорошо развитые умственные и коммуникативные способности, однако не требующие глубоких технических знаний.

Интернет

Все больше и больше компаний ищут кандидатов через Интернет. Как мы видели в таблице 9.3, такие компании, как корпорация Dell, размещают вакансии в Интернете и ждут, что соискатели пришлют им резюме, из которых потом они выбирают лучшие. Молодым кандидатам несложно опубликовать резюме онлайн. Кроме того, получив резюме через Интернет, руководство компании может быстро переслать его нужным людям. Например, резюме, получаемые таким образом корпорацией Dell, благодаря особому полю в заполняемой анкете можно сразу перенаправлять в тот отдел корпорации, который находится в непосредственной близости от соискателя.