Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч | Дмитрий Ткаченко | страница 26 | LoveRead.ec

_________________________________________________

Прием № 108 «Комплимент отказу»

«Это правильно, что вы так обстоятельно подходите к принятию решения _______ (о покупке оборудования / подборе исполнителя / выборе поставщика и т. д.), и именно поэтому______».

Прием № 109 «На чистую воду»

«Знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят „мне надо подумать“ или „созвонимся в следующем месяце“, стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле у отказа другая причина. Скажите прямо, почему вы не хотите встретиться? Что мне нужно сделать, чтобы появился прогресс в наших переговорах?»

Этим приемом мы вскрываем манипуляцию – в лоб говорим, что понимаем: нам отказывают.

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Надо подумать», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 14 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.5. «Пришлите коммерческое предложение на почту». Приемы № 110–112

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 15.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пришлите коммерческое предложение на почту». Ваш ответ:

_________________________________________________

Прием № 110 «Общая информация»

«Я обязательно это сделаю. Но в текстовом документе содержится лишь самая общая информация, она требует комментариев и разъяснений. К тому же личная встреча поможет вам сэкономить время, так как мы быстро подберем оптимальный вариант по цене и сервису. У вас обычно свободнее первая половина дня или вторая?»

Продавец делает упор на то, что в письме невозможно рассказать обо всем, а встреча позволит сразу расставить точки над «i», а заодно и сбережет время.

Прием № 111 «Инвестиция времени»

«Вы наверняка каждый день получаете больше десятка предложений. Я прекрасно понимаю, какой объем времени тратится на их изучение и анализ, поэтому предлагаю вам инвестировать пять минут в разговор вместо получаса, который у вас уйдет на чтение вороха бумаг. После встречи я предоставлю вам адресное предложение на одном листе формата А4. Когда мне лучше приехать к вам?..»

Прием № 112 «Принципиальный интерес»

«Рад, что у вас есть принципиальный интерес к сотрудничеству! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите ______».

Это отличный прием! Мы интерпретируем отговорку как интерес к нашему предложению и переходим к сбору информации.

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пришлите коммерческое предложение на почту», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 15 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 16.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Ваш ответ:

_________________________________________________

Прием № 113 «Нет информации»

«Было бы странно предполагать, что вы проявите интерес к услугам / к компании, о которых пока не имеете никакой информации. После того как вы узнаете детали, я уверен, что интерес появится. Чтобы обсудить эти детали, потребуется всего 10–15 минут. Можно встретиться завтра либо в полдень, либо после трех».

Прием № 114 «Снег на голову»

«_____ (имя), скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков?»

Отличный прием! Отмечу, что вариант без использования выражения «как снег на голову» дает худшую конверсию.

Прием № 115 «Самодостаточность»

«____ (имя), это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется с _______ (название решаемой проблемы) своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать?»

Прием № 116 «Интересные условия»

«_____ (имя), скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Собеседник что-то отвечает.) Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!»

Отвечая на ваш вопрос, оппонент обычно включает всю свою фантазию. Часто можно услышать о желаемой скидке в 50 % и т. п. Важно не вступать в полемику, а спокойно дать излиться этому потоку «хотелок» и «подсечь рыбку» последней фразой.

Прием № 117 «Не интересно»

«Конечно, не интересно! Я прекрасно понимаю, что ни я, ни наше предложение вас не интересует, но вас наверняка интересует, сколько денег может приносить ______ (название продукта или услуги) / вы сможете заработать на этом товаре / внедрив эту технологию и т. д. Так?»

«______ (имя), у вас наверняка было так, когда предложение вначале казалось неинтересным, а потом приносило вам серьезную прибыль. Ведь так? Я уверен, что сейчас тот же случай. Единственный вопрос – когда вы сможете выделить 20 минут на встречу?»

«Это и действительно непросто – среди массы входящих предложений увидеть интересный для себя вариант и отсечь все неинтересные. Предлагаю вам встретиться и вместе посчитать, какую прибыль / экономию мой звонок принесет вам в ближайшем будущем».

Подстраиваемся под слова собеседника, признавая, что предложение ему не интересно, и переключаем внимание на возможную выгоду.

Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Ткаченко cтр.№ 26

Онлайн книга - Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч | Автор книги - Дмитрий Ткаченко