Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч | Дмитрий Ткаченко | страница 25 | LoveRead.ec

Прием № 100 «Поставщик № 2»

«Я не предлагаю вам отказываться от сотрудничества с вашим нынешним поставщиком. Мы готовы быть запасным вариантом. Согласитесь, всегда спокойнее, когда есть возможность подстраховаться. Подскажите…»

«Это замечательно! А теперь у вас еще будет запасной вариант на случай форс-мажора и дополнительный аргумент, позволяющий получить более низкую цену! Когда… (назначение встречи)?»

«Я не предлагаю вам отказываться от ваших нынешних партнеров, но никогда не лишне подстраховаться. Если у вас в запасе окажется еще один поставщик, вам будет спокойнее, не так ли? Так вот…»

В продажах лучше всего работает метод «малых шагов»: сначала мы становимся поставщиком «на подхвате», потом начинаем «работать локтями» и расширять сотрудничество, увеличивая объем отгрузок. Резкие перемены пугают. Данный речевой модуль позволяет снять этот страх у собеседника: мол, все у вас останется по-прежнему, только мы будем вас страховать.

Прием № 101 «Сколько поставщиков?»

«_____ (имя), скажите, а сколько у вас поставщиков _____ (название товарной группы)?»

Если один:

«У вас один-единственный поставщик?! А вдруг у него что-нибудь случится? Что вы будете делать? Если бы вы имели дело с несколькими продавцами _____ (название товарной группы), вы подстраховались бы от срыва поставок, а еще получили бы возможность выбирать лучшие цены и диктовать условия. Давайте встретимся и все обсудим лично. Когда вам удобно?»

Если больше одного:

«Вот и отлично, ______ (имя)! Знаете такую пословицу: "третий (четвертый, пятый и т. д.) не лишний, а запасной!"? Мы можем быть для вас запасными, а еще мы предложим такие условия, благодаря которым вы у остальных партнеров получите скидки! Давайте встретимся и обсудим все подробнее. Когда?..»

Это вариация приема «Поставщик № 2».

Прием № 102 «Вдвое больше»

«Именно потому, что вы хорошо его знаете и давно с ним сотрудничаете, вам будет очень легко сравнить нас и оценить различия. А если вы решите работать и с ним, и с нами, вы получите консультации и услуги профессионалов двух компаний, что полностью исключит ошибки и срыв поставок! Когда нам лучше встретиться?»

По сути, в этом речевом модуле объединены приемы «Именно поэтому» и «Поставщик № 2». Важно указывать на выгоду – «работа с профи двух компаний» и как следствие «отсутствие срывов поставок».

Прием № 103 «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12 %». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д. В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

Прием № 104 «Цитата»

«Я вас понимаю, ____ (имя). Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка «Кашу маслом не испортишь»: у вас будет еще одна компания, вы сможете выбирать и как минимум получите доступ к дополнительным ресурсам».

Цитаты, отсылающие к вбитой в голову с детства народной мудрости, в ряде случаев оказывают едва ли не гипнотическое воздействие на собеседника и меняют течение разговора.

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «У нас есть поставщик», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 12 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После работы с книгой».

7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 13.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Нет времени на встречу». Ваш ответ:

_________________________________________________

Прием № 105 «Комплимент отказу»

«Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой!..»

Собеседник не ждет комплимента в ответ на свой отказ. Важно, не делая паузу, перейти к сбору информации о потребностях или назначению встречи под предлогом того, что она как раз и позволит сэкономить время.

Прием № 106 «В любое время»

«Я вас прекрасно понимаю. Мы можем договориться о встрече в любое удобное для вас время – даже рано утром или после окончания рабочего дня. Я займу у вас не более 20 минут, а вы сможете получить информацию _____ (пример расчетов или еще что-то ценное). Когда вам удобно встретиться?»

Прием № 107 «Повешу трубку»

«Понимаю, время сейчас дорого. Если я сейчас повешу трубку и перезвоню в конце сезона, вы заработаете на 5–10 % меньше, чем могли бы. Мы сейчас ищем опорного партнера на выгодные и хорошо продаваемые марки. Когда?..»

Этот модуль применим при работе с отговоркой «Сейчас сезон – некогда встречаться».

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Нет времени на встречу», выберите два самых для вас актуальных приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 13 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 14.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пока рано встречаться – надо подумать». Ваш ответ:

_________________________________________________

Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Ткаченко cтр.№ 25

Онлайн книга - Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч | Автор книги - Дмитрий Ткаченко