Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Дмитрий Ткаченко

• Введение
• Как работать с этой книгой?
• Тест Навыки продаж: до и после работы с книгой
• Часть I Работа с сопротивлением секретаря при холодном звонке
• Глава 1 Ошибки при работе с секретарем
• Глава 2 «Штурм блокера»
• 2.1. Первая фраза для «блокера». Приемы № 1–8
• 2.2. Ответ на вопрос секретаря: «Вы кто и по какому вопросу?» Приемы № 9–18
• 2.3. Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР. Приемы № 19–46
• 2.3.1. «Вышлите ваше предложение по электронной почте»
• 2.3.2. «Нам это не нужно» / «У нас все есть»
• 2.3.3. «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
• 2.3.4. «Не интересно»
• 2.3.5. «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
• 2.3.6. «Запрещено соединять»
• 2.3.7. «ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией»
• 2.3.8. ЛПР скрывается / его постоянно нет на месте
• 2.3.9. Универсальные приемы
• Глава 3 Работа с секретарями-референтами
• Глава 4 «Обход» секретаря
• Часть II Работа с сопротивлением ЛПР при холодном звонке
• Глава 5 Цели и структура разговора с ЛПР
• Глава 6 Работа с собственным сопротивлением
• Глава 7 Холодный звонок с целью назначить встречу
• 7.1. Идентификация ЛПР при холодном звонке. Приемы № 54–56
• 7.2. Привлечение внимания и фиксация интереса ЛПР. Приемы № 57–67
• 7.3. Назначение встречи. Приемы № 68–72
• 7.4. Работа с отговорками, сопротивлением и отказами ЛПР от встречи
• 7.4.1. Универсальные ответы на отговорки. Метод «Восемь рокировок». Приемы № 73–91
• 7.4.2. «У нас есть поставщик». Приемы № 92–104
• 7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107
• 7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109
• 7.4.5. «Пришлите коммерческое предложение на почту». Приемы № 110–112
• 7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117
• 7.4.7. «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Приемы № 118–123
• 7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
• 7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
• 7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129
• 7.4.11. «У нас нет продаж». Приемы № 130–131
• 7.4.12. «Пообщайтесь с моим подчиненным». Приемы № 132–133
• 7.4.13. «Я сам вам перезвоню». Прием № 134
• 7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
• 7.4.15. При повторном звонке. Приемы № 137–138
• 7.5. Завершение разговора. Приемы № 139–141
• Часть III Продажи на встречах и при повторных звонках
• Глава 8 Первое впечатление, завоевание доверия и профилактика возражений
• Глава 9 Перехват инициативы в начале встречи
• Глава 10 Сбор информации о потребностях и ситуации клиента
• 10.1. «Куб сбора информации». Приемы № 148–150
• 10.2. «ЛПР-матрешка»
• Глава 11 Аргументация и представление выгод сотрудничества
• 11.1. Карта аргументов
• 11.2. Методика «Круг аргументации»
• 11.3. Методика «Сравнительный анализ с конкурентами». Приемы № 151–153
• 11.4. Получение обратной связи. Приемы № 154–157
• Глава 12 Работа с возражениями
• 12.1. Предупреждение возражений. Приемы № 158–164
• 12.2. Обработка возражений. Приемы № 165–180
• 12.3. Ведение торга. Приемы № 181–189
• 12.4. Работа с возражением «Я подумаю». Приемы № 190–195
• Глава 13 Завершение продажи и «дожим»
• «Дожим» клиента
• Глава 14 Как внедрить полученные знания в работу?
• 14.1. Самоучитель для продавцов
• 14.2. Советы руководителю
• Бонус за отзыв
• Об авторе
• Литература

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52