36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 16

Риск при использовании стратагемы

«Путь», который «берут во временное пользование», может оказаться ложным.

Господин Ли сообщил в объявлении, что хочет продать квартиру. Он хотел получить за нее 50 тыс. дол. Люди, заинтересовавшиеся объявлением, предлагали 30 тыс., 35 тыс. и 40 тыс. дол. Только господин Ли захотел подробно обсудить все с предлагавшим 40 тыс., как появилось новое заинтересованное лицо с предложением 45 тыс. дол. и одновременной предоплатой 5 тыс. дол. Господина Ли очень радовала сумма 45 тыс. дол.

Поэтому он остановил свой выбор на этом последнем покупателе. Одновременно он отказал всем другим заинтересованным лицам. Теперь он ждал заключения сделки. Однако покупатель больше не объявлялся. Через несколько дней господин Ли не выдержал и стал звонить по телефону сам. Партнер шокировал его своим сообщением, что его жена считает сумму 45 тыс. дол. слишком большой. Она сказала, что уже нашла более дешевую квартиру в другом месте. Он спросил, можно ли еще раз переговорить о цене?

Господин Ли был, конечно, вне себя. Но он должен был проглотить свой гнев, так как его партнер был единственным оставшимся заинтересованным покупателем, а господин Ли хотел по возможности скорее продать свою квартиру. Итак, ему ничего не оставалось, как снова провести переговоры о цене. В конце концов сошлись на цене 30 тыс. дол.

Своим несерьезным предложением высокой цены покупатель сначала вскружил голову господину Ли, что привело к тому, что он сам отказал всем конкурентам покупателя. В результате покупатель одержал верх, в то время как у продавца практически были связаны руки. После этого покупатель переиграл продавца и добился от него выгодной цены продажи – с китайской точки зрения это типичный пример использования стратагемы № 24 (Yu 1993, S.247 f.).

[Не изменяя фасада дома] выкрасть опорные балки и подменить опорные столбы

Выкрасть из тела душу, но тело оставить невредимым. Стратагема извлечения выгоды.

При использовании стратагемы № 25 тайно заменяют содержание предмета, чаще всего на худшее. Внешне все остается по-старому, но внешность обманчива. В немецкоязычных странах речь идет иногда о «подмене этикеток» или об «упаковке, вводящей в заблуждение покупателя своими размерами и оформлением относительно количества товара».

Предметом извлечения выгоды являются какие-либо вещи, фирмы, организации, которые внешне остаются неизменными, но внутри переделываются. Это относится также к цитатам, дословный текст которых остается нетронутым, но их содержание изменяется.

Благодаря приобретению без особой шумихи контрольного пакета акций меняются отношения между собственниками фирмы, которая внешне остается прежней. В качестве примера можно привести гонконгца Тикун Ли Ка-Шинга (р.1928) (Chen 2, S. 259 f.), который, с китайской точки зрения, тихо и тайно приобретал прежде всего через скупку акций тогдашние английские фирмы в Гонконге и таким образом превращал их в китайские. Вследствие этого, а также благодаря успехам фирм Ли Ка-Шинг стал одним из самых богатых людей в мире, обладая состоянием 15 млрд дол. США.

Парикмахерская, которая постоянно совершенствует старые методы обслуживания, заменяя их или добавляя новые, например фотографирование только что причесанных клиенток, рассматривается как использующая стратагему № 25. Если посмотреть снаружи, то это все тот же самый бизнес, но как только клиенты входят внутрь помещения, они снова и снова сталкиваются с сюрпризами (Yao, S. 200 ff.). Замена старого материала новым при изготовлении внешне оставшегося прежним предмета пользования считается также применением стратагемы № 25 (Yu 1994, S. 204 f.).

Если старая команда управленцев должна покинуть какой-либо руководящий орган, она может использовать стратагему № 25 таким образом, что после их ухода из органа в него затем придут люди, которые будут действовать в духе предшественников (Yan, S. 75).

Во время переговоров использование стратагемы № 25 может состоять в неожиданной смене состава собственной делегации на переговорах, чтобы противоположная сторона общалась с новыми людьми. Таким образом можно отменить уже сделанные уступки, по-новому расставить акценты, замедлить процесс обсуждения. Китайский менеджер, например, сначала отправляет на переговоры своих подчиненных с указанием занимать жест кую позицию. Если переговоры зашли в тупик, внезапно появляется шеф собственной персоной и берет ведение переговоров в свои руки. Теперь появляется хороший шанс, чтобы противоположная сторона, которая не хочет упустить сделку, рассматривала появление шефа как последний якорь спасения, относилась к нему соответственно любезно и была готова пойти на уступки.

Предотвращение стратагемы

Не нужно упускать из виду свои «балки» и «столбы», нужно знать наилучшим образом, в каком состоянии они находятся, и заботиться о них – это же относится и к союзникам. Во время бесед и переговоров нужно быть начеку. Если, например, оппонент цитирует какое-либо высказывание, которое уже прозвучало, нужно внимательно прислушаться. Если он цитирует неправильно или вкладывает в это понятие другой смысл, то это нужно незамедлительно исправить. Следует выражаться ясно и недвусмысленно, чтобы то, что прозвучало, не было использовано с целью извлечения выгоды и дачи другого толкования.

Риск при использовании стратагемы

Если у оппонента меняют «балки» и «столбы», то это приводит, как правило, к его ослаблению, но не к полному контролю над ним и совсем не к его уничтожению. В случае необходимости оппоненту даже дают возможность вооружиться новыми «балками» и «стержнями» и в конце концов взять верх над тем, кто использовал стратагему. Примерно так произошло с Германией, которая после Второй мировой войны потеряла много «балок» и «столбов» и из-за этого была вынуждена построить совершенно новые промышленные установки и т. п., чтобы быстро снова завоевать лидирующие позиции.

Финансовые вливания благодаря продаже иностранных автомобилей

Китайский филиал японской фирмы А, выпускавшей электроприборы, и китайский машиностроительный завод Б 14 апреля 1988 г. заключили договор лизинга. Согласно нему фирма А сдавала в аренду фирме Б за 31 тыс. дол. два лимузина «Fengtian» на 54 месяца. Обе машины были возвращены по истечении 54 месяцев фирме А. Фирма Б 30 апреля 1988 г. полу чила автомобили, стоимость лизинга которых она погасила в октябре 1989 г. Позже фирма Б стала испытывать финансовые затруднения. В этой ситуации она продала обе машины по высокой цене. В начале 1992 г. фирма Б купила две машины той же модели, которые представляли собой почти металлолом. Фирма А 10 октября 1992 г. забрала две свои машины обратно. Но она обнаружила, что автомобили были очень сильно изношены. Дело было направлено в прокуратуру. Прокуратура передала его в суд и обвинила фирму Б в том, что та «выкрала балки и подменила опорные столбы», нелегально продав оригинальные машины и заменив их колымагами, годными только на металлолом. Суд принял решение в пользу истицы и обязал фирму Б компенсировать ущерб ^[26].