Свой среди чужих. Переговоры изнутри - читать онлайн книгу. Автор: Андрей Толкачев cтр.№ 23

6. Поднятие авторитета клиента («Мы знаем, что у вас серьезная компания»).

7. Сувенир («Хотим вам сделать презент»).

8. Совпадение контекста и интересов («Да, мы тоже оказались в такой ситуации»).

9. Сюрприз («Именно для вас мы приготовили такое предложение»).

10. Выявление перспектив сотрудничества («У нас много совместных проектов»).

11. Убедительность и обнадеживание («Совместно мы многое сделаем»).

12. Поведение («У меня ощущение, что мы знакомы сто лет!»).

13. Зацепка за контекст.

14. Создание атмосферы.

15. Доверие.

Многие механически делят контакт на два этапа: невербальный и вербальный. В названных выше плюсах я умышленно смешал способы воздействия. И теперь заметно, насколько они органичны. И никаких этапов! Ничего не делим! Только прибавляем и излучаем позитив, усиливаем впечатление партнера! Развеем тучи над мыслями нашего собеседника, он сможет приподняться над своими текущими проблемами, вместе с вами наблюдать восход ваших новых перспектив и увлечься. Хотя и на старуху бывает проруха – не все увлекаются твоей темой, хоть кол на голове теши. Нужно быть харизматичным и энергичным, а если «ты грустный друг Винни-Пуха» – лучше не веди такие переговоры.

Пример сотворения атмосферы из ничего

Анатолий Кашпировский практически на каждой нашей встрече показывал, как он работает над собой, как поддерживает себя в тонусе, причем только на личном примере.

Показуха? Нет. Тактика? Нет. Передо мной был человек огромной жизненной силы, который не зависит от ситуации, а создает ее. Который в любой момент способен убедить тебя, что в жизни есть нечто более важное, чем сиюминутные проблемы. Его самобытность, откровенность и увлечение действуют заразительно. В этой книге вы найдете модель «Зажигание» по технологии Кашпировского.

А какой позитив я получал на переговорах с продюсерами шоу-бизнеса! Вспоминаю одни переговоры, на которые ко мне в офис приехали продюсер Александр Иратов и его жена, певица Алена Апина. Мы обсуждали ряд совместных проектов. Главное, что меня тогда удивило, – это высочайший эмоциональный настрой Александра. Предлагая новое дело, он весь излучал энергию и оптимизм. Он раскрывал план, что называется, на пальцах объясняя его новизну и преимущества.

Теперь, когда после той встречи прошло более десяти лет, я отчетливо понимаю, что секрет многих успешно реализованных проектов этого продюсера – вера в свой успех, энтузиазм и позитивный настрой.

Я вспоминаю те встречи, и в голову мне приходит один кустарник, который я видел в горах. Розоцветный медонос ирга. Чудные изящные цветы на фоне безучастных камней. Сколько же в нем позитива и привлекательности при этом каменном окружении!

Упражнение «Восстановить атмосферу»

Цель: обратить внимание на проблему недооценки атмосферы как фактора создания ситуации.

Реализация. Каждый участник семинара должен вспомнить свои последние переговоры и определить, какая на них была атмосфера. Если не удастся, то назвать, какая атмосфера была бы желательной.

Человек так устроен, что любит повторять одни и те же ошибки: например, думает о проблеме и, развивая эту тему, звонит и начинает разговор, при этом интонация уходит на второй или третий план. Проводя по привычке такие разговоры, мы упорно настаиваем на том, что всех заботит то, о чем мы говорим, а не то, как мы об этом говорим. «Привычка свыше нам дана: замена счастию она» – вот классик как в воду глядел. Попробуйте припомнить свои телефонные разговоры хотя бы месячной давности, и вы с удивлением обнаружите, что подзабыли тему и ее подробности, но тон разговора вспомните точно.

Голос рассказывает о человеке уже в первые минуты знакомства так же много, как и его одежда, его манеры и внешние проявления характера и интеллекта. Для вашего собеседника ваш голос может стать причиной внезапной расположенности к вам или, наоборот, неожиданного неприятия вас при всех остальных положительных ваших качествах.

Например, у меня на работе, да и, наверное, у каждого бывает, что взрослая и серьезная женщина ведет себя как массовик-затейник. Многие вспомнят фильм «Служебный роман» и в нем персонаж Шурочки – общественницы, собирающей взносы. Ее энергия огромна, ее энтузиазм несомненен, он вполне в контексте происходящего вокруг, но все это она совершает так эмоционально и суетливо, что изначально не воспринимается зрителем всерьез. Затем мы находим этому объяснение для себя: ее рабочее место в бухгалтерии, и должность далеко не руководящая. Это не следует из текста и сценария, мы сами это предположили из сути ее персонажа, причем ощутили сразу, услышав ее голос на высоких тонах.

Но представим себе, что она говорит более низким тембром. Соответственно и неизбежно – говорит медленнее, не так суетливо двигается, потому что невозможно двигаться в разных ритмах со своим голосом… И получается изначально совершенно другое восприятие человека. Она бы стала в наших глазах начальницей. Стоит лишь только опустить тембр ее голоса – и сразу, при неизменности сценария, меняются все основные характеристики, по которым мы производим первоначальную оценку человека. Изменилось наше отношение.

Другой пример голоса, тоже часто встречающийся, – как бы приглушенный, вымученный. Возникает ощущение, что человеку говорить трудно, что он говорит, бедный, и страдает. Такого собеседника непросто услышать, нам приходится переспрашивать его, мы не улавливаем его слова. У разговаривающих так людей и моторика движений соответствует «вымученности» их голосов. Они могут быть в душе очень хорошими людьми, но их голос дает собеседникам крайне негативные сигналы. HR-менеджер, проводя собеседование с таким кандидатом, что подумает сразу? Что человек чем-то болен, что будет постоянно сидеть на больничных и ему постоянно надо будет искать подмену. И неважно здесь, какие отличные референции, дипломы, какой большой опыт, какое отличное образование у этого кандидата. А еще он может подумать, что человек зажат, неуверен в себе… Как неуверенному в себе человеку можно доверить работу, ответственность?

Другая негативная манера разговора – говорить «лающими» словами. Одна моя знакомая обладала такой резкой отрывистой манерой речи. Что бы она ни произносила, у всех собеседников было ощущение, что она ругается. Ее из-за этого избегали, а она совершенно искренне не понимала, почему люди не хотят с ней общаться ^[16].

Если вы используете широкий диапазон высот или интонаций, ваша речь кажется богаче и ярче.

Тон голоса – это верный показатель вашего настроения. Нередко окружающие нас люди быстро улавливают наш настрой, поскольку слышат наш голос иначе, чем мы.

Какую же информацию для слушателя может нести тон голоса: