На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - читать онлайн книгу. Автор: Сергей Кузин cтр.№ 63

– Какие у вас ощущения?

– Ну, как-то так не по себе!

– (Ко всем): Коллеги, что сейчас произошло?

Дальше тренер делает мостик к теме ценностей, переходит от ценностей вообще к ценностям корпоративным и т. д. Как вы поняли, аудитория после этого эксперимента с именем матери была уже совсем в другом состоянии. Вера в свою тему, плюс творческое решение и умение работать с группой – вот формула мотивации любой аудитории. Возможно, нашей героине Елене из предыдущей истории стоило сначала посетить этот тренинг и проникнуться идеей ценностей, а уже потом…

Еще один важный момент – умение чувствовать настроение аудитории еще прежде, чем вы сказали свои первые слова. Если аудитория подавлена предыдущим выступлением или озабочена до крайности последними новостями, не стоит это игнорировать, если не хотите, чтобы проигнорировали вас.

Во-первых, не поддавайтесь настроению толпы. В конце концов, это они должны поддаться напору ваших эмоций, а не наоборот. Во-вторых, узаконьте «неправильное» настроение толпы. Скажите, что вы про него хорошо знаете и разрешите этому настроению быть:

«Я знаю, что большинство из вас сейчас озабочены последними событиями, а отнюдь не темой нашего собрания… поэтому мы сделаем перерывы больше, чтобы все можно было обсудить…»

Как вы догадались, фраза «я знаю…» – это не что иное, как позиция «Доброго хозяина», которую мы с вами подробно обсудили в главе 1. Он в курсе, он разрешает, он проявляет заботу.

Кстати, прием «узаконивание» работает и в том случае, когда вы ожидаете намеренную диверсию со стороны «вредного» меньшинства:

«Я знаю, что в этой аудитории есть люди, засланные нашими конкурентами с целью срыва мероприятия. Это обычная практика. Поэтому прошу вас – будьте бдительны!»

После такой фразы даже слегка провокационный вопрос может вызвать подозрения большинства. Это тоже играет вам на руку.

Нередко оратор сам делает свою аудиторию «трудной», нарушая базовые правила работы с ней. Дальше я расскажу об этих правилах, а ваша задача – применить их на ближайшем совещании или презентации. Согласны?

Порядок в аудитории базируется на доверии спикеру. Как его завоевать в первые минуты выступления? Во-первых, не начинайте говорить, если в аудитории не установилась тишина. Во-вторых, не говорите банальностей. Сделайте паузу, установите зрительный контакт и сразу захватите интерес публики необычным началом: это может быть вопрос, цитата, история в тему, картинка или неожиданная цифра. В-третьих, используйте обратный порядок представления: сначала затравка и «крючок внимания», а потом – ответ на вопрос «почему вы?». Подчеркну – не «кто вы?» (это написано у вас в визитке), а «почему вы?». Например, так:

«Последние 20 лет я занимался вопросом получения пассивного дохода и испробовал на себе все или почти все – от финансовых пирамид до игры на Forex. Пришлось набить не одну шишку и написать не одну книгу на эту тему. Как говорится, опыт – сын ошибок трудных… Меня зовут Виктор Петров, и сегодня вы узнаете о лучших практиках инвестирования и сможете активно влиять на свой доход уже со следующего месяца».

Что написано у Виктора в визитке? Директор ООО «Финанс». Это неплохо, но недостаточно для того, чтобы слушатели начали доверять ему по заявленной теме. В начале выступления говорите только те слова, которые повышают интерес к теме и доверие к вам. Остальные слова выбросьте и скорее переходите к теме. Но сначала…

Предложите регламент и правила поведения, получите согласие слушателей на их соблюдение в явном виде. Например:

«Моя презентация продлится 20 минут, вопросы прошу задавать сразу после выступления – по поднятой руке. Чтобы сэкономить время, я буду принимать только вопросы по теме, по одному от каждого. Мобильные телефоны прошу перевести в беззвучный режим и отвечать на звонки только за пределами этой аудитории. Выходить можно в любой момент, не спрашивая разрешения. Если вы согласны с этим порядком работы, кивните, пожалуйста».

Согласие в явном виде – это и есть кивок или общее «угу». Если хотите, это подпись в договоре о соблюдении регламента между вами и аудиторией. Этот регламент-договор хорошо бы вывесить на видном месте на отдельной доске или листе флипчарта. Перед началом приема вопросов повторите регламент еще раз. В случае нарушения правил он сослужит вам добрую службу:

• «Этот вопрос не совсем по теме, и я могу ответить на него в частном порядке. Следующий вопрос, пожалуйста», или

• «Вы задали сразу три вопроса из разных областей. Как договаривались, я отвечу на один, а если два других вопроса останутся, я отвечу на них в конце. Итак…», или

• «У вас звонок, вы можете ответить за пределами аудитории и вернуться в любой момент. Остальных прошу еще раз проверить, выключен ли звук.».

Вежливо, но последовательно пресекайте попытки отклонения от согласованного регламента. Сами будьте примером его соблюдения. Ужасно выглядит спикер, у которого звонит телефон, и он разговаривает в голос через минуту после того, как запретил другим делать то же самое.

Важная оговорка в скобках: иногда интересы меньшинства и большинства будут противоречить, при этом меньшинство будет активнее требовать своего. Не поддавайтесь! Не пытайтесь понравиться тем 10 %, для которых всегда будет что-то не так. Мы уже говорили, что большинство – это ваш главный ресурс и опора. Вот о нем и заботьтесь! Как именно?

Во-первых, помогите слушателям включиться. Многим трудно перейти из режима «слушаю» в режим «говорю». Для этого предусмотрите несколько каналов сбора вопросов:

• по запискам;

• по стикерам на специально отведенной «стене вопросов»;

• по электронной почте (заранее);

• по СМС на специальный номер;

• по электронным сервисам, типа Social Q&A; [46]

• по поднятой руке.

Если вы не сделали домашнюю работу и не собрали вопросы заранее, будьте готовы к гробовой тишине вместо активного участия. Не торопитесь упрекать аудиторию или вытягивать из нее вопросы: «Поактивнее, поактивнее… Ну, что же вы, где ваше участие?». Так они еще больше замкнутся. Вот вам пять простых действий для активизации вопросов:

1. Не спрашивайте «Есть вопросы?», лучше призовите задавать их: «Время вопросов – пожалуйста, задавайте!» Призыв работает лучше вопроса – проверено!

2. Не торопитесь, дайте время 10–15 секунд собраться с мыслями. Пауза покажется неудобной, но она будет работать на вас.