Искусство заключения сделок - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Брайан Трейси

• Введение. Как встать на путь успеха в сфере продаж
• Решающий вопрос
• Выход на новый уровень
• 1. Формирование личности торгового агента
• Психологическая форма
• Контролируйте собственную жизнь
• Считайте, что вы работаете на себя
• Вы – босс
• Проявляйте максимум активности в вопросе обучения
• Победители и неудачники
• Будьте готовы к тяжелому труду
• Не растрачивайте время попусту
• Будьте готовы заплатить заранее
• Амбиции и желания
• Дополнительные усилия
• Нет амбиций – нет надежды
• Не забывайте об эмпатии и понимании
• Думайте наперед
• Идеальное сочетание
• Задавайте правильные вопросы и слушайте внимательно
• Продолжайте идти вперед
• Период наивысшего дохода
• Богатейте медленно, но верно
• Поверьте в себя и в свой товар
• Формула неудачи
• Занимайтесь любимым делом
• Держите слово, которое дали
• Решающее различие
• Говорите правду
• Объедините описанные качества
• Как правильно выбрать продукт для продажи
• Материальные продукты
• Нематериальные продукты или услуги
• Доверяйте своей интуиции
• Секрет успеха
• Восхищайтесь успешными людьми
• Запрограммируйте себя на успех
• Не сомневайтесь в своем успехе
• Рассчитывайте на лучшее
• Уверенно игнорируйте скептицизм клиентов
• Измените мышление, измените жизнь
• Питайте разум интеллектуальным протеином
• Станьте начитанным профессионалом
• Утроить доход?
• Малообещающее начало карьеры
• Торговый агент-суперзвезда
• Простой, но эффективный прием
• Как подобрать лучших торговых агентов
• Надежный способ прогнозировать успех
• Слушайте аудиопрограммы
• Посвящайте в разъездах свое свободное время обучению
• Знания в сжатом виде
• Наполняйте смыслом каждую минуту
• Поступайте так, как поступают лучшие торговые агенты
• Вы серьезно?
• Волшебные вопросы
• Сконцентрируйтесь на совершенствовании
• Настраивайтесь на позитив
• Сила внушения
• Общайтесь с нужными людьми
• Парите вместе с орлами
• Организуйте собственную компанию
• Метод 100 встреч
• Вы начнете продавать
• Как выбраться из болота
• 2. Психология завершения сделок
• Не откладывайте
• Провести клиента через конечный этап плавно и безболезненно
• Готовьте презентацию в обратной последовательности
• Шесть основных требований к завершающему этапу
• Преждевременное завершение
• Избегайте сильного давления
• Молчите после завершающего вопроса
• Молчаливое завершение
• Как распознать, что потенциальный клиент готов купить
• Быстрая речь
• Внезапное проявление дружелюбия
• Поглаживание подбородка
• Вопросы касающиеся цены, условий и доставки
• Изменения в отношении, позе или интонациях
• Почему завершающий этап доставляет столько хлопот
• Отказ не отражает личного отношения к вам
• Неудача – лучший урок
• Преодолейте свои страхи
• Делайте то, чего боитесь
• Почему клиенты отказываются покупать ваш продукт
• Вам предстоит разрушить страхи потенциального клиента
• Потенциальные клиенты должны чувствовать себя комфортно
• Покупка – трудное решение
• Клиент всегда прав
• Берите с собой благодарственные письма
• Благодарственные письма – наглядное доказательство
• Держите свое мнение при себе
• Не скупитесь на похвалу
• Не берите на себя больше, чем вы можете выполнить
• Дополнительные препятствия на завершающем этапе
• Рассчитывайте на лучшее
• Скромное начало – солидные результаты
• Не делайте преждевременных выводов
• Выше голову
• Клиент на первом месте
• На разных волнах
• Не упускайте клиента
• Практикуйте продажи «на подхвате»
• Симпатия к покупателю – основной момент
• 3. Как отвечать на возражения
• Закон шести
• Распределите возражения по темам
• Запаситесь письменными свидетельствами
• Перефразируйте возражение в вопрос
• Приведите веский довод
• Предоставляйте клиентам возможность возражать
• Одобряйте каждое возражение
• Внимательно слушайте
• Возражение и истинная ситуация
• Моя страховка на миллион долларов
• Задействуйте творческое мышление
• Будьте вежливы и почтительны
• Метод «чувствуете-чувствовали-убедились»
• Применяйте данный метод ко многим возражениям
• Девять распространенных возражений, на которые вам предстоит дать ответ
• 1. Мысленные возражения
• 2. Отговорки, отговорки
• 3. Злобные возражения
• 4. Просьба предоставить дополнительную информацию
• 5. Позерские возражения
• 6. Субъективные возражения
• 7. Объективные возражения
• 8. Общая апатия потенциального покупателя
• 9. Последние возражения
• Переходите прямо к завершающему вопросу
• Снятие оставшихся возражений
• Установите истинную причину
• Как удовлетворительно ответить на последнее возражение
• Возражения по цене
• Никто не хочет переплачивать
• Завершение по методу «просто предположим»
• Завершение по методу «острый угол»
• Проявите самостоятельность
• Метод завершения «моментальный переворот»
• Продумайте хороший ответ
• Используйте этот метод при любом удобном случае
• Попробуйте воспользоваться этим же методом по телефону
• Реклама семинаров
• Железная логика
• Метод завершения «смена ролей»
• Предложите возможное возражение
• Будьте рады возражениям
• 4. Успешные техники завершения I
• Как подготовиться к просьбе принять решение
• Завершение по восходящей
• Тщательно сформулируйте вопросы
• Задавайте простые вопросы
• Каждый вопрос должен быть своевременным
• Сила утвердительного ответа
• Перефразируйте один и тот же вопрос
• Предлагайте одно и то же преимущество
• Тщательно подбирайте слова
• Как вызвать желание совершить покупку
• Описывайте достоинства
• Завершение-приглашение
• Как обнаружить внезапно возникшее возражение
• Просто спрашивайте
• Варианты завершений-приглашений
• Что следует помнить о цене
• Как можно загубить сделку
• Старайтесь уклоняться от обсуждения цены
• Общий знаменатель
• Почему потенциальные покупатели не приемлют названную цену
• Гордитесь своими ценами
• Как преодолевать несогласие потенциального покупателя с ценой
• Откладывайте обсуждение цены до подходящего момента
• Грамотно выбирайте время
• Метод сэндвича
• Сравнивайте свои цены с ценами конкурентов
• Сравнивайте яблоки с яблоками
• Увяжите стоимость со сроком эксплуатации
• Дела идут плохо
• Предлагайте альтернативные варианты
• Как я покупал «Mercedes»
• Отыщите удобный вариант для покупателя
• Как обойти бюджетные ограничения
• Вы получаете то, за что платите
• Утверждения торгового агента не являются доказательством
• Самый низкий общий знаменатель
• Завершение-ультиматум
• Поставьте вопрос ребром
• Наведите мосты
• Небольшое расхождение
• Насколько важна цена?
• 5. Успешные техники завершения II
• Второстепенное завершение
• Уточняйте вопрос доставки
• Предлагайте выбор
• Альтернативное завершение
• Предлагайте варианты оплаты или доставки
• Завершение-предположение
• Контролируйте сделку
• Продавайте до завершения сделки
• Уточняйте дату или адрес доставки
• Завершение с уточнением
• Консультации с другим человеком
• Покупка одежды
• Стимулирующие факторы
• Резюмирующее завершение
• Завершение по-детски
• Пусть покупатели прикоснутся к товару
• Подавите естественное сопротивление
• Предложите бесплатный испытательный период
• Завершение по методу Бенджамина Франклина
• Возьмите лист бумаги
• Простой, но действенный способ
• Завершение с помощью бланка заказа
• Плохая память
• Завершение при отрицательном ответе
• Завершение с наглядной историей
• Расскажите историю со счастливым концом
• Расскажите историю с грустным концом
• Герои и злодеи
• Имейте наготове несколько историй
• Завершение без лишних поисков
• Предлагайте покупателю снять напряжение
• Завершение «только сегодня»
• Добейтесь обещания
• Не раскрывайте карты
• Два способа завершения сделки
• Предлагайте покупку
• Завершение «упущенная сделка»
• Дайте ему возможность расслабиться
• Теперь вы знаете
• Большие амбиции
• Завершение по рекомендациям
• Учитесь вызывать доверие
• Просите сами порекомендовать вас
• Не откладывайте визиты по рекомендациям
• Отблагодарите того, кто дал рекомендации
• Посылайте благодарственные записки
• Разработайте собственные стратегии
• Задавайте правильные вопросы
• «Такие же приятные люди, как вы»
• Альтернативное завершение по рекомендациям
• Люди не откажут вам в помощи
• Поставьте перед собой задачу продавать «только по рекомендациям»
• 6. Увеличьте вдвое продуктивность и прибыль
• Ваше восприятие времени
• Вычислите свою почасовую ставку
• Закон трех
• Вы просыпаетесь безработным
• Увеличьте время личного общения
• Главные секреты искусства распоряжаться временем
• Избавьтесь от факторов, связанных с бесполезными тратами времени
• Фактор № 1: промедление и отсрочка
• Фактор № 2: незавершенные сделки
• Измените подход
• Поворотный момент
• Оттачивайте свое мастерство
• Фактор № 3: неточности и ошибки
• Мелкие ошибки влекут за собой большие проблемы
• Фактор № 4: недостаточное знание продукта
• Будьте готовы отвечать на любые вопросы
• Фактор № 5: плохая подготовка
• Фактор № 6: неподтвержденные встречи
• Два способа подтвердить назначенную встречу
• Сразу же назначайте новое время
• Подтверждайте встречи при помощи электронной почты
• Фактор № 7: непродуманные маршруты посещений
• История убедительного успеха
• Фактор № 8: ненужный перфекционизм
• Просыпайтесь и сразу за работу
• Фактор № 9: отвлечь внимание
• Дисциплинированность – вопрос тренировки
• Фактор № 10: измождение и переутомление
• Высыпайтесь как следует
• Заботьтесь о здоровье
• Станьте профессионалом с неограниченным запасом энергии
• Фактор № 11: отсутствие амбиций
• Без амбиций нет будущего
• Привычный режим посредственности
• Невозможность мотивирования
• Войдите в первые 20 процентов
• Начинайте раньше, заканчивайте позже
• Во всем руководствуйтесь правилом «80/20»
• Превратите встречи с людьми в игру
• На счету каждая минута
• Перерывы на кофе не помогут вам разбогатеть
• Моментальное увеличение дохода
• Форсируйте повышение дохода
• Учитесь везде, где можете
• Преодолевайте препятствия с пользой для себя
• Рационально используйте время
• Совершенствуйте умение зарабатывать деньги
• Доход от затраченной энергии
• Миллионеры, разбогатевшие с нуля
• Заключение
• Об авторе

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44