Искусство заключения сделок - читать онлайн книгу. Автор: Брайан Трейси cтр.№ 41

Если же вы переутомились, то вам труднее справляться с неудачами и разочарованиями. Они угнетают и лишают сил. Но когда вы свежи и энергичны, то любая неприятность вам будет нипочем, и вы сможете работать без устали.

Вероятно, наиболее важное качество, обусловливающее большой успех в сфере продаж, – это амбициозность. Амбициозность порождает голод. В вас должно жить страстное, жгучее желание преуспеть в своем деле и заработать много денег. Каждое утро вам следует начинать с мысли: «Как же хочется поскорее приступить к работе!»

Успех в продажах приходит к тем, кто с нетерпением готовится к встрече с новыми покупателями. Когда вы осознаете, что благодаря успехам в своем деле сможете осуществить многие свои мечты, а также мечты близких и дорогих вам людей, то ваши амбиции поднимут вас на ту ступень, где ни одна вершина не сможет остаться непокоренной. Амбиции – это прекрасный стимул.

Но есть люди, которым амбициозность практически не свойственна. Возможно, продажи – не самая подходящая для них сфера деятельности. Достигнув определенного уровня, многие успокаиваются. Они довольствуются своей заработной платой, приспосабливают к ней свои потребности и не имеют ни малейшего желания менять что-то к лучшему.

Даже посулив им награды и поощрения, вы не сдвинете таких людей с места. У них нет желания работать более усердно и напряженно, чем они работают сейчас. Таких людей можно отнести к категории среднестатистических надежных работников, но в мире конкурентных продаж у них нет будущего.

Не так давно меня пригласили на работу в крупную национальную компанию. В мою задачу входило обучение сотрудников эффективной работе и повышению производительности.

Полдня я произносил воодушевляющую и вдохновляющую речь, описывая лучшие идеи, которые мне удалось собрать за долгие годы работы с многочисленными торговыми агентами. Однако присутствующие были какими-то безразличными и практически никак не реагировали на то, о чем я рассказывал. Большинство участников, лениво развалившись в креслах, читали газету, переговаривались с коллегами, время от времени делая какие-то заметки. Ни с чем подобным мне еще не доводилось сталкиваться.

В перерыве я поинтересовался у одного из старших торговых агентов, что происходит и в чем причина такого безразличия. Его ответ буквально раскрыл мне глаза. Оказывается, все участники были мало заинтересованы в моем материале, поскольку входили в профсоюз и получали фиксированную почасовую ставку.

Торговые агенты работали в этой компании в среднем по двадцать лет. Их действия или отсутствие оных никоим образом не сказывались на уровне дохода. Большинство из них пришли в эту компанию в начале своей карьеры и планировали проработать там до пенсии.

Вот что я услышал от старшего торгового агента: «Я просто не понимаю, о чем вы толкуете. У меня нет никаких амбиций, и мне все равно, больше я работаю или меньше. Это никак не отразится ни на моем доходе, ни на моей карьере. И на моих обязанностях тоже никак не скажется. Так зачем же мне тратить больше сил, чем я трачу сейчас? Я хочу спокойно отработать положенные восемь часов и пойти домой смотреть телевизор».

Этому агенту было около сорока лет. Я подумал: «Какая трагедия! Возможно, он доживет лет до восьмидесяти, а его огонь погас уже в сорок. У него нет никаких устремлений, кроме необременительной работы и телевизора по вечерам».

Отсутствие амбиций – напрасная трата времени и талантов.

Один из важнейших принципов грамотного распределения времени – совершенствоваться в тех делах, которые удаются вам лучше всего. Вы знаете, что лучшие 20 процентов торговых агентов зарабатывают восемьдесят процентов денег. Но люди, принадлежащие к этим лучшим 20 процентам, не жалели времени и сил на то, чтобы добиться вершин мастерства в ключевых аспектах своей деятельности. Чем лучше вы справляетесь со своими заданиями, тем больше денег сумеете заработать за более короткий срок.

Помните: нет людей лучше и умнее вас. Все начинают с одной и той же стартовой площадки. Те, кто сегодня находится на вершине успеха и богатства, когда-то находился в самом низу. Вы в состоянии освоить и усвоить все, что сумели освоить и усвоить другие. Если кто-то добился большего успеха, то лишь потому, что овладел ключевыми навыками раньше вас. Овладеть всеми нужными навыками вполне возможно, и лучшим доказательством тому является тот факт, что многие люди, начав с нуля и не имея никакой специальной подготовки, смогли это сделать.

Назначайте первые встречи на наиболее раннее время. Зачастую люди, которых трудно застать на одном месте, могут встретиться с вами только в семь или в половине восьмого утра. А иногда они появляются на работе и еще раньше.

За годы работы я пришел к выводу, что с теми, за кем остается последнее слово в решениях, лучше всего общаться до начала трудового дня или после того, как он окончится. Особенно это касается успешных предпринимателей и владельцев компаний. Они занимают высшие руководящие позиции, а именно потому начинают работу раньше и заканчивают ее позже всех. Если вы удлините свой рабочий день, договорившись о встрече в удобное для них время, то у вас есть все шансы заключать блестящие сделки.

С теми, за кем остается последнее слово в решениях, лучше всего общаться до начала трудового дня или после того, как он окончится. Особенно это касается успешных предпринимателей и владельцев компаний. Они занимают высшие руководящие позиции, а потому начинают работу раньше и заканчивают ее позже всех.

Те, с кем труднее всего встретиться, обычно являются самыми ценными клиентами. Те, в чьем распоряжении масса свободного времени, редко покупают что-либо.

Во всех своих действиях руководствуйтесь правилом «80/20». Отводите 80 процентов времени на поиск потенциальных покупателей, пока не наберется столько кандидатов, что у вас вообще не останется свободного времени на поиск. После этого уделяйте 80 процентов времени 20 процентам самых перспективных потенциальных покупателей, которые смогут обеспечить 80 процентов объема работы.

Как бегун срывается с места при выстреле стартового пистолета, так и вы должны в восемь часов утра, начиная с понедельника, без раскачивания и раздумий включаться в работу. Поставьте перед собой цель: каждый рабочий день встретиться как можно с большим количеством потенциальных покупателей.

Можете сыграть в эту игру в паре со своим коллегой. Ваша задача – посетить 100 потенциальных покупателей за максимально короткий срок. Смотрите раздел «Метод 100 встреч» в первой главе.