Искусство заключения сделок - читать онлайн книгу. Автор: Брайан Трейси cтр.№ 24

Завершение-приглашение – один из самых важных и популярных приемов в современных продажах. В конце презентации вы просто-напросто приглашаете потенциального покупателя купить то, о чем вы только что ему рассказывали.

Вот самая простая форма такого завершения. «Вам понравилось то, что я сейчас рассказал?»

Когда клиент отвечает: «Да, все кажется очень привлекательным», вы тут же переходите к приглашению и спрашиваете: «Так почему бы вам не попробовать?»

Предложение «попробовать» облегчает клиенту принятие решения. Потенциальные покупатели, теряющиеся в сомнениях, стоит ли покупать ваш продукт, зачастую соглашаются «попробовать». Ваша задача – грамотно сформулировать приглашение.

Иногда при словах «Почему бы вам не попробовать?» потенциальный клиент начинает изыскивать причину того, почему он не решается принять окончательное решение. Замедлите темп, ответьте на возражение и уточните: «Я ответил на ваш вопрос?» И еще раз предложите совершить покупку.

Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.

Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.

Если вы продаете материальный продукт, скажем, автомобили или холодильники, завершение-приглашение может звучать так: «Почему бы вам не купить это?» или «Почему бы вам не взять это?»

Даже если клиент продолжает колебаться: «Не уверен, может быть, стоит подождать» или «Не знаю, могу ли я позволить себе сейчас такие расходы, дайте мне время все хорошенько обдумать», отвечайте так: «Да, я все понимаю. Но это великолепный продукт по разумной цене. Почему бы вам просто не купить его?» И молчите, не произносите ни единого слова. Просто удивительно, сколько покупателей теряют к этому моменту всякую способность к сопротивлению. Они уже с нетерпением ожидают, пока вы пригласите их принять окончательное решение. И услышав его, испытывают настоящее облегчение: «Да, конечно, я согласен».

Вот несколько стандартных вариантов завершений-приглашений:

«Когда нужно доставить товар?»

«Как скоро вам понадобится наш продукт?»

«Нам следует доставить его в ваш офис или на домашний адрес?»

«Какой цвет вы предпочитаете?»

«Какой размер вы предпочитаете?»

«Когда бы вы хотели приступить к оформлению документов?»

«Вам он нужен немедленно?»

На ваше приглашение потенциальный покупатель в любом случае либо ответит согласием, либо приведет возражение, на которое вы уже готовы ответить, например, так: «Что вы имеете в виду?»

С помощью завершения-приглашения у вас есть возможность контролировать ход беседы. «Вы очень торопитесь или вторник вам подойдет?» Если клиент отвечает: «Вторник меня вполне устраивает», то, считайте, сделка состоялась.

1. Никто не может позволить себе такие расходы. Когда вопрос цены поднимается впервые, никто из покупателей не может с ней согласиться. Такая естественная первоначальная реакция понятна. Какова бы ни была цена, по мнению клиента, продукт все равно стоит слишком дорого – дороже, чем он рассчитывал заплатить. Так зачастую происходит либо потому, что покупатель не предусмотрел подобные расходы в своем бюджете, либо потому, что он плохо ориентируется в ценах на данные товары или услуги.

Не так давно мы рекламировали двухдневный семинар. Стоя на сцене, я объявил: «Этот семинар стоит всего четыре девяносто пять». После семинара ко мне ринулась толпа желающих записаться на семинар стоимостью 4,95 доллара, в которую все включено. Они подумали, что речь идет не о 495 долларах, а о четырех долларах девяноста пяти центах. И при этом все равно спрашивали о скидках. Они даже понятия не имели, сколько стоит проведение двухдневного семинара в первоклассном отеле, поэтому настоящая цена их просто шокировала.

Все дело в том, что все мы владеем некой ограниченной суммой денег. Называемая вами цена как бы включает в себя все прочие приобретения, которые потенциальный покупатель мог бы позволить себе на ту же сумму. Это называется принцип исключенной альтернативы. Любой выбор подразумевает исключение другого варианта. Приобретая тот или иной продукт, вы не можете купить какой-то другой продукт.

Каждый из нас высоко ценит свободу выбора. Приобретая тот или иной продукт, мы жертвуем некоторой долей этой свободы. Мы ограничиваем количество вариантов, поскольку сокращаем объем имеющихся у нас денег. Вот почему человек, услышав более высокую цену, чем он предполагал, автоматически отвечает: «Я не могу себе этого позволить».

Потенциальные покупатели, как правило, очень удивляются, когда узнают о стоимости вашего товара или услуги. Вот почему вы должны убедить их в ценности и полезности своего продукта, прежде чем переходить к обсуждению цены.

2. Готовность купить и финансовая возможность – это не одно и то же. Готовность купить и финансовая возможность это сделать – два совершенно разных понятия. Никто не хочет платить по названной вами цене. Никто не спешит расставаться с деньгами, тем самым ограничивая в дальнейшем свои запланированные траты.

А вот может ли человек позволить себе купить ваш товар или услугу – совсем другой вопрос. Большинство людей находят способы приобрести понравившуюся вещь, если, конечно, она им пришлась по душе. Ваша задача – укрепить эту готовность, вызвав у потенциального покупателя острое желание совершить покупку. Сделать это можно, если повторять и подчеркивать преимущества товара, которые покупатель оценит по достоинству. Чем сильнее он хочет заполучить то, что вы продаете, тем спокойнее отнесется к предлагаемой цене.

Убедите клиента в том, что полезность вашего продукта значительно превышает его стоимость. Он должен искренне поверить в то, что достоинства продукта вполне оправдывают запрашиваемую за него цену.

Старайтесь отодвигать обсуждение цены столь долго, насколько это возможно. Вместо этого говорите о достоинствах продукта. Когда позднее речь пойдет о цене, она уже не будет казаться высокой.

3. Не вовремя названная цена губит всю сделку. Это фундаментальное правило продаж. Если вы заводите разговор о цене до того, как потенциальный клиент загорится желанием приобрести ваш товар или услугу, он моментально теряет интерес, и беседу можно сворачивать.