Новое искусство переговоров - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Джерард Ниренберг, Генри Калеро

• Предисловие
• Введение
• 1. Основы ведения переговоров
• Отправная точка
• Как часто мы ведем переговоры?
• Предметом для переговоров может стать все что угодно
• Разница между обсуждением и переговорами
• Переговоры – совместный процесс
• На радиоволнах
• «Возвышенный» план для владения церкви
• Несколько слов о Командном духе
• Ложка дегтя в бочке меда
• Контроль над чувствами и эмоциями
• Заключение
• 2. Основы поведения человека
• Потребности, модели поведения и мотивации
• Прогнозируемое поведение
• Загадочное потребление воды
• Дело маджонга
• Определение потребностей людей
• Физиологические (гомеостатические) потребности
• Безопасность
• Любовь и принадлежность
• Уважение
• Самоактуализация
• Познавательные потребности
• Эстетические потребности
• Термины из психологии
• Рационализация
• Проецирование
• Смещение
• Подавление
• Формирование реакции
• Разыгрывание ролей
• Рациональное поведение
• Веселый тренер
• Проницательный душевнобольной
• Преодоление барьеров
• Изучение мотивации
• Роль эмоций
• Жажда власти
• Желание улучшить самоимидж
• Боязнь трудностей
• Заключение
• 3. Профиль успешного участника переговоров
• Умения и характерные черты
• Определение основных умений
• Умение задавать правильные вопросы
• Умение слушать
• Умение говорить
• Умение находить информацию
• Умение управлять
• Черты личности
• Умение подать себя
• Чувство юмора
• Умение проявлять уважение
• Уверенность в себе
• Сдержанность
• Искренность и честность
• Надежность
• Настойчивость
• Терпение
• Креативность
• Заключение
• 4. Период подготовки
• Первые шаги и возможные подходы
• Познай самого себя
• Определение повестки дня
• Изучение деталей
• Информация о людях
• Информация о прошлой деятельности организации
• Определение предпосылок
• Помощь в решении проблемы
• Устранение общей угрозы
• Получение преимущества
• Поиски покровительства
• Продажа продукта или услуги
• Покупка продукта или услуги
• Повторное рассмотрение условий контракта
• Разрыв деловых отношений
• Сохранение отношений
• Применение теории потребностей в переговорах
• Развитие теории потребностей
• Переговоры для удовлетворения потребностей оппонента
• Возможность действовать для удовлетворения потребностей оппонента
• Переговоры для удовлетворения потребностей обеих сторон
• Переговоры, при которых игнорируются собственные потребности
• Переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов
• Переговоры, при которых игнорируются потребности обеих сторон
• Командная генерация идей
• Проведение конференций
• Мозговой штурм
• Психодрама
• Принципиальные договоренности
• Заключение
• 5. Эффективные техники ведения переговоров
• От выбора стратегий до выхода из тупиковой ситуации и предположений
• Анализ структуры власти
• Изучение стратегий и тактики
• Выдержка
• Молчание
• Сюрприз
• Совершившийся факт
• Вежливый уход
• Кажущийся уход
• Обратный ход или смена направления
• Прощупывание/анализ
• Установка ограничений
• Ложный маневр
• Ассоциации
• Диссоциация
• Развязки
• Дымовая завеса
• Рандомизация
• Пристрелка
• Салями
• Стремительное завершение
• Посредник с ограниченными полномочиями
• Выход из тупиковых ситуаций
• Сделайте перерыв
• Резюмируйте происшедшее
• Определите потери
• Выразите свои чувства
• Смените тему
• Попытайтесь добиться принципиальных договоренностей
• Попробуйте установить промежуточные договоренности
• Обсудите оставшиеся альтернативы
• Раскройте важную информацию
• Задайте гипотетический вопрос
• Попросите или продемонстрируйте сочувствие
• Попробуйте использовать метод стремительного завершения
• Больше визуализируйте
• Отдавайте, чтобы обрести
• Поднимите вопрос о будущих потребностях
• Обсудите хорошие воспоминания
• Смените обстановку
• Отказ от попыток
• Применение нестандартного мышления
• Как избежать ловушки скрытых допущений
• Более глубокое определение допущений
• Оценка допущений
• Допущения могут работать вам на пользу
• О важности быть открытым
• Заключение
• 6. Различные подходы к одной цели
• Отношения между руководителем и подчиненными
• Значение вашего эго
• Важность непринужденной обстановки
• Поощрение честности и открытости
• Преимущества положительного и образного языка
• Значение ясности
• Маски руководителя
• Арбитр
• Мотиватор
• Мастер уговоров
• Мастер увольнения
• Командные переговоры
• Лидерство
• Общение
• Взаимопомощь
• Творчество
• Заключение
• 7. Как прочесть других участников переговоров
• Невербальные сигналы и поведение полов
• Расшифровка невербальных сигналов
• Выражения лица и реакции
• Звуки и тишина
• Жесты
• Изучаем гендерные различия
• Уверенность
• Демонстрация агрессии
• Эмоции и реакции
• Юмор
• Компромисс и смена точки зрения
• Умение слушать и задавать вопросы
• Память на мелочи
• Использование данных
• Заключение
• 8. Дополнительные положения
• Заблуждения и самооценка
• Разъяснение общих заблуждений
• Заблуждение № 1
• Заблуждение № 2
• Заблуждение № 3
• Заблуждение № 4
• Подведение итогов
• Заключение
• Заключение
• Об авторах

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53