Сначала скажите "нет". Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Джим Кэмп

• Введение
• Стратегия «выиграть-выиграть» — верное средство проиграть переговоры
• Противник не дремлет
• Избегайте нежелательных компромиссов
• Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях
• Система Кэмпа
• О себе: биография и гарантии
• 1. Самая слабая позиция на любых переговорах
• Нужда принимает множество обличий
• «Никакой болтовни»
• Не бойтесь отказа
• Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет
• 2. «Эффект Коломбо»
• Секрет позиции «не в порядке»
• Пугающая безупречность
• 3. Сначала скажите «нет»
• Решения двигатель переговоров
• Забудьте слово «да», забудьте «может быть»
• Сила «нет»
• Право сказать «нет»
• Не пытайтесь спасти противника или отношения
• Вам нужно уважение, а не дружба
• Следующее решение
• В последний раз
• 4. Фундамент успеха
• В чем состоит ваша миссия
• Деньги и власть не подходят
• Миссия, обращенная к миру противника
• Адекватная миссия никогда вас не подведет
• 5. Не пытайтесь контролировать результат
• Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях
• Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном
• Переговоры никогда не заканчиваются
• Остерегайтесь незначительных целей
• Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий
• 6. Что говорить за столом переговоров
• Движущие силы переговоров: вопросы
• Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы
• Сила правильных вопросов
• Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться
• Не усложняйте
• 7. Как говорить за столом переговоров
• Движущие силы переговоров: «горючее» системы Кэмпа
• Забота о противнике
• Контрвопрос
• «Связка»
• «3 +»
• «Травить леску»
• «Травление лески» с опорой на негативные образы
• «Травление лески» с опорой на позитивные образы
• Нирвана
• 8. Успокойте свои мысли, освободите сознание
• Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни
• Позитивные ожидания убийственны
• Негативные ожидания не менее убийственны
• Ничего не предполагайте
• Изучите противника
• Проще не бывает
• «Не рассыпайте бобы»
• Тренируйте ум
• 9. Узнайте, что у них «болит», и опишите им эту боль
• Вам придется охотиться за чужой болью
• Не забывайте о заботе
• Описывать боль — не значит ее создавать
• Невозможно никому ничего доказать
• Умение описывать боль — настоящее искусство
• 10. Что такое «бюджет переговоров» и как его составить
• Значение времени, энергии, денег и эмоций
• Затраты времени и энергии
• Финансовый бюджет переговоров
• Бюджет эмоций
• 11. Игра в прятки
• Узнайте, кто принимает решения
• Вам придется иметь дело с «блокаторами»
• Никогда не вредно «заходить сверху»
• 12. Разработайте повестку дня и следуйте ей
• Согласовывайте повестку дня
• Что должна содержать повестка дня
• Проблемы
• Разберитесь с «багажом»
• Желания
• Что же произойдет потом…
• Вывод
• 13. Если вы все же настаиваете на презентации…
• Если вы все же настаиваете…
• Подготовка к завершению переговоров
• 14. Самый важный урок жизни
• Единственная гарантия долгосрочного успеха
• Заключение. Танцуйте с тигром!
• Тридцать три простых правила
• Испытайте систему Кэмпа
• Тридцать три правила

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53
• 54
• 55
• 56
• 57
• 58
• 59
• 60
• 61
• 62
• 63
• 64
• 65