Трансформатор 3. В чем сила, бро? - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Портнягин cтр.№ 13

Впрочем, закончу тему оффера. Все предприниматели мыслят категориями ценностей. Что ты дашь, что сделаешь для меня, насколько это будет ценно? Я общаюсь с молодыми ребятами, которые напрямую работают с представителями списка Forbes. Они избегают публичности, при том что являются ценными помощниками и ведут сразу несколько направлений. Всё началось с того, что они просто что-то сделали для этих крупных предпринимателей, а те увидели: ребята полностью отдаются делу. И приняли их в команду. Сейчас эти парни уже долларовые миллионеры, хотя им ещё нет 30-ти!

Подведём итоги. В бизнесе нужно ценить время друг друга и диктовать характер всех действий: чётко формулировать запрос любой встречи, любого знакомства; всегда иметь некий актив — это заготовки, питчи, истории и т. д.; заранее продумывать и готовить сильное и привлекательное предложение; вести коммуникацию только на позитиве и драйве — искренняя и положительная энергия заряжает собеседника, внушает ему доверие. Вот это, считаю, 90 % слагаемых любой успешной коммуникации. А дальше всё зависит от того, насколько у партнёра развиты профессиональные навыки и умения. И, конечно, всегда в плюс будут прокачанные каналы коммуникации: медийные продукты, соцсети, узнаваемость в обществе.

Я уже рассказывал о личном челлендже — провести 100 встреч за два месяца. Если есть желание развивать свои навыки коммуникации и получать новую информацию, для начала поставь перед собой схожую цель. Для кого-то прозвучит слишком круто. Но сейчас я каждый день провожу примерно 10–12 встреч. В неделю работаю по пять — шесть дней. Арифметика простая: за месяц набегает от 200 до 300 полезных и результативных встреч. Так что тут, как в плаванье: в холодную воду заходить боязно, но когда нырнешь, потом за уши не вытянешь.

Следует иметь в виду: подойти, познакомиться и обменяться контактами — это не встреча! Когда ты берёшь визитку или записываешь номер телефона, то просто получаешь кусок бумаги или набор цифр. Вряд ли с этим получится работать дальше. Взял контакты? Переходи к взаимодействию с человеком! Пригласи на обед, предложи заехать в свой офис. Если тебе есть что-то показать — производство, например, — проведи экскурсию. У меня есть знакомые, основатели компании Artskill, которые занимаются производством именных подарков. У них большие площади, есть музей, куча всякого оборудования в работе. И владелец пользуется такой фишкой: в первую встречу он ровно 40 минут проводит для гостя экскурсию по своему цеху и рассказывает о компании. Всё отточено и выверено, как швейцарский механизм. Вплоть до того, что всякая шутка к месту. Каждый день он по нескольку раз устраивает такие экскурсии по своему производству. Я сам был на этом заводе — действительно классно и цепляет! Именно так мы и познакомились, став потом хорошими приятелями.

Если нечего показывать в данный момент, договаривайтесь о встрече на нейтральной территории. Только обменялись визитками? Сразу нужно записать на ней дату и время. В ежедневнике позже стоит отметить, о чём уже успели договориться. Любая деловая встреча не считается законченной, если не сделан шаг к следующей (конечно, если она нужна). В конце общения можно спросить: «Ну что, когда в баню?» или: «Ну что, может, в ресторан на днях?» Особо стеснительные могут пригласить в свой офис. Но оговорить время и дату следующей встречи необходимо на месте.

Бывают разные обстоятельства, порой коммуницировать приходится дистанционно. Это не заменит живого общения, но всё не так критично с развитием технологий. Помимо уже привычного email, есть Skype, FaceTime, Viber и ещё масса вариантов связаться друг с другом из любой точки мира. Помню, когда я активно посещал выставки (их было у меня больше сотни, абсолютно разных, и в Китае, и в России), я всегда фотографировал полученные визитки. С личными пометками тут же отправлял всё это менеджерам в офис, а они забивали новый контакт в таблицу. Позже, дня через три, они писали от моего имени примерно такое письмо: «Был рад познакомиться с Вами на выставке. Мы с Вами говорили о том-то и том-то. И, как обещал, высылаю более детальное описание нашей компании/продукта/услуги и т. д.» В подписи к письму обязательно прикреплялась моя красивая фотография. Чтобы визуально было легче вспомнить. Членам команды желательно дать доступ к своему рабочему аккаунту. Так ассистенты смогут оперативно вести вместо тебя всю текущую корреспонденцию, делать выжимку и переправлять тебе только важные вопросы.

Вот, к примеру, как выглядит коммуникация с целью продаж конкретного продукта. Поскольку я часто бывал на всевозможных выставках, возьмём это мероприятие за основу. Весь последующий алгоритм действий такой. Вижу группу людей, направляюсь к ней и в голове сразу: «ручка пошла». Быстро знакомимся и сразу же сортируем — есть контакт или нет. Человек может немного растеряться от моего неожиданного появления и напора, но я ему помогаю наводящими вопросами: «Чем занимаешься? С какими целями здесь?» Если понимаю, что он мне не интересен, не теряю времени, вежливо останавливаю его речь и начинаю искать другого. Я напорист, но деликатен — жду ответного вопроса: «А ты чем занимаешься?» Тут в ход идёт заранее подготовленный короткий, но информативный спич: «Я блогер, у меня полтора миллиона подписчиков».

Закидывать деталями сходу не надо — загрузишь и отпугнёшь человека. Самое важное здесь — быстро подстроиться под собеседника, понять, кто он и какие у него могут быть потребности. Если выражает интерес, нужно сразу обговорить встречу в более спокойной обстановке. В любом случае после спича идёт обмен визитками. Когда кто-то выразил интерес к твоей персоне, не обязательно, что всё сложится, но контакт уже есть. Теперь свою визитку надо закрепить: рассказываю про свои активы, компетенции и выражаю готовность к сотрудничеству в будущем. Опять же дарю, к примеру, презентационную флешку. Прощаемся, отхожу. Пока информация крутится в голове, фоткаю визитку, скидываю ребятам в рабочий чат. Все пояснения либо пишу, либо шлю голосовым сообщением. Далее в работу вступает уже моя команда: отправляют новому знакомому наш оффер, заносят его данные в CRM с пометкой «связаться через пару дней».

Ещё раз: речь исключительно о продажах товаров или услуг. Работа на долгосрочные отношения — партнёрство или поиск соинвестора — это уже другой, более размеренный и глубокий подход. Отмечу, что мои самые лучшие продажники всегда собирали меньше визиток за неделю, чем я за день. Потому что на всех выставках бывал лично. Бегал и бомбил, собирая по 200–300 новых контактов за раз. Это очень много.