Трансформатор 3. В чем сила, бро? - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Портнягин cтр.№ 12

Когда я переехал в Москву, то пошёл учиться в бизнес-школу Сколково. Я участвовал во всевозможных конференциях, осознавая, что нужно срочно наработать свою сеть коммуникаций. Когда пришёл в «Бизнес Молодость», у нас на потоке было 350 человек. Помню, я принёс огромную коробку, в которой были тоненькие пауэрбанки. На каждом нарисован китаец в шапке и написано: «Откуда, ты говоришь, у тебя iPhone? Услуги по Китаю Transitplus.ru». Я был единственным, кто подарил группе какие-то подарки. И люди до сих пор это вспоминают с улыбкой: мол, зашёл какой-то агрессивный пацан и начал всем дарить пауэрбанки. Кто-то ими пользовался, кто-то нет, но факт в том, что я запомнился. Пусть на тот момент и как «тот парень, который всем подарил пауэрбанки!».

Тогда это стоило мне примерно 25 тыс. рублей, но за эти деньги я сразу собрал лояльную аудиторию в 350 человек. Не запомни они меня тогда, я бы этих людей потерял. У меня у самого бывает такое: лечу в экспедицию с группой в 30 человек, всех знаю по именам, а проходит время, и уже не могу вспомнить человека. Он потом при встрече подойдёт: «Помнишь, мы с тобой в экспедицию летали?» А я смотрю на него, словно впервые в жизни вижу. Это говорит лишь о том, что подобные люди всегда оставались на заднем фоне и никаким образом не выделились. Поэтому делать заготовки и выделяться — это всегда отличный инструмент, чтобы тебя запомнили. И ты можешь успешно строить коммуникацию даже спустя время.

Недавно я встречался с друзьями из Узбекистана, и они рассказали мне классную историю про Алишера Усманова. В одном приватном разговоре он сказал: «Никогда не жалейте денег на подарки, которые могут укрепить ваши взаимоотношения с людьми». Также он поделился нестандартным способом — дарить подарки жёнам тех людей, с которыми он хочет установить контакт. Конечно, это не тот подарок, который на дом доставляет курьер. Обычно всё происходит в рамках большого мероприятия и выглядит очень красиво.

Другой способ выделиться — выскочить на сцену и сказать: «Можно мне две минутки, я просто поблагодарю вас». Вариант наглый, но действенный. Берёшь микрофон и говоришь: «Хочу поблагодарить организаторов, спасибо вам большое за то, что вы делаете. Меня зовут Дмитрий Портнягин, у меня бизнес с Китаем, если кому-то что-то потребуется, вы можете ко мне обращаться». И уже идут нужные люди с конкретными вопросами. Если не пускают на сцену, не дают выступить, то существует другой ход — на любой конференции или обучающем мероприятии всегда есть возможность задать вопрос. И ты опять берёшь микрофон и говоришь: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Портнягин, занимаюсь бизнесом с Китаем, если кому-то что-то потребуется, можете обращаться ко мне. И у меня, собственно, к вам вопрос…» Так или иначе аудитория тебя увидит.

Я начал понимать, что на любой встрече, на любой тусовке у меня есть ровно два часа, чтобы получить от неё максимум. Собрать нужное количество визиток, ярко заявить о себе, что-нибудь подарить людям и сделать что-то, чтобы меня запомнили. Сейчас такие способы резко выделиться называют инфоцыганством. Ну так и будьте инфоцыганами! Потому что это нужно вашему бизнесу. Будете серыми — вас никто не заметит, не запомнит и никогда ничего у вас не купит. И вы, вероятно, никогда не найдёте достойных партнёров и людей, которые смогут с вами поделиться чем-то полезным.

Другим важным аспектом успешной коммуникации является оффер — ваше предложение. УТП, как его называют в банках и корпорациях. Уникальное торговое предложение, от которого люди не могут отказаться. Например, предоставление бесплатно какой-то части продукта или установление временного отрезка, в течение которого будет работать выгодное предложение.

Всегда думайте над тем, что предлагаете. К примеру, недавно один знакомый решил продать мне доменное имя portnyagin.com за 100 тыс. евро. Этим он разрушил наши отношения. Не потому, что я жадный. Но я единственный Портнягин, которому действительно может быть нужен такой домен, и он просто хотел на мне заработать. Даже если он и ожидал отказа, то, думаю, в форме «Нет, спасибо, не надо».

— Ты за кого меня держишь вообще? — в лоб спросил его я.

Что я хотел получить в ответ?

— Слушай, старик, я доменом не пользуюсь. Просто когда-то зарегистрировал его, чтобы обезопасить тебя. Давай я тебе его отдам, и мы что-нибудь совместное сделаем? Либо давай обменяем его на какую-нибудь рекламу у тебя? Или какой-нибудь продукт? — по идее, он должен был ответить так.

Или мог просто подарить домен и тем самым вывести наши отношения на новый, более высокий уровень. И тогда уже я сделал бы равноценную ответку.

От уровня и формы предложения выстраивается ход всех дальнейших отношений. В общении я всегда ценю уверенные шаги по направлению ко мне. Если человек действительно сильно хочет со мной работать, то может сделать для меня что-то бесплатно. Заявиться, показать свой профессионализм, свой качественный продукт. Сделать это классно и ненавязчиво, с открытым сердцем. И в большинстве случаев с такими людьми в будущем у меня завязываются отношения. Поэтому надо научиться инвестировать в коммуникации, чтобы потом получать от этого дивиденды. Но опять же не всегда. Я никогда не обещаю, что стану человеку партнёром, если он что-то для меня сделает. И всё же велик шанс у тех, кто покажет себя красавчиком.

В 2019 г. я запустил бизнес с партнёром, которому всего 17 лет. Семнадцать! Как так вышло? Я просто у него обслуживался. Не буду сейчас говорить, что это за проект, — мы хотим его презентовать чуть позже. Это прибыльный классный проект, в котором зарабатываются хорошие деньги. Этот парень в свои 17 уже миллионер! И принципиальным для меня стало то, что он отдаётся работе, что любит свой продукт и болеет за сервис. Он очень переживал и хотел, чтобы я остался доволен, хотя и работал не бесплатно. Просто он оказался настолько классным и открытым, что в один момент я сам сел с ним рядом и сказал: «Рассказывай, что у тебя? Сколько зарабатываешь? Где закупаешь, как продаешь, какая наценка? Есть команда? Как продвигаешь товар?» И когда он рассказал, я понял, что если сейчас мы соединимся, то вместе сделаем кратно больше. И он стал моим партнёром. Вот таких людей я очень люблю. Профессионалов, которые по-настоящему ценят то, что делают. Которые ценят сервис, которые ценят отношения. Людей, которые не думают о бабле в самом начале бизнеса — мы это уже обсуждали в первой книге. Я всегда утверждал, что клиенты лечат всё. Не нужно думать о деньгах в первый год бизнеса, если стартуете сами. Не надо делать на этом акцент, потому что клиент всё равно почувствует, что его тупо обирают. Это действительно так и ощущается. Поэтому хорошее предложение, возможность инвестировать в отношения — это весьма важная штука в коммуникациях.

Хочу рассказать историю про Алексея Павлова — парня из Тюмени, который полетел с нами в экспедицию в Эфиопию. Это была его инвестиция в то, чтобы построить со мной отношения. Я это чувствовал и видел. Два моих зама в своё время тоже просто летали со мной, чтобы стать моими друзьями. Но стали-то они ими не потому, что пытались купить меня, как это делали остальные. Эти ребята постоянно были рядом, помогали, подключались к решению вопросов, поддерживали, а порой просто дарили эмоции — радость и уверенность. Поэтому мы сошлись. После той поездки Алексей сам стал популярным парнем. И уже не просто основателем компании, а поставщиком клиентов и новых инвестиций. Это здорово! И это нормально.