MBA без воды - читать онлайн книгу. Автор: Алексей Харинский cтр.№ 73

Даже если вы абсолютно не умеете противостоять давлению и всегда оказываетесь проигравшей стороной, не расстраивайтесь: ведению жестких переговоров можно научиться. Рассмотрим их главные принципы и приемы.

Существует набор инструментов, с которым вы должны отправляться на переговоры. Цели и аргументации мы уже касались выше, но в данном разделе они рассматриваются под другим углом. Не имея четкого представления о перечисленных ниже элементах переговоров, вы не сможете отстоять свои интересы.

1. Цель. Даже в пылу жаркого спора и остром эмоциональном противостоянии вы всегда должны четко помнить, зачем пришли. Нередко случается, что клиент или партнер приходит с одной целью, но опытный и хитрый переговорщик переубеждает его, навязывая свои условия. Обманутый человек понимает, что остался с носом, лишь после того, как придет домой и спокойно все обмозгует. Но сделанного не воротишь – он уже согласился. Поэтому установить цель и не отступать от нее ни на шаг – это первое и самое главное правило ведения любых переговоров, а жестких в особенности.

2. Аргументация. Чтобы отстоять свою цель, вы должны быть хорошо экипированы. Аргументы – это ваши доспехи, меч и щит, с помощью которых вы будете отбиваться и нападать. Информационная подготовка к переговорам крайне важна, ведь без нее вы будете абсолютно голыми перед вооруженным до зубов противником.

3. Знание оппонента. Это часть вашей информационной подготовки. Вы должны постараться заранее узнать максимум о сильных и слабых сторонах противника, о его предпочтениях. Выяснить, что он любит, какой у него стиль общения, на какие уловки может клюнуть, где его можно невзначай поддеть и вывести из себя (если нужно). Информация от общих знакомых – лучший источник.

4. Уступки. Требуйте всегда больше, чем хотите на самом деле. Если противник окажется слабым, то получите больше, чем желали, а если сильным – у вас будут пути к отступлению. Сделав пару незначительных шагов назад, вы создадите иллюзию, будто противник берет верх, и он тут же расслабится и потеряет контроль над процессом.

5. Время. В наиболее выгодном положении всегда находится тот, у кого есть возможность тянуть время, кого не поджимают сроки и на кого не давит цейтнот. Если вы видите, что у вашего противника ограничено время, воспользуйтесь этим, затяните принятие решения, и он начнет уступать, лишь бы успеть. Если у вас имеются временные ограничения, ни в коем случае не показывайте этого оппоненту.

Подготовив этот минимум, пора изучить некоторые приемы, которыми пользуются переговорщики, чтобы достичь своей цели. Их можно разделить на две категории, все зависит от того, слабая у вас позиция или сильная. Но, в принципе, их можно использовать в любой ситуации.

И помните: независимо от того, каковы позиции оппонентов, победа останется за тем, кто окажется психологически сильнее, хитрее и более подкован в технике ведения переговоров.

Вы чувствуете себя в сильной позиции, если знаете, что оппоненту необходимо ваше сотрудничество и вы можете навязать ему свои условия.

1. Воспользуйтесь некомпетентностью противника. Приготовьтесь засыпать его терминами, примерами из практики и данными, о которых он, скорее всего, не имеет понятия. Заморочьте ему голову, чтобы он полностью потерялся в дебрях ваших сложных высказываний. Большинство людей постесняются заявить, что ничего не поняли.

2. Надавите на жадность и тщеславие. Эта тактика состоит из двух этапов: сначала нужно расположить собеседника, показать, что вы настроены дружелюбно, что вы на его стороне. Затем необходимо надавить на один из рычагов или на оба сразу. Рассказать, что лично он будет в выигрыше от принятия ваших условий, посулить богатство и славу, приврать, что только он разбирается в данном вопросе, а его начальство – полнейшие олухи и ничего не понимают. Как только человека начнет раздувать от чувства собственной важности, берите его тепленьким.

3. От жесткого к мягкому: эта тактика основана на том, что вы изначально занимаете жесткую позицию, критикуете предложение, отказываетесь от всех условий, «наезжаете» на оппонента по всем возможным и невозможным поводам. Как только вы деморализуете противника, начинайте смягчаться. Вы понимаете, что у него свои обстоятельства, ситуации бывают разные, что все мы живые люди. Выразите сочувствие и понимание. Собеседник будет благодарен, что вы пошли ему навстречу, и с готовностью согласится на все, что ему предложат. Ну или почти на все.

4. Открытый прессинг. Это самый очевидный способ ведения жестких переговоров. Начинайте морально давить на противника, указывая на недостатки его предложения, говорите, что вам это не нужно и что у вас и без того куча дел. Сверлите его уничтожающим взглядом и говорите ледяным тоном, не предполагающим возражений. О такой тактике обычно говорят «наезд со старта». Не давайте противнику выдохнуть и опомниться.

Если вы находитесь в слабой позиции и понимаете, что в вас особо не нуждаются, а вот вам необходимо уладить этот вопрос во что бы то ни стало, значит, нужно брать хитростью.

1. Притворитесь глупцом. Это отличный способ вытянуть максимум информации, вплоть до личного мнения и откровений. Им пользовался еще Сократ, и спустя тысячелетия эта уловка не устарела. Раздобыть нужные вам данные косвенными путями, узнать как можно больше поможет тактика «я ничего не знаю, расскажите мне, пожалуйста». Можно аргументировать свое незнание тем, что вы работаете в этой фирме недавно или заменяете сотрудника, который всегда занимался этим вопросом, а теперь заболел. Вы растеряны, но настроены позитивно: мир не без добрых людей, и перед вами, конечно, именно такой человек.

Таким образом, вы оказываетесь в списке неопасных врагов, и вам отеческим тоном начинают объяснять, что к чему. А там, глядишь, и на уступки пойдут – необходимость помогать сирым и убогим у нас заложена на уровне подсознания. Кстати, эту тактику можно использовать и тогда, когда у вас есть вся информация, просто чтобы сбить с толку противника.

2. Попросите о помощи. У русского человека душа широкая, он склонен к героизму и великодушным поступкам. И если продемонстрировать оппоненту, что вы нуждаетесь в нем и что с его помощью обязательно сможете завоевать все вершины мира, весьма вероятно, что он согласится на ваше предложение.

3. Говорите прямо. Вам нужно расположить к себе собеседника, поэтому иногда стоит немного разоткровенничаться. Расскажите про все свои цели, возможности и опасения, будьте искренни и открыты. Даже если вы лукавите – создайте иллюзию честности и прозрачности. Честность – это очень ценный товар, за который люди готовы отдать многое.

Как видите, жесткие переговоры – это не только моральный прессинг, как мы привыкли думать. Это переговоры, в которых оппоненты идут на хитрость, увертки, используют методы психологического манипулирования и интриги, откровенно лгут, обещают золотые горы, скрыто или открыто шантажируют собеседника (все зависит только от их порядочности). Жесткие переговоры – это переговоры без правил. И в них не обязательно на вас будут кричать, бросать в лицо бумаги или размахивать руками.