Как убедить, когда вас не слышат - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 46

Вопросы для ориентации

Их задают, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения.

Простейшие вопросы такого типа: «Есть ли у вас еще вопросы?», «Каково ваше мнение?», «К каким выводам вы пришли?», «Вы уже догадались, какую цель мы этим преследуем?» и т. п.

Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. Обязательно задавайте вопросы для ориентации, когда подробно рассказываете о сложном предмете или новом виде услуг, потому что собеседник может перестать слушать. По ответам вы сможете понять, что он думает и согласен ли он с вашей позицией.

Подтверждающие вопросы

Такие вопросы — самый верный путь к взаимопониманию. Если убеждаемый несколько раз согласился с убеждающим, то и на решающий вопрос он, скорее всего, ответит согласием. Об этом говорится в правиле Сократа (см. раздел «Четырнадцать правил, помогающих убедить»).

Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обсуждения погоды. Поскольку по этому вопросу обычно достигается единодушие, то значительно легче достичь его и по основному предмету беседы.

В любом разговоре нужно использовать подтверждающие вопросы, делая акцент на том, что вас связывает с собеседником, а не разделяет. Например: «Вы, наверное, тоже рады этому…», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что…».

Ознакомительные вопросы

Они должны выявлять мнение собеседника. Поэтому это тоже «открытые» вопросы, на которые нельзя ответить односложно: «да» или «нет».

Например: «Каковы ваши намерения относительно…»

Встречные вопросы

Хотя, в общем-то, невежливо отвечать на вопрос вопросом, такой прием психологически оправдан.

Например: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «Цена зависит от объема заказа. А сколько единиц вы хотите закупить?»

Вопросы подобного рода постепенно сужают тему, подводят убеждаемого к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».

Альтернативные вопросы

Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех, поскольку альтернативные вопросы предполагают быстрый ответ. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше устроит: понедельник или вторник?», «Какой цвет вас интересует: желтый или красный?» и т. п.

Однополюсные вопросы

Собеседник повторяет ваш вопрос в знак того, что он понял, о чем идет речь, и лишь затем дает ответ. Таким образом, у вас складывается впечатление, что вас правильно поняли, а отвечающий получает дополнительное время для обдумывания.

Удостоверяющие замечания

Своим замечанием «это хороший вопрос» вы даете понять своему собеседнику, что он хорошо улавливает суть разговора. Или: «Я рад, что вы задали мне именно этот вопрос»; «Я ждал этого вопроса».

В этом и состоит искусство ведения беседы: время от времени нужно делать удостоверяющие замечания, потому что ничто так не радует собеседника, как его правота в чем-либо.

Направляющие вопросы

Дирижер оркестра подает знак музыкантам, когда вступать или какую часть музыкального произведения нужно особо выделить. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы. И соответствующими вопросами направлять ее в нужное русло.

Однако не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора: не успеете оглянуться, как выделенное для беседы время истечет, а вы так и не придете ни к какому результату.

Провокационные вопросы

Бросить вызов, задать провокационный вопрос иногда тоже необходимо, чтобы выяснить, чего в действительности хочет ваш партнер и как он понимает положение дел.

Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок будет еще конкурентоспособен года три?»; «Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать эти изделия по такой цене?» и т. п.

Вступительные вопросы

Искусно поставленный вопрос является хорошим началом разговора. Даже если убеждаемый не был настроен слушать, у него появляется заинтересованность.

Примеры: «Я готов предложить решение интересующей вас проблемы. Нашли бы вы для меня несколько минут?»; «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»; «Если я предложу вам два способа, с помощью которых ваши деньги можно удвоить, ничем при этом не рискуя, заинтересует ли это вас?» и т. п.

Заключающие вопросы

Цель заключающих вопросов — завершить разговор. Сначала лучше задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их дружеской улыбкой и одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас в выгоде нашего предложения?»; «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?»; «Вы как специалист, конечно, заметили, насколько аппаратура сочетается с конфигурацией помещения?».

А затем стоит сразу же задать заключающий вопрос: «Какой срок окончания монтажа вас устраивает больше — 15 ноября или 15 декабря?», «Какой аппарат вам упаковать?».

Все перечисленные вопросы помогают добиться желаемой цели: убедить собеседника в вашей правоте.

Воздействие на различные элементы психики

Что бы человек ни делал, его деятельность выступает как проявление сознания, подсознания и деятельности. Отсюда следует, что для побуждения убеждаемого к активности нужно воздействовать на его сознание, возбудить подсознание (главным образом его эмоциональную сторону) и вовлечь человека в соответствующую деятельность.

Обращение исключительно к сознанию людей — лишь одна из возможностей убеждения. Большую вероятность достигнуть цели имеют те убеждающие воздействия, которые используют периферийный путь убеждения, описанный в разделе «Теоретические предпосылки». При этом успешное применение выбранного приема во многом зависит от «фонового обеспечения» беседы, то есть от психологического состояния собеседников. В этом плане можно выделить ряд факторов. Вначале приведем сведения о фоновых факторах, а затем расскажем об эффективных приемах убеждения для каждого из них.

Фоновые факторы