Как убедить, когда вас не слышат - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 29

Cтраница 29

Последние слова показывают, что посетительница уже все для себя решила и пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда психолог ей об этом сказал, женщина, подумав, согласилась.

Правило 2. Проявите эмпатию к убеждаемому

Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Наши чувства в значительной степени влияют на оценку получаемой информации и направляют ход наших мыслей. Поэтому эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, идентифицировать себя с ним.

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил: правила Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, а также правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова.

Правило 3. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга

Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка: например, в английском 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений. Во многом по этой причине степень понимания при общении, особенно устном, оставляет желать лучшего.

Мать в ответ на вопрос сынишки «откуда я появился?» прочитала целую лекцию о воспроизводстве человека, и все это только для того, чтобы услышать от ребенка: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Анализ всевозможных споров показывает, что во многих случаях оппоненты просто по-разному понимают предмет полемики. В результате — «один про Фому, другой про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто понять друг друга.

Существуют простые способы проверить степень понимания собеседника. Порой достаточно следующих фраз: «правильно ли я вас понял…» или «другими словами, вы считаете…», «сказанное вами может означать…» и т. п. Иногда можно переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Вы не могли бы уточнить?», «Нельзя ли поподробнее?».

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они могли это сделать сами, а затем разносил ее в пух и прах, — в этом он был истинным виртуозом.

Правило 4. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и убеждаемого

Процессу убеждения серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.

Помочь может знание языка тела. Дело в том, что, в отличие от речи, мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык тела, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.

Стоит отметить, что наши слова могут казаться неубедительными, когда жесты и позы не соответствуют им. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то…» Знание языка тела позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Значение большого числа жестов и поз читатель может узнать из книг А. Пиза [Пиз, 1992], а также Дж. Ниренберга и Г. Калеро [Ниренберг, Калеро, 1988].

Блок «Мишени воздействия»

Правило 5. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человеку присущи следующие потребности:

• физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т. д.);

• потребность в безопасности, уверенности в будущем;

• потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании единомышленников, кругу друзей, коллективу и т. д.);

• потребность в уважении, признании;

• потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих пяти уровней потребностей. И потому сильнейшим аргументом при убеждающем воздействии является возможность удовле творить какую-то из них.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Добавим к приведенному перечню потребностей еще одну важнейшую психологическую потребность — потребность в положительных эмоциях.

Блок «Вовлечение»

Правило 6 (Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его в разговоре на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, по которым вам скажут «да»

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», надпочечники выбрасывают в его кровь гормон адреналин, настраивающий его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается более доброжелательно: ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа собеседника. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не отнимать у собеседника много времени и тем самым не утомить его. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается в разговор (это может быть телефонный звонок или неожиданный визит) и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Блок «Фоновые факторы»

Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а аргументам неприятного — критически

Еще Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности само по себе не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение: это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила на гормональном уровне такой же, как и у правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот.