Как убедить, когда вас не слышат - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 14

Хотя второстепенные характеристики сообщения поначалу и могут оказать на изменение позиции убеждаемого влияние столь же сильное, как и серьезная аргументация, этот эффект, как правило, бывает лишь кратковременным, и человек легко может снова изменить свою позицию под влиянием нового убеждающего воздействия.

На косвенном пути убеждаемый уделяет мало внимания обработке информации и почти не тратит на это усилий. Примерами могут послужить просмотр телепередачи, совмещаемый с какими-то другими делами, или прослушивание дебатов по не очень волнующей слушателя проблеме. При косвенном пути убеждения его результат предопределяется следующими факторами: привлекательностью убеждающего субъекта; соглашаются или нет с представленной позицией окружающие; ассоциируется ли принятие предлагаемой позиции с удовольствием, болью или хлопотами; приводится ли какая-нибудь причина (неважно, насколько она истинна) согласиться с предлагаемым.

Апелляция к логике и к эмоциям

Еще одна сторона дела должна приниматься во внимание убеждающим: как более целесообразно преподнести сообщение — рационально или эмоционально. Стоит ли апеллировать к рассудку или же попробовать сыграть на чувствах слушателя. Одна из работ по рекламным стратегиям [Rotschild, 1987] предлагает делать акцент на рациональной аргументации в том случае, когда предмет сообщения: 1) высокозначим для аудитории; 2) имеет высокую степень новизны для слушателей. Когда значение информации невелико, предмет знаком публике, а само сообщение будет повторяться снова и снова (как это происходит в рекламе), предпочтительней эмоциональный подход.

Таким образом, и центральный путь убеждения (апелляция к логике и фактам), и периферийный (скрытые подсказки) могут привести к цели.

Использование историй и притч реализует периферийный путь убеждения. Эффективность этого приема продемонстрируем в следующем разделе.

Приведенное теоретическое обоснование эффективности использования историй и притч для убеждения дополним демонстрацией примеров того, как их можно применить на практике.

* * *

Однажды ослик провалился в глубокую яму. Стал звать на помощь. Но злые соседи решили насолить его хозяевам, которые в тот момент отсутствовали. Они взялись за лопаты и принялись забрасывать яму землей. Сначала ослик взревел от страха, а потом вдруг умолк, и из ямы доносилось только его сопение. Землю, падавшую на его спину, он стряхивал и приминал ногами. Очень скоро, к изумлению недругов, ослик показался наверху — и выпрыгнул из ямы! Всякий раз, когда свалится тебе на голову порция грязи, тобой не заслуженная, стряхни ее и используй как ступеньку вверх.

* * *

Почему в зоопарке могучие слоны и совсем маленькие слонята привязаны тонкими цепями к небольшому вкопанному в землю столбику? Ведь при желании взрослый слон может просто уйти из вольера, поскольку ему ничего не стоит выдернуть столбик из земли. Просто когда он был маленьким, то понял, что, несмотря на все свои усилия, ему не удастся вырваться на волю. И поэтому сейчас, превратившись в могучего слона, он даже не пытается бороться. Боритесь!!! И удача придет к вам.

* * *

С этим выводом перекликается одно мудрое высказывание Уинстона Черчилля: «Гораздо больше людей, сдавшихся без борьбы, нежели побежденных». Красной нитью в его знаменитой лекции о достижении успеха проходит следующая мысль: «Никогда, никогда, никогда… (это слово он повторил 7 раз) не опускайте руки!»

* * *

Как «сделать себя»? Нет более знаменитого изобретателя, чем Томас Эдисон (1847–1931). Он автор более 1000 изобретений, в том числе используемой и сегодня электрической лампочки, а также фонографа (прародителя граммофона и магнитофона). Он усовершенствовал телефон, телеграф и многое другое.

В 12 лет Эдисон был вынужден из-за собственной глухоты и бедности семьи оставить школу и пойти работать. Математику, физику, химию и другие предметы он изучил самостоятельно в свободное от работы время. Всю его деятельность характеризовала фантастическая целеустремленность и вера в себя.

Например, для создания лампочки Эдисону потребовалось провести 2000 опытов. На пресс-конференции его спросили: «Скажите, каково это — терпеть неудачу две тысячи раз подряд, пытаясь создать одну лампочку?» — «Каждая неудачная попытка — это шаг вперед!» — ответил Эдисон.

Не бойтесь неудач!

* * *

Кого мама любит больше? Однажды к маме пришли ее дети, споря между собой — кого она любит больше? Мать молча взяла свечу и зажгла ее: «Вот свеча — это я! Ее огонь — моя любовь!» Затем она взяла еще одну свечу и зажгла ее от своей: «Это мой первенец, я дала ему свой огонь, свою любовь! И огонь моей свечи не стал меньше». И так она зажгла столько свечей, сколько у нее было деток… И дети увидели, что огонь ее свечи при этом оставался таким же большим и теплым…

* * *

Прав ли ты, претендуя на большее? Приказчик Петр обращается к хозяину с жалобой, что тот ему платит намного меньше, чем приказчику Ивану. Хозяин отвечает: «Сходи, братец, узнай, что там привез купец, наш конкурент». Петр сходил, рассказывает: «Он привез воз рыбы». — «Хорошо. Позови Ивана». Тот пришел. Хозяин говорит: «Иван, сходи, узнай, что там привез сосед».

Возвращается Иван: «Привез воз рыбы, 8 пудов. Мороженая осетрина, хотел предложить купцу Миронову по 3 рубля за пуд. Похоже, что она того не стоит». — «Ну, ступай. А ты, Петруха, понял, за что я Ивану больше плачу?»

* * *

На Параолимпийских играх в Сиэтле девять спортсменов — людей с ограниченными возможностями — встали на беговую дорожку. Все они желали прийти первыми и прославиться. Но один юноша упал на дорожке и заплакал от обиды и боли. Остальные восемь, услышав плач, оглянулись и побежали обратно. Одна девушка с синдромом Дауна присела возле него и начала целовать, приговаривая: «Сейчас лучше?» И все девять обнялись и двинулись вновь к линии финиша. Все зрители на стадионе встали и зааплодировали (многие со слезами на глазах), и они до сих пор рассказывают эту историю. Почему? Потому что это был самый высокий порыв — помочь другим, пожертвовав своей победой. Если вас тронула эта история, значит, и вы способны на высокие поступки.

* * *

Пропал у человека топор. Заподозрил он сына своего соседа и стал к нему приглядываться: ходит, как вор, глядит, как вор, да и говорит, как вор. Но вскоре человек нашел свой топор. Снова посмотрел на сына соседа: ни жестом, ни движением не походил он уже на вора. Что ожидаешь, то и увидишь!

* * *

Однажды на вступительных экзаменах в университет абитуриенты писали сочинения. Один парень получил двойку, и члены приемной комиссии даже указали страницу из сборника готовых сочинений, откуда он списал. Абитуриент подал апелляцию. Ему говорят: «Молодой человек, имейте совесть! Вы списали сочинение от первого до последнего слова!» На что он отвечает: «Я учился в сельской школе. Я готовился сам, взял в библиотеке книгу сочинений и выучил их все наизусть. Можете проверить». Комиссия провела эксперимент и поставила ему «отлично».