Бизнес библия для женщин - читать онлайн книгу. Автор: Юлия Бадун cтр.№ 37

4. Как люди узнают о вас и вашем продукте? Почему обратят внимание на вас, а не на ваших конкурентов?

МАРКЕТИНГ И ПРОДВИЖЕНИЕ. Потенциальные покупатели – это люди, которые могут знать о вашей фирме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали. Как сделать их вашими клиентами? Это совсем не просто. Многие небольшие фирмы не могут по-настоящему вырасти, так как им не удается привлечь к себе внимание потенциальных покупателей и превратить их в своих клиентов.

Долгие годы многие предприниматели были уверены, что главный способ выдержать конкуренцию – увеличивать ассортимент и держать более низкие цены, чем у конкурентов. Сейчас уверенно можно сказать, что большой ассортимент и низкие цены являются двумя главными причинами неуспеха многих бизнесов! Слишком большой ассортимент может привести к появлению больших материальных запасов, что скажется на доходности. Слишком низкие цены для многих мелких и даже крупных фирм могут быть предвестником кризиса.

Именно поэтому успех бизнеса зависит от маркетинга (то есть от того, насколько грамотно вы выберете нишу: чем свободнее – тем ниже конкуренция и проще заявить о себе на рынке) и насколько четко вы пропишете УТП (уникальное торговое преимущество вашего продукта или услуги). Далее дело уже за продвижением – распространением информации рекламного характера по тем каналам коммуникации, которые наиболее симпатичны вашей целевой аудитории.

5. В чем особенность вашего предложения?

УТП. Уникальное торговое предложение – это то, чем вы будете отличаться от конкурентов. Это может быть и цена (хотя эксперты уже давно доказали несостоятельность ценовых войн), но чаще всего котируется именно дополнительная ценность для потребителя. Она может лежать в любой плоскости – от дизайна до сообщества бренда, от технических характеристик до сервиса и т. п.

Мы разобрали наши первые шаги в теории. Теперь пришло время воплотить все на практике. Шаг за шагом. Будем считать, что это наш «путь предпринимателя» – по аналогии с техникой «путь клиента» (Customers Journey Map). Customer Journey Map – карта взаимодействия потребителя с продуктом.

Суть методики в том, чтобы умозрительно пройти с клиентом весь путь от знакомства с продуктом до покупки и пользования.

В нашем случае мы пройдем путь от выбора ниши до запуска бизнеса. В качестве небольшой форы представим, что ниша и продукт/услуга у вас уже есть.

Ступень 1. Определяем целевую аудиторию

Целевая аудитория – это те люди, которые объединены интересом к вашему продукту или услуге. Этот интерес обусловлен тем, что ваш продукт или услуга решает их задачи и/или необходим для закрытия их потребностей.

Как понять, кто ваша целевая аудитория? Для начала надо ответить на ряд вопросов:

• Кто ваш потребитель – опишите пол и возраст, достаток, ценности.

• Что предпочитает ваш клиент – какую услугу, характеристики, качество товара.

• Когда он может купить, сколько времени должно пройти от решения до покупки.

• Что смотивирует его к покупке и какова ценовая политика, приемлемые цены для него.

• Где он купит ваш продукт – место покупки, каналы продаж, доставка.

1. Опрашиваем фокус-группы.

Что я рекомендую сделать при открытии своего бизнеса – необходимо взять ваших потенциальных клиентов, к примеру девушек или мужчин, которые будут вашей целевой аудиторией, и опросить их на предмет потребностей, ценностей, приверженностей в плане сервиса и т. п.

Предварительное исследование – один из самых эффективных методов изучения своей аудитории, когда вы изначально узнаете потребности, а уже после под целевую аудиторию готовите продукт.

2. Разрабатываем стратегию продвижения на эту ЦА.

Планируя продвижение и маркетинговую стратегию, знание психологических особенностей вашей целевой аудитории может увеличить объемы продаж и привлечь большее количество постоянных и лояльных клиентов вашей компании. Особенно это важно для направлений, в которых упор делается на продажи.

Я рассмотрю три аудитории, три поколения. Первое поколение – X, те, кто формировался в тяжелое время, люди, родившиеся в семидесятые – восьмидесятые годы. Второе – поколение Y, родившиеся с 1985 года и выше. И «миллениалы» – поколение Z, которые родились на стыке веков c 1995-го и выше. Для сравнения типажей покажу, как каждая из групп делает свой выбор в покупках.

• Поколение Z и Y очень много денег тратит на одежду, украшения, аксессуары и товары индустрии красоты, и меньше на развлечения и здоровье, в отличие от поколения X, которым очень важна безопасность и которые тратят достаточно много на лечение, здоровье и безопасность.

• Поколение X обращает много внимания на возможность выбора, поэтому им интересны все проекты, где вы предоставляете большой выбор. Также для поколения X очень важно авторитетное мнение, на них очень сильно влияет реклама в массовых медиа и СМИ, а уже поколению Y телевидение и эксперты не указ, они стараются во всем разобраться сами.

• Если говорить про поколение Y, то с ними идеально работает интернет-реклама, встроенная в ленту соцсетей посредством таргета. Это те люди, которым надо предлагать не продукт, а образ жизни. Им будет важнее, если ваш проект создает мини-сообщество. Здесь еще срабатывают тема уникальности: им хочется какой-то эксклюзивный продукт, но не по суперзавышенной цене.