Честно о нечестности - читать онлайн книгу. Автор: Дэн Ариели cтр.№ 19

Будь полная открытость информации общепринятым правилом, врачам пришлось бы информировать своих пациентов о том, что они лично владеют оборудованием, нужным для проведения рекомендуемых процедур. Или, выписывая рецепт, сообщать, что они являются консультантами производителей лекарственных средств — и получают за это деньги. Финансовым консультантам пришлось бы информировать своих клиентов о вознаграждениях, комиссионных и прочих выплатах, которые они получают от поставщиков финансовых услуг. Получив такую информацию, потребители перестали бы слепо доверять профессионалам и принимали бы более взвешенные решения. В теории полная прозрачность информации кажется фантастически прекрасным способом решения проблем: она реабилитирует профессионалов, признавших факт конфликта интересов, и дает их клиентам возможность понять, чем обусловлен тот или иной совет.

* * *

Однако на практике раскрытие информации не всегда является эффективным решением проблемы. Порой оно способно ухудшить положение дел. Чтобы пояснить эту мысль, позвольте рассказать об эксперименте, который провели Дэйлин Кейн (преподаватель Йельского университета), Джордж Ловенстайн (преподаватель Университета Карнеги‒Меллона) и Дон Мур (преподаватель Калифорнийского университета в Беркли). Его участники исполняли одну из двух ролей в некой игре (стоит отметить, что ученые называют «игрой» совсем не то, что любой здравомыслящий ребенок). Некоторые играли роль оценщиков: посмотрев на банку, полную мелких монет, они должны были как можно точнее угадать общую сумму; от этого зависело их вознаграждение. Чем точнее они называли сумму, тем больше денег получали, и не важно, ошибались они в большую или в меньшую сторону.

Остальные участники выступали в роли советников: их задача состояла в том, чтобы давать советы оценщикам, когда те пытались угадать, сколько денег в банке (представьте своего финансового консультанта, дающего более простой совет, чем обычно). Интересно, что оценщики и советники действовали в разных условиях. Если оценщикам показывали банку со значительного расстояния и в течение всего нескольких секунд, у советников было больше времени для ее изучения; кроме того, им сообщали, что сумма в банке составляет от 10 до 30 долларов. Это давало советникам информационное преимущество. Они становились своего рода экспертами в области оценки содержимого банки, а у оценщиков появлялась весомая причина доверять их мнению (точно так же мы полагаемся на мнение экспертов во многих областях жизни).

Правила оплаты труда тоже были разными. В контрольной группе советники получали вознаграждение пропорционально точности догадки оценщиков: в этой ситуации не было никакого конфликта интересов. В группе, действовавшей в условиях конфликта интересов, советникам платили больше, если оценщик завышал сумму в банке. Причем чем больше он заблуждался, тем выше был гонорар советника. Иными словами, если оценщик называл сумму, превышавшую реальную на один доллар, это было хорошо для советника, но еще большую выгоду он получал, если оценщик ошибался (в сторону увеличения) на три или четыре доллара. Чем сильнее заблуждался оценщик, тем меньше получал он сам и тем больше — советник.

Чем же закончился эксперимент? Вы наверняка догадались. В контрольной группе советники оценили среднюю сумму в 16,5 доллара; те, кто действовал в условиях конфликта интересов, сказали, что сумма в банке превышает 20 долларов. То есть расчетный показатель увеличился почти на четыре доллара. Конечно, во всем можно найти положительную сторону и сказать себе: «Что ж, по крайней мере они не говорили о 36 долларах или еще большей сумме». Если вы именно так и подумали, примите во внимание еще две вещи. Во-первых, советник не мог слишком завысить сумму, ведь оценщик и сам видел банку. Если бы сумма была слишком большой, оценщик просто не принял бы совет. Во-вторых, вспомните: большинство людей мошенничают в пределах, позволяющих им сохранять хорошее мнение о себе. В данном случае величина поправочного коэффициента составила четыре доллара (или около 25 % от общей суммы).

Однако вся важность эксперимента проявилась при выполнении третьего условия, когда к конфликту интересов добавилось раскрытие информации. Здесь плата советнику была такой же, как и в условиях конфликта интересов. Однако на этот раз советник должен был сообщить оценщику о том, что получит больше денег в случае, если оценщик ошибется и завысит сумму. Можно предположить, что в этом случае оценщик должен был принять к сведению заинтересованность советника и скорректировать его совет. Разумеется, с точки зрения оценщика, такая информация крайне важна, но как необходимость раскрытия информации повлияла на советников? Они оказались более сдержанны в своих оценках? Раскрытие информации привело к уменьшению поправочного коэффициента? Советники чувствовали себя комфортно, называя намного завышенные суммы? И вопрос на миллиард долларов: какое из двух действий оказалось более значимым? Что перевесило: «поправка на точность» совета, сделанная оценщиком, или преувеличение советником суммы в банке?

Хотите узнать результаты? В условии «конфликт интересов плюс раскрытие информации» советники увеличили предполагаемую сумму еще на четыре доллара (с 20,16 до 24,16 доллара). А что же сделали оценщики? Как вы могли догадаться, они действительно скорректировали экспертную оценку, но лишь на два доллара. Другими словами, хотя оценщики и приняли к сведению информацию, раскрытую советниками, она почти не повлияла на их оценку. Как и мы все, оценщики не смогли в полной мере рассчитать силу воздействия на советников конфликта интересов.

Основной вывод из этой ситуации можно сформулировать так: раскрытие информации привело к еще большему искажению; оценщики заработали меньше денег, а советники — больше. Я не уверен, что раскрытие информации всегда будет ухудшать положение дел клиентов, но совершенно очевидно, что политика полной открытости не всегда будет приводить к улучшениям.

Теперь, когда мы стали немного лучше разбираться в сути конфликта интересов, нам ясно, насколько серьезные проблемы он может создавать. Мало того, что эти конфликты вездесущи: зачастую мы даже неспособны полностью оценить степень их влияния на нас и на окружающих. Так что же делать?

Нехитрая, но эффективная рекомендация: попробуйте полностью избавиться от конфликта интересов (конечно, сказать куда проще, чем сделать). К примеру, в области медицины это могло бы означать отсутствие у врачей права использовать принадлежащее лично им оборудование для диагностики или лечения пациентов. Вместо этого мы должны были бы настаивать на участии независимой организации, никак не связанной с врачом и с производителями медицинского оборудования. Мы могли бы запретить врачам консультировать фармацевтические компании или покупать их акции. В конце концов, если мы не хотим, чтобы у врачей возникал конфликт интересов, их доход не должен зависеть от количества и видов рекомендуемых ими процедур или лекарств. Аналогичным образом, если мы хотим снизить влияние конфликта интересов на деятельность финансовых консультантов, нам не следует разрешать им получать вознаграждение за действия, не связанные с интересами их клиентов: никаких комиссионных за услуги, откатов и дополнительных платежей за достижение поставленных целей.