Честно о нечестности - читать онлайн книгу. Автор: Дэн Ариели cтр.№ 17

Не менее пугающими оказались истории, рассказанные представителями компаний, торгующих медицинским оборудованием. Мы узнали, что в их среде принято рекламировать то или иное устройство прямо в операционной.

Мы с Джанет были удивлены, насколько хорошо торговые представители знали психологию и разбирались в классических стратегиях убеждения, насколько умело они их использовали. Нам рассказали еще об одной умной тактике, когда врача приглашают прочесть коллегам небольшую лекцию о том или ином препарате. Торговых представителей не слишком заботило, какие знания получат слушатели. На самом деле они были заинтересованы в том эффекте, который оказывала прочитанная лекция на самого докладчика. Выяснилось, что даже после короткого выступления о преимуществах того или иного лекарства оратор начинал верить собственным словам и чаще прописывал этот препарат своим пациентам. Психологические исследования доказывают: мы чаще верим тому, что произносим сами, даже если причина, по которой мы сделали то или иное заявление, более не актуальна (в случае с врачами, выступавшими перед коллегами, они получали вознаграждение только за лекцию, а не за то, что сами начинали выписывать лекарство, которое рекламировали). Здесь в игру вступает когнитивный диссонанс. Врачи начинают верить своим же словам: если они рассказывают другим о пользе того или иного лекарства, это лекарство не может быть плохим. Их собственные убеждения меняются, подстраиваясь под сказанное, и они сами начинают выписывать рекламируемый препарат.

Торговые представители рассказали нам и о других трюках, которые они проделывают, то и дело меняя свое обличье, подобно хамелеону: играя голосом, расставляя акценты, демонстрируя те или иные политически убеждения и т. д. Они искренне гордились своей способностью «расколоть» врача, втереться к нему в доверие. Иногда отношения переходили из профессиональной сферы в личную: некоторые торговые представители «по-дружески» ездили с врачами на рыбалку или играли в баскетбол. Подобный совместный досуг позволял докторам выписывать рецепты с легкой душой: ведь так они помогают своим «приятелям». Разумеется, врачи не осознавали, что подобные действия ставят под сомнение их профессиональную этику. В их представлении они просто наслаждались заслуженным отдыхом в компании друга, с которым — так уж получилось — у них общее дело. Во многих случаях врачи не понимали, что ими манипулировали, но именно так и обстояли дела.

* * *

Притворные любезности лишь одна сторона вопроса; есть другие примеры, в которых конфликт интересов куда более очевиден. Например, когда производитель лекарств платит доктору несколько тысяч долларов за консультации. Или передает в пользование медицинскому исследовательскому центру целое здание; или делает щедрый благотворительный взнос в надежде повлиять на результаты исследований. Такие действия приводят к явному конфликту интересов, особенно в медицинских учебных заведениях, когда ангажированный преподаватель навязывает свое предвзятое мнение студентам-медикам и даже пациентам.

Дафф Уилсон, репортер газеты The New York Times, привел мне пример такого поведения. Несколько лет назад один из студентов Гарвардской медицинской школы заметил, что его преподаватель по фармакологии слишком активно пропагандирует достоинства препарата по борьбе с холестерином, не заостряя внимание на его побочных эффектах. Изучив информацию, доступную в интернете, студент обнаружил фамилию преподавателя в платежных ведомостях 10 фармацевтических компаний, пять из которых изготавливали антихолестериновые препараты. И это не единственный пример. По словам Уилсона, «в соответствии с правилами о разглашении информации примерно 1600 из 8900 преподавателей и лекторов Гарвардской медицинской школы в своих отчетах декану сообщили о том, что они или члены их семей имели финансовые интересы в компаниях, так или иначе связанных с предметом их преподавания, исследований или клинической практики». А если преподаватели переходят к публичным рекомендациям, выдавая их за академические знания, это означает, что мы столкнулись с серьезной проблемой.

Если вы думаете, что только мир медицины полон конфликтов интересов, вспомним о другой профессии, в которой они встречаются еще чаще. Да, я говорю о «стране чудес» — сфере финансовых услуг.

Предположим, что на дворе 2007 год и вы только что получили фантастическую работу в банке на Уолл-стрит. Вы можете рассчитывать на годовую премию в размере около пяти миллионов долларов, но только в том случае, если будете «правильно» относиться к ипотечным векселям (или другим современным финансовым инструментам). Вам хорошо платят за то, чтобы вы поддерживали искаженное мнение о реальности, однако вы и сами не замечаете, насколько злую шутку может сыграть размер обещанного вознаграждения с вашим собственным восприятием действительности. Напротив, вы очень скоро уверите себя в том, что эти векселя так же надежны, как ваша убежденность в их стабильности.

Признайте, что за ипотечными векселями будущее, — и вы тут же перестанете замечать связанные с ними риски. Более того, вам будет крайне сложно оценить их реальную стоимость. Открыв огромную электронную таблицу, вы пытаетесь оценить истинную ценность той или иной бумаги. Вы меняете процентную ставку с 0,934 на 0,936 и видите, что цена вдруг подпрыгивает до небес. Вы продолжаете играть с цифрами, пытаясь найти параметры, в максимальной степени отражающие «реальность», и краем глаза замечаете, как выбор того или иного параметра влияет на ваше личное финансовое будущее. Вы занимаетесь этим еще какое-то время, пока не убеждаетесь в том, что таблица приняла идеальный вид, а цифры в ней отражают единственно верный способ оценки ипотечных векселей. Вы не испытываете никаких угрызений совести, потому что уверены в полной своей объективности.

Более того, вы никак не связаны с наличными. Вы просто играете с цифрами, которые весьма далеки от настоящих денег. Их абстрактная природа позволяет вам воспринимать свои действия скорее как игру, неспособную серьезно повлиять на жизнь людей, их финансовое положение, размер пенсионных накоплений. Кроме того, вы не одиноки. Вы понимаете, что умники-финансисты, сидящие в соседнем офисе, занимаются примерно тем же. Сравнивая свои результаты с их результатами, вы понимаете, что некоторые из ваших коллег зашли еще дальше в своем стремлении приблизиться к идеалу. Веря в свою способность мыслить рационально, а также в то, что рыночные механизмы всегда исправны, вы еще больше склоняетесь к тому, что ваши действия — а также действия всех остальных (мы еще поговорим об этом в главе 8) — абсолютно верны. Не так ли?

Разумеется, это совсем не так (вы еще помните о финансовом кризисе 2008 года?), но, учитывая, о каких суммах идет речь, нам кажется вполне естественным немного мухлевать. Человеку свойственно вести себя таким образом. Ваши действия приводят к большим проблемам, но вы этого не видите. Ваш конфликт интересов «подпитывается» целым рядом факторов: вы не работаете с настоящими деньгами, финансовые инструменты невероятно сложны, а каждый из ваших коллег занимается тем же самым.

Увлекательный (и вместе с тем удручающий) документальный фильм «Инсайдеры», получивший премию «Оскар», в деталях рассказывает, как отрасль финансовых услуг шаг за шагом развращала правительство США и как системная коррупция привела к ослаблению контроля над деятельностью воротил с Уолл-стрит и финансовому краху 2008 года. Фильм также описывает случаи подкупа известных ученых (профессоров, ректоров, глав факультетов и университетских преподавателей) — с тем чтобы, высказывая свое экспертное мнение, они учитывали интересы финансистов и дельцов с Уолл-стрит. Если вы посмотрите этот фильм, то наверняка удивитесь легкости, с которой ученые и эксперты были готовы продать себя, и подумаете, что сами никогда так не поступили бы.