Выбери себя! - читать онлайн книгу. Автор: Джеймс Альтушер cтр.№ 19

— Господи, неужели кто-то столько занимается сексом?

— Что видел своими глазами, о том и говорю. Так вот, я выезжаю на вызов и вычищаю из труб то, чего там по идее быть вообще не должно, но за годы накопилось. А когда труба забилась наглухо, нужно выгрести еще и все, что перед засором. Если засор давнишний, то труба рано или поздно лопнет и все из нее потечет в другие помещения. Или вниз к соседям на ковер. Так что я лезу в трубу и вытаскиваю оттуда презервативы, кровь, волосы, тампоны и дерьмо. Тонны дерьма.

— Но заработок того стоит? И вы сами распоряжаетесь своим временем?

Майк подумал.

— Пожалуй, да. Иногда беру отгул в середине дня. Вот вчера ходил к ребенку на бейсбольную тренировку.

— Вы счастливы?

— Да не так все плохо, как может показаться. Каждая ситуация — это новая задача, а я люблю решать задачи. Чувствую себя немного детективом. И у меня очень здорово получается. Но вот что я вам скажу. Нет таких людей, которые бы с утра просыпались с мыслью: скорей бы в сливе поковыряться! Ни разу не слышал такого от наших ребят-сантехников. Просто привыкаешь делать свою работу на совесть да смотреть, чтобы дома все было хорошо. Тогда никакая работа не удручает.

Внутренняя гармония. Внутреннее здоровье.

Меня достало слышать, что у предпринимателей тяжелая жизнь. Кстати, я сам так говорю. Я сто раз об этом писал. И меня достало так делать. Вот чего я никогда не хотел в жизни:

• работать сантехником;

• работать в офисе (хотя много лет работал);

• заниматься подбором временного персонала (хотя занимался).

Я ЛЮБЛЮ:

Распоряжаться своим временем. Есть миф, будто предприниматель работает двадцать четыре часа в сутки. Это бред сивой кобылы. Большинство людей — предприниматели и не только — тратят время понапрасну. Я не раз открывал свое дело и могу теперь сказать: я не заработал ни цента в деловых поездках. И все же я летал на все континенты, объехал все Соединенные Штаты вдоль и поперек и на каких только встречах не побывал. Но ни одна из них не принесла мне денег.

Однажды я повесил в офисе своей первой компании карту и отметил на ней все города, где у нас были «офисы» и клиенты. Я пригласил к нам человека, которому надеялся продать эту компанию, и гордо продемонстрировал карту. Ему было шестьдесят пять, и из них почти сорок он руководил своей фирмой. Он постоял, поглядел на карту и сказал: «Мне обычно хватает клиентов в родной округе, чтобы разбогатеть». Мы были в центре Нью-Йорка, самого богатого города в мире! С какой стати я летал в поисках клиентов в Париж, где практически невозможно открыть свое дело? Он поймал меня на глупости, и правильно сделал. А потом он купил мою компанию — слава богу!

Теперь я знаю, на что способно слово «нет». Когда мне предлагают куда-то съездить, посетить встречу, выпить кофе, созвониться и так далее, мое первое побуждение — ответить «нет». Я создаю гораздо больше ценности, когда делаю то, что доставляет мне удовольствие, когда я работаю творчески и укрепляю фундамент своего здоровья. А если я буду носиться по миру в погоне за каждой возможностью заключить сделку, я останусь финансово и духовно нищим. Гораздо лучше работать головой, чем ногами.

Помогать людям. Вот кому вы в силах помочь как предприниматель:

а) своим сотрудникам. Я всегда стремился к тому, чтобы мои сотрудники могли вечером позвонить домой после напряженного рабочего дня и сказать: «Мама, у меня лучшая в мире работа. У меня замечательный начальник, и я думаю, что лет через десять вполне могу открыть свое дело. Я столькому у него учусь!» И знаете что? Большинство бывших моих сотрудников сейчас открыли собственные компании;

б) своим клиентам. Вы хотите, чтобы благодаря вам они производили хорошее впечатление на своих начальников. Как этого добиться? Легко.

1. Делайте то, о чем они вас просят.

2. Делайте это вовремя.

3. Делайте чуть-чуть больше, чтобы их приятно удивить.

4. Подсказывайте, как им сделать свою работу лучше. Всегда помните первое правило продаж: лучший новый клиент — это нынешний клиент.

5. Облегчайте им жизнь. Слушайте, что они говорят. Ходите на их мероприятия. Знакомьте их с потенциальными женами и мужьями. Указывайте им на новые варианты, потому что вы, в отличие от них, видите общую картину в их отрасли. Пусть они будут для вас не клиентами месяца, а клиентами на всю жизнь. Покажите им, что искренне хотите услужить им и сделать их жизнь лучше. У меня есть клиенты, которые переходили со мной из компании в компанию, когда я радикально менял сферу деятельности. Когда вы спасаете кому-то жизнь, это связь навеки.

Работать с клиентами, которые мне нравятся. Нет ничего хуже, чем работать с клиентами, которые мне неприятны. Я себя чувствую как сантехник, которого в три часа ночи разбудил адвокат, смывающий презервативы в унитаз. Но мне приходилось работать с такими клиентами. Одни могли позвонить в те же три часа ночи и спросить совета. Другие звонили и буквально спрашивали: «Вы меня любите?» Третьи (таких было… сейчас подсчитаю, как минимум семь) звонили и требовали взятку за то, чтобы продолжать со мной работать. Соглашался ли я? Конечно! Мне же надо было платить сотрудникам.

Одно время у меня было правило «трех страйков»: если клиент трижды тратил мое время на сделки, которые не приносили мне дохода, я рвал с ним отношения. Но я очень часто нарушал это правило. И теперь у меня, по сути, правило «одного страйка». Сейчас, когда я вспоминаю, как позволял потенциальным клиентам меня обкрадывать (бесплатно выполнял «пробные заказы», соглашался на явно рискованную сделку, потому что подпал под влияние темной стороны Силы или чего-то еще, что заставляло меня расстаться с деньгами, и так далее), мне становится стыдно. Подумать только, что я шесть человек накормил стейками в ресторане ради того, чтобы выслушать их идею, а это оказалась очередная вариация на тему машины времени плюс устройство, которое делает черные дыры.

Творить. Быть предпринимателем — значит создавать нечто такое, что потребитель больше нигде не получит. Создавать — это искусство. Искусство соединять идеи в голове, а потом соединять материалы, чтобы их воплотить. Искусство соединять людей, чтобы перенести эти идеи в реальный мир для реальных потребителей. Искусство создавать такую ценность, чтобы за нее готовы были платить деньги. Как это делать? Перестать тревожиться по мелочам. Первым делом смотреть с утра в окно. Наслаждаться тишиной. Только из тишины приходят творческие идеи.

Зарабатывать много денег. Много денег. Будем реалистичны — это главная причина стать предпринимателем. «А как же экономика?» — спросит кто-то. Сейчас в мире крутится больше денег, чем когда бы то ни было. Но немалая часть этих денег скрыта от глаз. Пора протянуть руку и пощупать их. Капитализация фондового рынка — это несколько триллионов долларов. Еще около двух триллионов приходится на частные фонды акционерного капитала. Общая сумма трансакций в мировой экономике — 50 триллионов долларов в год. Если ваша компания приносит прибыль, кто-нибудь ее купит. А может быть и лучше: вы станете получать столько денег и с такой скоростью, что не успеете продать компанию.