Большая восьмерка. Результаты самого масштабного исследования успешных людей  - читать онлайн книгу. Автор: Ричард Сент-Джон cтр.№ 41

Я не силен в лошадях, но однажды мне пришлось взглянуть на мир глазами кошки. Я был помощником фотографа в мастерской, и мне предстояло снять кошку для пакета с кормом. Я нашел хорошего кота и принес его в мастерскую, приготовившись к съемке. Но кот на съемку не согласился и стать бегать по студии как сумасшедший. Я преследовал его, сбивая осветительные приборы и ныряя под столы. Я готов уже был застрелить упрямое животное, когда один старый профессиональный фотограф окликнул меня и сказал: «Посмотри на все это глазами кота». — «Что?» — «Если бы тебя бросили в такую странную обстановку со всей этой кутерьмой, софитами и прочим, ты бы не испугался?»

Поэтому я попросил всех выйти на время из студии, притушил свет и поставил посередине миску с кошачьей едой. Через несколько минут кот съел угощение и начал облизывать лапы. И тут у меня получились отличные фотографии. Мораль истории такова: если вы не хотите, чтобы кошачья шерсть летала по всему дому, смотрите на вещи чужими глазами.

Если вы хотите, чтобы люди больше нуждались в ваших услугах, то внимательно прислушивайтесь к тому, что они говорят. Многие думают, что в нашей жизни речь играет главную роль. Но это не так. Успешные люди скажут вам, что слух порой важнее.

Когда я спросил Линду Килер, что помогло ей стать генеральным директором студии Sony Pictures, она ответила: «То, что я чаще держала рот на замке, а уши открытыми, и внимательно все слушала». Эллиот Уэйл сказал мне, что внимательное выслушивание клиентов позволило ему стать вице-президентом и главным менеджером магазина Toys «R» Us на Таймс-сквер в Нью-Йорке. «Моя работа — слушать людей. Это приобретенный навык. Отец часто повторял мне: „Бог дал тебе два уха и только один рот, поэтому слушай ровно вдвое больше, чем говоришь“».

Даже люди, профессия которых подразумевает умение говорить, подчеркивают важность выслушивания. Адвокат Питер Силверберг утверждает: «Многие считают, что для адвоката главное — красноречие. Но я считаю, что в этой профессии важнее умение слушать. Это требует больших усилий и сосредоточенности». Я думал, что в торговле нужно уметь хорошо говорить, но известный специалист по торговле недвижимостью Элли Дэвис сказала мне: «Вам нужно слушать. Закрыть свой рот и слушать».

Жан Монти, генеральный директор компании ВСЕ, утверждает: «Если в разговоре с клиентом вы увлечетесь собственным монологом, вы много не продадите. Нужно прежде всего внимательно выслушать покупателя и только потом сказать: „Отлично, а вот что я смогу вам в связи с этим предложить“. Так что способность поставить себя на место другого и умение слушать — базовые навыки, необходимые в торговле». Рик Моран, вице-президент корпорации Cisco, мирового лидера в области сетевых технологий, добавляет: «Если внимательно слушать клиента, он расскажет вам, что ему нужно».

Слушать людей настолько важно, что целая категория работников получает свою зарплату только за это. Они называются психотерапевтами и могут здорово облегчить ваш кошелек. Но в каком-то смысле все мы профессиональные слушатели. Независимо от рода наших занятий выслушивание людей, которым мы служим, возвращается сторицей. Как говорит основатель компании Audio Advisor Уэйн Шуурман: «Слушайте своих клиентов — или вылетите из бизнеса».

Справедливо и другое. Слушайте клиентов, и ваш бизнес будет расти. В частности, наша компания получила миллионный контракт благодаря тому, что мы слушали. Нас попросили подготовить предложения по выпуску в продажу нового продукта. Заказчик сказал: «Объясните нам, как вы себе представляете эти мероприятия, но пока не предлагайте никаких творческих идей». Нас так и подмывало выдвинуть нечто особенное, изобретательное, яркое, поскольку мы боялись, что нас обойдут конкуренты. Но мы прислушались к заказчику и предложили ему простой план. Когда он позвонил нам, чтобы объявить свое решение, то сказал: «Вы были единственными, кто прислушался к нашим требованиям. Поздравляю, контракт ваш».

Многие не слушают других, потому что это тяжелый труд. Мне об этом напомнила однажды за ужином моя жена, вскрикнув: «Но ты же меня совсем не слушаешь!» Я ответил: «Я профессионал, который выслушал сотни людей в ходе интервью с ними». Тогда она заявила: «Хорошо, о чем я только что говорила?» В моей голове было пусто. После выслушивания клиентов в течение целого рабочего дня я уже не мог настроиться на восприятие чьих-то слов. Мораль: слушать трудно, но не настолько, чтобы ссориться из-за этого с собственной женой. Так что поверьте мне: слушать всегда полезно.

Еще один вариант — отказаться от главенства собственного «Я». Я не утверждаю, что самоуважение так уж плохо. Оно важно, когда вы говорите себе: «Я могу это сделать». Но зацикленность на своем «Я» мешает служить людям: вы думаете только о себе, а не о других.

Существует миф о том, что у успешных людей всегда гипертрофированное эго. Я не знаю, насколько: не измерял. Но я могу уверенно сказать одно: успешные люди могут о нем забывать. Я говорил с более чем 500 очень успешных людей и ни разу не видел ни одного заметного проявления эгоцентризма. Не встречал ни высокомерия, ни хвастовства даже у тех, кто мог бы раздуваться от гордости за свои достижения. У меня даже создалось впечатление, что чем большего человек достиг, тем меньше его эго. Я бы еще прибавил «явного эго»: оно может присутствовать, просто люди его не демонстрируют.

Вот несколько примеров.

Однажды я увидел Куинси Джонса в холле одной гостиницы. Легендарный композитор, лауреат 26 премий Grammy! И у меня есть шанс поговорить с ним! Я бросился к нему и спросил: «Куинси, мог бы я попросить вас об интервью?» Его свита тут же включилась: «Извините, но мистер Джонс не может дать вам интервью сейчас». И тут их остановил Куинси: «Минутку! Я хочу поговорить с этим человеком». Мы присели на диванчик, и он проговорил со мной 20 минут, пока его сопровождающие нервно ходили поодаль взад и вперед. Было видно, что Куинси Джонс должен ехать в какое-то другое, более важное место.