Кругом одни психопаты. Кто они такие и как не поддаваться на их манипуляции? - читать онлайн книгу. Автор: Томас Эриксон cтр.№ 21

Давайте посмотрим, как представители разных цветов будут пытаться убедить вас вложить куда-то деньги, сменить работу или продолжить путешествие, даже если вас терзают смутные сомнения. Или просто приготовить ужин вместо вашего партнера. Как они будут себя вести? На какие действия вы больше всего реагируете? Вам нравится, когда человек переходит к сути проблемы и рассказывает о том, чего хочет? Вы хотите, чтобы вас очаровали, соблазнили или рассмешили? Или вам понравится сильный человек, не говорящий о себе, но задающий вопросы? Возможно, вы не сильно переживаете по этому поводу, но предпочитаете людей, которые на самом деле знают, чего они хотят.

Независимо от того, какой метод лучше всего работает на вас, вы должны быть в курсе, на что реагируете сильнее. Чтобы не попасть в ловушку, нужно осознавать: другие люди порой вынуждают вас менять свою точку зрения, даже если вы этого не хотите.

Вот несколько примеров приемов, как вами манипулировать. Я буду переходить от цвета к цвету: начну, как обычно, с красного.

КАК КРАСНЫЕ ВЛИЯЮТ НА ВАС

Вы не сможете этого не заметить. Красные просто говорят: их предложение – лучшее из имеющихся. Выгоды очевидны. Если вы этого не понимаете, то просто медленно соображаете. Поэтому с красными все ясно. Обычно они не идут на хитрости и не ходят вокруг да около, а просто выдвигают свое предложение и ждут, что вы на него согласитесь.

Конечно, даже красные могут манипулировать, но в основном у них нет на это времени.

КРАСНЫЙ ПРОДАВЕЦ

Пример. Роберт – торговый представитель фармацевтической компании. Он приходит к врачу, который прежде ничего у него не покупал. С самого начала компания угрожает Роберту увольнением, если продажи не увеличатся. Поэтому он решает игнорировать классические стратегии продаж и прилизанные презентации. Вместо этого он говорит врачу, что хочет действовать разумно. Убежденный в том, что встреча пройдет хорошо, Роберт входит в кабинет, демонстрирует продукт и говорит: теперь врач должен использовать именно это средство, потому что оно лучшее. Пациенты начнут выздоравливать быстрее – это же просто фантастика! Нет никаких сомнений: это доказано исследованиями. Если врач этого не признаˊет, Роберт обратится к руководству. Ведь врач должен рассуждать рационально, когда он принимает решения. Его дружеские отношения с менеджером конкурирующей компании не могут идти в расчет, когда на кону стоит здоровье пациентов.

Врач может хорошо принять поведение Роберта. Он красный, он не боится говорить прямо, не пользуется обычными приемами и, вполне возможно, будет звонить главврачу. Многим нравятся продавцы, которые не боятся трудностей.

Я тоже принадлежу к этой категории покупателей. Мне нравятся люди, не боящиеся быть решительными, умеющие отстоять свою точку зрения. Они проявляют уважение и в то же время делают свое дело. И я такой же.

КАК ВЕСТИ СЕБЯ С КРАСНЫМ, КОТОРЫЙ ПЫТАЕТСЯ ЧТО-ТО ВАМ ПРОДАТЬ

Если вы стоите перед красным, который активно хочет продать вам что-то совершенно вам неинтересное, просто скажите «нет». Возможно, вам придется немного повысить голос. Нужно сказать «нет» громко и отчетливо.

Если они закрывают квартал и им необходима еще парочка клиентов, они могут возвращаться снова и снова. Даже попробуют надавить на вас, чтобы получить согласие.

Но твердо стойте на своем. Если вам не нужен товар, который они продают, скажите: «Нет, спасибо» и уходите. Вы все делаете правильно. Уходите. Не нужно досиживать до конца, чтобы показаться вежливым. Вам необходимо продемонстрировать, что разговор окончен. Тогда красный оставит вас в покое и переключится на новую жертву. Я не призываю вас быть бесчувственной сволочью. Думаю, вы поняли, что я хотел сказать: просто уходите.

А ЕСЛИ ЭТО НЕ СРАБОТАЕТ?

Гораздо сложнее сорваться с крючка, если дело касается личных и близких отношений. Когда твоя красная жена смотрит прямо в глаза и, используя язык тела, говорит: «Этой осенью мы должны поехать на Карибы», – у вас большая проблема. Иногда лучше сдаться и сразу согласиться на путешествие. Или навестить тещу. Или пойти в рыбный ресторан. Или купить новый кожаный диван. Это обычные компромиссы в браке, в них нет ничего странного. Это способ притереться друг к другу, и мы должны быть великодушны. Лучше всего жить с человеком, интересы которого ты ставишь на первый план. Но если ты сталкиваешься с ситуацией, которая тебе совсем не нравится, – нужно что-то делать.

Это может быть предложение вашей жены заняться дайвингом на Карибах, на которое вы не согласны по двум причинам. Во-первых, вам абсолютно не нравится дайвинг: вы уже пробовали однажды, и у вас остались негативные впечатления. У вас пошла сыпь, в воде на вас кто-то напал, нет желания повторить это снова.

Во-вторых, вы можете считать, что поездка обойдется вам слишком дорого. Для отпуска на Карибах всей семьей вам придется потратить все свои сбережения. Жена не привыкла думать наперед и считает, что лишь слабаки откладывают на «черный день». Это просто деньги, в любой момент можно заработать еще. Но вы-то знаете, что одна из машин вот-вот сломается, холодильник издает странные звуки и вообще в последнее время цены подскочили.

Это тактика продажи семейного типа – довольно сложный случай. Никто не хочет прослыть занудой, консерватором или ворчуном, а именно так может подумать о вас красный в момент, когда страсти накаляются.

Если вам кажется, что есть объективные причины не ехать на Карибы, попробуйте вот что.

1. Выпишите все негативные факторы. Логистику, стоимость – все, связанное с поездкой. Сравните это с вашими предыдущими планами – например, с покупкой дома. С тем, на что соглашались прежде. Это немного замедлит темпы вашей жены, и она вполне может рассердиться, что вы зацикливаетесь на деталях. Когда она хочет чего-то, то хочет сильно, и понимает, чего вы добиваетесь. Поэтому сопротивляйтесь.

2. Больше всего на свете красные боятся обращаться к фактам. Взвешивать «за» и «против». Ваша жена будет озвучивать преимущества поездки, а вам придется напоминать ей о недостатках. Если плюсов действительно будет больше, чем минусов, вы сможете отправиться на Карибы. Но иногда отрицательные стороны будут перевешивать. Сумев смириться с плохим настроением и резким тоном жены, вы сможете заставить ее принять факты.

3. Не слушайте гневные речи. Обращайтесь к точным фактам. Будьте последовательны. Повторяйте свою точку зрения, пока она не поймет: вы не собираетесь сдаваться.