Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - читать онлайн книгу. Автор: Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн cтр.№ 3

В ряде крупнейших телекоммуникационных компаний были проведены исследования – ученые хотели выяснить, насколько часто сотрудники оказывали различные услуги своим коллегам. Фиксировали и изменение социального статуса тех, кто чаще всего помогал.

Зачастую эти люди менее продуктивны в своих непосредственных задачах, чем их коллеги. Понятное дело, что если вы тратите время на помощь другим, на вашу собственную работу у вас остается меньше времени.

К счастью, исследователи смогли выделить группу сотрудников, помогающих коллегам, повышая таким образом свой социальный статус, и при этом успешно выполняющих собственную работу. Как им это удавалось? Были ли они суперменами и супервуменами? Ни в коем случае.

После оказания услуги эти сотрудники говорили что-то наподобие: «У нас в компании друг другу помогают» или «Если бы мы поменялись местами, ты сам наверняка бы мне помог». Эти сотрудники не говорили: «Не стоит благодарности», «Рад был быть тебе полезным» или «Мелочи жизни».

И они никогда не говорили: «Ну, теперь ты мой должник».

Исследователи констатировали, что такие люди создавали условия для обмена и готовили коллег к тому, что в будущем им придется заплатить услугой за услугу.

В таких условиях крепнут партнерские отношения, коллектив становится более дружным, а атмосфера в компании более доверительной и здоровой.

Однако процесс обмена не должен быть ограничен исключительно профессиональной деятельностью. Социологи изучили наиболее продуктивные способы обмена, возникающие между членами семьи и друзьями. Практически во всех случаях существования здоровой атмосферы, в которой все чувствуют себя счастливыми, обмен между людьми является пропорциональным или равнозначным.

Существует несколько причин того, почему складывается такая ситуация. Иногда те, кто оказывает помощь, не дают возможности заплатить услугой за услугу. Иногда предоставившие помощь хотят, чтобы им самим помогли, но не просят об этом. Бывает, что те, кто воспользовался чьей-то помощью, не чувствуют, что в состоянии оказать высококвалифицированную помощь ближнему. Бывает и так, что получатели помощи просто пользуются услугами, не пытаясь вернуть моральный долг. В этом случае они начинают просто эксплуатировать и «пить кровь» тех, кто идет им навстречу.

Вне всякого сомнения, организация правильного процесса обмена во многом зависит от конкретной ситуации. Если выполнение вашей работы зависит от участия коллег, тогда вам самому необходимо озвучить эту просьбу. Если в прошлом ваша помощь действительно была нужной и ненавязанной, то в этом случае вполне достаточно будет фразы: «Буду признателен за твою помощь». Если вы ставите перед собой более широкие цели, а выполнение задачи касается только совета или информации, попросите в знак благодарности сделать одолжение не вам, а кому-нибудь другому. Поинтересуйтесь, может ли человек «соединить» вас с кем-нибудь из его знакомых или предложить кандидатуры коллег или общих друзей, нуждающихся в помощи. Возможно, у человека, которому вы оказали услугу, есть необходимая информация или знания, необходимые коллеге из другого отдела или общему знакомому.

Теперь поговорим о людях, получающих вашу помощь. Среди них могут оказаться «трутни», то есть те, кто пользуется услугами окружающих, ничего не давая взамен, словно в футболе есть только одни ворота. У таких людей не стоит просить помощи, но всегда можно обратиться к ним за советом.

Такое поведение обостряет у людей ощущение собственной важности. Бесспорно, в вопросе убеждения окружающих у вас не может быть никаких 100 % гарантий, однако в целом большинство людей положительно реагируют на то, когда у них просят совета.

Необходимо поддерживать баланс между помощью, которую вы получаете, и той, которую оказываете. Он определяет условия вашей жизни: застряли ли вы в «пробке» человеческих отношений или быстро продвигаетесь вперед.

Советы

✓ Если у вас складывается ощущение, что вас используют, вполне возможно, что вы слишком часто произносите что-то вроде: «Не стоит благодарности, нет проблем». Возможно, есть смысл поискать новый вариант ответа?

✓ Следите за тем, сколько раз люди вас благодарят. Ведите дневник полученных «спасибо» и старайтесь достигнуть равновесия между тем, что вы даете, и тем, что получаете от других.

✓ Изыскивайте способы того, как передать благодарность «по цепочке» далее. Если ваш коллега благодарен за оказанную ему помощь, предложите ему оказать помощь кому-нибудь из вашей команды или общему знакомому.

Представьте себе, что вы исследуете то, насколько хорошо люди умеют выбирать подарки друг для друга. Вы проводите опрос фокус-группы и изучаете, что опрашиваемые дарят на день рождения другу или коллеге в связи с выходом на пенсию. Как вы думаете, что люди будут отвечать на подобные вопросы? Психологи Франческа Джино ^[1] и Фрэнк Флинн ^[2] провели подобный опрос и выяснили, что большинство людей считают себя мастерами в вопросе выбора подарков.

Вполне вероятно, что вы услышите о связанных вручную свитерах, которые нет никакого желания надевать, китчевых безделушках, самых странных, «прикольных», но бесполезных подарках, среди которых найдется и настенная поющая рыба на батарейках. На Pinterest и Facebook есть даже специальные странички, посвященные забавным, но большей частью более чем странным подаркам (посмотрите результаты поиска по хештегу #BadGifts, и вы поймете, что мы имеем в виду).

Обмен подарками является одним из ключевых принципов взаимности. Так почему же те, кто дарит подарки, и те, кто их получает, по-разному оценивают их полезность и ценность?