Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - читать онлайн книгу. Автор: Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн cтр.№ 10

В этом вопросе существенную роль играют технологии. В наши дни мы можем быть на связи при помощи гаджетов, и в этой ситуации очень легко начать недооценивать живое человеческое общение.

Не будем больше говорить о причинах, по которым мы зачастую не вступаем в контакт с незнакомыми людьми. Скажем лишь, что существует много убедительных психологических исследований, доказывающих массу преимуществ контактов с незнакомыми людьми.

В ходе одного из экспериментов ученые общались с людьми, которые добирались до работы на пригородных поездах или автобусах. Исследователи обращались к пассажирам на конечной станции, когда те рассаживались по пустым вагонам как можно дальше друг от друга. Согласившихся принять участие в эксперименте просили завязать разговор с незнакомцем, для того чтобы узнать что-нибудь интересное, а также рассказать о себе. Часть испытуемых просили ни с кем не разговаривать и пребывать в полном одиночестве. После поездки все участники эксперимента заполнили опросники.

По результатам эксперимента оказалось, что вне зависимости от выбранного средства транспорта те, кто должен был завязать разговор с незнакомцем, отмечали, что их поездка была гораздо более приятной, чем если бы они провели ее в молчании и одиночестве.

А это противоречит общепринятому мнению о том, что общение с незнакомцами доставляет мало радости. Многие испытуемые боялись «потерять лицо» из-за того, что пассажиры не захотят с ними разговаривать. Однако никому из 118 людей, завязавших разговор, не отказали в общении.

Многие считают, что время, проведенное в общественном транспорте лучше потратить не на болтовню, а на нечто полезное: прочитать и ответить на е-мейлы или ознакомиться с каким-нибудь важным документом. Однако ученые обнаружили, что разговор с незнакомцем никак не повлиял на подготовку к работе тех, кто начинал общение.

Выводы, которые мы можем сделать из результатов этого эксперимента, имеют отношение далеко не только к поездкам в общественном транспорте. Разговоры можно завязывать в местах скопления людей: в барах, на конференциях, встречах. Зачастую до начала какого-либо мероприятия нам хочется скоротать минутку за разговором, а не томительно ждать. Когда в следующий раз вы окажитесь в подобной ситуации, не хватайтесь за смартфон, не доставайте рабочие документы или электронную книгу. Обратитесь к человеку, стоящему рядом с вами. Это самый простой способ, позволяющий расширить кругозор и сеть контактов.

Советы

✓ Когда в следующий раз вы окажитесь в самолете, автобусе или конференц-зале, заговорите с незнакомцем. Если только сидящий рядом с вами человек не уткнулся носом в телефон.

✓ Порепетируйте перед зеркалом то, как вы представляетесь другому человеку. Помните, что очень важно смотреть собеседнику в глаза.

✓ Когда в следующий раз вы будете обедать или ужинать в ресторане с друзьями, предложите всем игру. Положите ваши телефоны в центр стола, и первый человек, посмотревший на свой телефон, на котором появилось сообщение из соцсети, платит за обед или ужин. Взгляд на телефон означает, что контакты в соцсетях имеют для человека большее значение, чем реальное общение.

Летом 1947 года Пакистан отделился от Индии. В результате сепарации было разорвано огромное количество человеческих связей. Для мальчика-индуса Балдева разделение страны означало, что он больше не будет запускать воздушные змеи с другом мусульманином Юсуфом. Семья Балдева уехала из Лахора ^[10], и у двух друзей больше не было возможности общаться.

Через шестьдесят лет после разделения страны Балдев сидел со своей внучкой в кафе. Он показывал ей старые фотографии – на них он был изображен со своим другом детства, которого не видел уже несколько десятилетий.

Тогда внучка Балдева решила помочь своему деду и отыскать Юсуфа. Она нашла в Сети его внука, начала с ним переписываться, и у них созрел план. В один прекрасный день Балдев услышал стук в дверь. Он открыл ее и не сразу узнал своего старого друга. «С днем рождения, дорогой!» – произнес Юсуф голосом, который его друг тут же узнал. Они обнялись.

Это не просто трогательная история. Это еще и практически покадровое описание рекламы Google. В этом ролике рекламисты не стали приводить статистические факты о Google, а рассказали запоминающуюся историю. Рекламисты знают, что для того чтобы убедить людей, не нужны сухие статистические факты. Нужна душевная история.

Убедительность такого человеческого подхода работает не только в рекламе. Политики придумывают «истории», которые рассказывают во время предвыборных кампаний. Они понимают, что избирателям ближе история о сложностях жизни бедной матери-одиночки, чем детальное описание реформы, которую политик предполагает провести в сфере государственной поддержки малоимущих слоев населения. Лучшие учителя всегда в первую очередь являются хорошими рассказчиками и только потом специалистами в области образования. Успешные спикеры и популярные политики понимают, что сухие факты не запоминаются и не берут нас за живое, а вот истории попадают прямо в сердце. Понятное сообщение зачастую убеждает больше, чем набор фактов. Даже подготовленную к специальной информации аудиторию.

Возьмем, к примеру, медицину. Специалисты в этой области гордятся своей информированностью, объективностью, а также тем, что обеспечивают высокий уровень экспертизы при обслуживании пациентов вне зависимости от их состояния, статуса и принадлежности к определенному классу общества. Но может быть, врачам стоит напомнить о том, что они имеют дело с живыми людьми?

Хотим описать вам довольно любопытное исследование в области медицины. Психологи задались вопросом: будут ли доктора более заботливыми, станут ли назначать дополнительные обследования для выявления аномалий, если к рентгеновскому снимку или распечатке компьютерной томограммы будет прилагаться фотография пациента? Ответ: да. Причем отнесутся к бумагам пациента гораздо более внимательно. Это еще один пример того, что человеческий фактор способен творить чудеса.

Почему личная информация меняет наши отношение и реакцию? Почему зачастую умелый рассказчик способен заставить нас поверить во все что угодно?

Психологи считают, что аргументы, построенные на логике и фактах, рождают в нас сомнения и критическую реакцию. А сообщения, которые вызывают эмоции, напротив, находят отклик в наших сердцах и вызывают доверие.