150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - читать онлайн книгу. Автор: Денис Кузнецов, Юрий Терехов cтр.№ 56

Но есть один нюанс. Нужно не просто позвонить и спросить, есть у них заказ или нет. Часто ты можешь услышать, что сейчас заказа нет. И многие люди на этом ломаются. Не дожимают этого человека дальше. Они считают, что раз ничего нет, можно спокойно положить трубку.

Так делать не нужно!

Если ты позвонил и спросил, есть ли у них заказ на 10 миллионов рублей, а тебе сказали, что сейчас нет, – не вешай трубку!

Ты должен сказать: «Хорошо, а Вы можете посоветовать кого-нибудь из Ваших знакомых, у кого может быть контракт на 10 миллионов рублей? Вы можете порекомендовать кого-то прямо сейчас? Можете назвать мне 2–3 людей?»

Например, тебе нужно найти какой-нибудь строительный подряд. Ты спрашиваешь: «Вам сейчас что-нибудь нужно построить? У меня освободилась бригада, и я готов взять контракт на 10 миллионов рублей». Предположим, тебе говорят: «Нет, Вы знаете, у нас сейчас все построено, пока ничего не надо. Может быть, через год нам будет нужно построить коровник». Ты фиксируешь у себя в CRM этого человека и делаешь пометку: «Через год хотят построить коровник». Не забудь и обязательно позвони ему через год!

Говоришь: «Хорошо, может быть кому-нибудь из Ваших знакомых сейчас нужно что-нибудь построить? Может быть, Вы знаете, кто сейчас строит и ему могут понадобиться мои услуги?»

Обычно в этот момент люди всегда охотно кого-нибудь советуют. Лишь немногие говорят, что прямо сейчас никого не могут вспомнить и никто не приходит в голову. Да, такое бывает, но ты все равно не сдавайся. Спроси, когда вспомнят, когда им можно будет перезвонить, чтобы они тебе кого-нибудь посоветовали.

Не стесняйся просить рекомендации других людей!

Пусть тебе советуют других клиентов, заказы, объёмы, контактные лица – это нормально. Люди хотят общаться, и они будут с тобой общаться, если ты сам будешь идти к ним на встречу.

Если ты занимаешься оптовым бизнесом и твой бизнес связан с b2b, то звонки клиентам – это вообще первое, что ты должен делать для того, чтобы заработать больше денег.

Все нормальные продажи и большие чеки в бизнесах рождаются, когда человек общается с человеком.

Если раньше был тренд удалённого маркетинга, то сейчас это перешло в human-to-human, человек с человеком. Человек общается с человеком.

Ты должен приехать к человеку и пообщаться с ним. Телефон лучше, чем переписка.

Люди склонны забывать. Если ваши клиенты сделали у вас заказ, не думай, что они теперь будут помнить о вас вечно. Они забывают, поэтому нужно им перезванивать с той регулярностью, с которой они делают закупки, – одно простое действие!

У нас была одна ученица, Настя, которая занималась детскими массажами. Так вот она просто начала звонить своим клиенткам и напоминать: «Вы делали массаж три недели назад, Вам необходимо повторить курс. На какое время Вам будет удобнее записаться?»

Как только она начала делать такие регулярные звонки клиентам, исходя из их цикла и ритма, ее доход моментально вырос.

То же самое касается любого оптового бизнеса.

Самый важный инструмент в оптовом бизнесе – это звонки клиентам.

Бери свою клиентскую базу и начинай звонить.

В идеале ты должен понять, с какой периодичностью они делают закупки. У каждого оптового клиента есть какая-то определённая периодичность. Кто-то закупает раз в неделю, кто-то раз в две недели, кто-то раз в два месяца.

Если ты будешь звонить клиенту, который покупает раз в два месяца, каждую неделю, есть большая вероятность, что клиент от тебя очень устанет. Но тем не менее это будет гораздо лучше, чем если ты не будешь ему звонить вообще! Пусть он от тебя лучше устанет, чем ты про него просто забудешь. И когда ему действительно будет нужно что-то купить, он купит у конкурента.

Звони клиентам, не бойся с ними общаться!

Лучше, чем звонок, может быть только встреча.

Ты можешь приехать и еще раз с ним познакомиться, привезти какой-нибудь маленький подарочек, услышать лишний раз обратную связь о качестве твоих услуг и что-то изменить в своей работе.

Общайся с клиентами – это реально повышает доход.

Если у тебя нет денег на маркетинг, на продвижение, на поток заявок, – звони. По сути это бесплатно. Если не можешь звонить сами, возьми менеджера, который будет звонить.

Есть такой миф, что на менеджера нужны деньги. Взяв на работу менеджера, ты заплатишь ему только через полтора месяца после того, как он у тебя отработает. Поэтому ты можешь даже взять трех менеджеров, и если у тебя классный продукт и они умеют звонить, то скорее всего за эти полтора месяца они уже принесут тебе деньги и точно отобьют свою зарплату.

Когда я только начинал заниматься люками и приходил к своим менеджерам, они мне говорили: «Да, мы звоним, но наша продукция никому не нужна!» Я удивлялся: «Как же так, такого просто не может быть! Люки-невидимки нужны при каждом ремонте. Там, где есть ванна, туалет, плитка, гипсокартон, всегда используется наша конструкция для доступа к инженерным коммуникациям. Не может быть такого, что строители строят и не используют нашу продукцию». На что они мне каждый раз отвечали: «Возьми и попробуй сам!»

И я решил не спорить с ними, а взять и попробовать. Сел и написал скрипт. Он был достаточно простой. Тогда я как раз прочитал про технику пяти «да». Многие над ней смеются, но исходя из своей практики, могу сказать, что это реально рабочая техника.

Итак, я написал пять простых вопроса:

– Здравствуйте, скажите пожалуйста, вы делаете евроремонты?

– Да.

– А вы делаете качественный ремонт?

– Да.

– У вас работает профессиональная бригада?

– Да, – отвечали мне на том конце.

– А вы делаете ремонты под ключ?

– Да, делаем под ключ.

– А когда делаете санузлы, вы обычно чем закрываете дыры, где находятся сантехнические шкафы? – спрашивал я.

– Ну, ставим дверцы, люки.

– Ну вот, собственно, я вам для этого и звоню. Я такой-то такой-то, меня зовут Денис Кузнецов, я производитель таких-то люков. Давайте работать. Вы будете зарабатывать деньги, мы будем… – ну и погнал дальше общаться.

Из 15 моих звонков 14 человек согласились и начали с нами работать с того же самого дня.

И лишь один клиент, которому я звонил, мне отказал. Но я не сдался. На их сайте было указано 4 номера. Я позвонил по одному из них, пообщался по такой же схеме, мне ответили, что ничего не надо. И повесили трубку. Я думаю: «Ладно, видимо попался на какого-то не слишком вежливого менеджера». Стал звонить по второму телефону и попадаю на него же: «Да не надо, парень! Что ты сюда звонишь!» И снова вешает трубку. Я звоню по третьему номеру. Начинаю говорить: «Здравствуйте…» И снова слышу этот же голос: «Слушай, ну ты достал уже реально, опять звонишь и опять попадаешь на меня!»