Переговоры без поражения. Гарвардский метод - читать онлайн книгу. Автор: Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Паттон cтр.№ 36

Вторая тактика заключается в сходной реакции. Если противник давит на вас, вы тоже будете давить на него. Если он прибегает к угрозам, вы прибегнете к той же тактике. Если противник упорно отстаивает занятую позицию, вы с удвоенной силой начинаете отстаивать свою. В конце концов одна из сторон уступает или (что случается гораздо чаще) переговоры заканчиваются провалом. Подобные грязные трюки незаконны, поскольку они не являются взаимными. Они направлены на использование только одной стороной. Другая сторона не должна знать о применяемой тактике или вынуждена терпеть ее, зная о ней. Ранее мы с вами говорили, что наиболее эффективный способ оценки материального предложения, поступившего от одной из сторон, – это анализ законности принципа, который это предложение отражает.

Грязные трюки связаны с односторонними предложениями относительно процедуры переговоров, переговорной игры, которую ведут участники. Для того чтобы преодолеть неприятную ситуацию, вы должны вовлечь противника в принципиальные переговоры.

Когда другая сторона прибегает к грязным уловкам, вам следует провести переговоры о правилах переговорной игры. В этих переговорах можно выделить три этапа: распознавание тактики, откровенное обсуждение законности и допустимости подобной тактики.

Вы должны знать, что происходит. Только в этом случае вам удастся предпринять эффективные действия. Научитесь читать определенные знаки, которые явно говорят об обмане, заставляют вас ощущать дискомфорт и показывают, что другая сторона упорно отстаивает изначально занятую позицию. Очень часто своевременное распознавание подобной тактики позволяет ее эффективно нейтрализовать. Поняв, к примеру, что другая сторона нападает на вас лично, чтобы принудить к выгодному для нее соглашению, вы можете своим спокойствием свести на нет все усилия противника.

Распознав грязную тактику, обсудите ее с другой стороной: «Послушай, Джо, может быть, я и ошибаюсь, но у меня такое чувство, что мы с тобой играем в игру “хороший парень – плохой парень”. Если ты хочешь чего-либо добиться, так прямо об этом и скажи». Обсуждение тактики не только делает ее менее эффективной, но и заставляет другую сторону волноваться о возможном полном разрыве отношений с вами. Порой бывает достаточно просто поднять вопрос об используемой тактике, чтобы противник изменил курс.

Однако наиболее важная цель своевременного выявления грязной тактики заключается в том, чтобы получить возможность обсудить правила игры. В этом и заключается третий этап. В данный момент переговоры сосредоточиваются на процедуре, а не на сути вопроса, но цель остается прежней – вы должны выработать разумное соглашение (на этот раз о процедуре), причем сделать это эффективно и дружелюбно. Неудивительно, что метод остается тем же самым.

Отделяйте человека от проблемы. Не стоит нападать на тех, кто использует тактику, являющуюся, по вашему мнению, незаконной. Если противник займет оборонительную позицию, то сменить тактику ему станет еще труднее. В этих людях сохранится гнев, который неизбежно повлияет и на другие вопросы. Обсуждайте тактику, а не личные качества своих противников. Вместо того чтобы заявить: «Вы намеренно посадили меня лицом к солнцу!» – раскройте проблему: «Солнце, бьющее мне в глаза, не позволяет сосредоточиться. Поскольку мы не можем решить проблему, я бы хотел уйти пораньше, чтобы отдохнуть. Не могли бы мы пересмотреть расписание наших встреч?» Гораздо легче реформировать переговорный процесс, чем переделать тех, с кем вам приходится иметь дело. Не отвлекайтесь от процесса переговоров только для того, чтобы преподать своим противникам урок.

Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях. «Почему вы столь привержены своей позиции? Вы хотите защитить себя от критики? Или вы пытаетесь защититься от смены позиции? Разве не в наших общих интересах будет использовать данную тактику?»

Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны. Предлагайте альтернативные правила игры. «Давайте договоримся не делать заявлений для прессы, пока мы не достигнем согласия или не решим прекратить переговоры».

Настаивайте на использовании объективных критериев. Превыше всего вы должны ставить принципы. «Скажите, с какой целью вы посадили меня в низкое кресло спиной к открытой двери?» Настаивайте на принципе взаимности. «Я полагаю, что завтра утром вы займете это кресло?» Формулируйте принцип, стоящий за каждой тактикой, как определенное «правило» игры. «Может быть, мы будем по очереди плескать друг на друга кофе?»

В качестве последнего средства используйте свою наилучшую альтернативу и покиньте место переговоров. «У меня складывается впечатление, что вы не заинтересованы в ведении переговоров таким образом, чтобы можно было достичь каких-то позитивных результатов. Вот мой телефон. Если я ошибаюсь, я буду рад встретиться с вами в любое другое время. А пока, мне кажется, нам лучше обратиться в суд». Если вы покинете переговоры на абсолютно законных основаниях, как, например, после явного обмана, и если другая сторона искренне заинтересована в достижении соглашения, противники обязательно будут просить вас вернуться за стол переговоров.

Грязные уловки можно разделить на три категории: умышленный обман, психологическая война и позиционное давление. Вы должны быть готовы ко всем трем. Мы разъясним вам их суть на конкретных примерах и в то же время покажем, как использовать тактику принципиальных переговоров для противодействия подобным уловкам.

Наиболее распространенной формой грязных уловок является ложное истолкование фактов или намерений или создание ложного представления о собственных полномочиях.

Фальшивые факты. Древнейшая форма переговорных уловок – это заведомо ложные заявления: «Эта машина прошла всего пять тысяч миль. Она принадлежала пожилой даме из Пасадены, которая никогда не ездила быстрее чем тридцать пять миль в час». Опасность принятия на веру подобных ложных утверждений очень высока. Что же можно сделать? Отделите человека от проблемы. Пока у вас не появится веских оснований доверять кому-либо, не доверяйте никому. Это не означает, что вы должны называть своего противника лжецом. Попробуйте просто перевести переговоры в иное русло, не связанное с вопросами доверия. Не позволяйте противникам расценить ваши сомнения как нападку лично на них. Ни один продавец не отдаст вам часы или машину просто в обмен на заявление о том, что у вас есть деньги в банке. Точно так же, как продавец проверяет вашу платежеспособность («так как сейчас развелось столько обманщиков, что никому нельзя доверять»), вы можете сделать то же самое в отношении заявлений другой стороны. Практика проверки фактических заявлений снижает вероятность обмана.

Двусмысленные полномочия. Противники могут позволить вам поверить в то, что они, подобно вам, уполномочены на определенные действия, тогда как в действительности это может быть совсем не так. После того как они энергично надавили на вас и вы вместе выработали то, что вам кажется твердым соглашением, они заявляют, что должны получить одобрение кого-то еще. Этот прием позволяет им «во второй раз откусить от яблока».