Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях - читать онлайн книгу. Автор: Вера Перминова cтр.№ 63

Страница

Итак, наступает день открытия. Глава муниципалитета приехал, ленточку красную нам перерезал, местные жители собрались небольшой толпой. Вхожу в аптеку – по мебели все как в Голландии – сам ее заказ согласовывал. А выкладка товара – как везде в те времена – страх и ужас. На первом плане йод и цитрамон, которые стоят гроши и прибыли не дают, на заднем – косметика, которую я просто силой заставил заведующую включить в ассортимент. Мы тогда уже знали, что за границей до 40 % продаж аптека делает на косметике, и очень часто это и есть для аптеки самый выгодный товар. Всю эту теорию мы нашей заведующей заранее изложили, но она, видимо, не поверила.

Беру себя в руки. Не ругаюсь – все же праздник у людей – два месяца готовили аптеку. Аптека прекрасная. На следующий день приезжаю, зову заведующую и снова ей рассказываю с самого начала про то, какой должна быть правильная выкладка товара.

Говорю ей:

– Человек, приходя в аптеку, или знает заранее, что из лекарств ему надо купить, или хочет получить ваш профессиональный совет – вы же провизоры и фармацевты. Поэтому, если ему нужен йод и цитрамон, то он без них никак не уйдет, не обязательно их выкладывать на передний план. Но для увеличения выручки аптеки нужно добиться, чтобы он купил еще и то, о чем сначала не думал, а потом увидел на витрине – и ему понравилось. (Термин “спонтанная покупка” в то время еще не употреблялся.) Поэтому йод не надо выставлять вперед – его и так спросят, если он нужен. А на первый план надо ставить более дорогие безрецептурные лекарства и лечебную косметику. Тогда человек, пока стоит у вас в очереди (а тогда еще были очереди в аптеках), увидит этот товар и, может быть, соблазнится и купит. Все поняли? – спрашиваю.

– Да, все поняли.

Уезжаю.

На следующий день приезжаю – ничего не изменилось. Держу себя в руках, хотя чувствую, что вера в собственные педагогические таланты тает. Но начинаю повторять как попугай:

– Человек, приходя в аптеку… (и т. д.)

– Поняли?

Одна из девушек-фармацевтов, самая смелая, отвечает мне:

– Сергей Максимович, у нас все же аптека, а не рынок…

Держу себя в руках и снова начинаю:

– Человек, приходя в аптеку… (и т. д. с самого начала). Поняли?

– Поняли.

Приезжаю назавтра – все осталось, как и было. Говорю: “Закрывайте аптеку на санитарный день, 3 часа вам даю на выполнение распоряжения, приеду и сам все проверю, без меня аптеку не открывать”.

Приезжаю через 3 часа. Лучше бы я ничего не приказывал. На переднем плане на витринах кучей вывалена косметика, на заднем любовно разложены цитрамон и йод…

Конечно, зайдя в современную аптеку, уже просто не веришь, что когда-то так было. Теперь все очень хорошо понимают, как заставить покупателя приобрести выгодный товар. Витрины оформлены просто шикарно – глаза разбегаются. И вообще психология изменилась – аптекарь стал понимать, что, как ни крути, аптека – это тоже коммерческое предприятие, надо думать о росте продаж, о том, чтобы не наделать убытков. А тогда это порой и в голову-то не шло».

Чуть раньше открытия аптеки мы получили лицензию на новый склад в задней части бутовского здания и перевезли туда с Ленинского проспекта весь товарный запас и весь процесс сборки товаров. В освободившемся помещении наскоро сделали небольшой ремонт и пересадили туда сильно увеличившийся отдел закупок, в котором людям к тому моменту уже просто негде было сидеть – располагались по двое за одним столом, так было тесно. Тут, на новом для них месте, удалось создать всем нормальные условия для работы и даже выделить место для неслыханной роскоши – двух специальных переговорных комнат. Транспортный отдел тоже перебрался в Бутово, поближе к складу, там им удалось выделить место под комнату диспетчеров и еще какое-то помещение. Складские ребята были очень довольны переездом, особенно когда удалось наконец запустить грузовой лифт и сделать на входе тепловую завесу, чтобы зимой не было так холодно. Хотя еще довольно долго в Бутове были какие-то проблемы с отоплением, и зимой, в морозы, температура на складе иногда падала до 15 градусов, так что приходилось работать в ватниках. Но это были не только наши проблемы – весь микрорайон отапливался плохо, там и в квартирах иногда было 15 градусов. Но потом ситуация как-то наладилась.

Хочу вернуться к моменту открытия бутовской аптеки – там произошла одна интересная история, о которой я сейчас расскажу. Сережа в своем рассказе уже упоминал, что на открытие мы пригласили (как и обещали) главу бутовского муниципалитета – молодого парня, делавшего первые шаги в своей чиновничьей карьере. Кстати, насколько я знаю, его карьера дальше развивалась очень успешно – я где-то в газетах потом видела его фамилию. Он быстро выбрался из микрорайона Северное Бутово и дошел до определенных высот в иерархии тогдашней команды московского мэра. Но тогда он был начинающим чиновником, и, видимо, запуск первой аптеки на подведомственной ему территории считался в их кругах некоторым управленческим успехом. Он воспользовался этим случаем, чтобы отметиться в глазах высшего начальства, и сумел зазвать на наш праздник открытия еще более высокое лицо – префекта всего Южного округа Москвы, господина Д.

Это был уже один из высших чиновников города, и то, что он соизволил посетить такое скромное мероприятие, как открытие аптеки на окраине, можно было, как мне кажется, объяснить лишь двумя причинами. Во-первых, микрорайон только заселялся и, видимо, городские власти действительно испытывали какое-то особое беспокойство по поводу открытия в нем «социальных учреждений», к которым относили и аптеки. Во-вторых, наверное, как-то уж особенно постарался наш глава муниципалитета, который к нам заранее несколько раз заходил, увидел, что аптека получается чудо как хороша, и решил использовать это для повышения собственного престижа.

Во всяком случае, сегодня, когда аптеки открываются просто на каждом углу, такой визит был бы чем-то немыслимым. Он и тогда считался исключительно важным событием, и мне все уши прожужжали о том, что надо «высокого гостя встретить как следует». Что именно надо для этого сделать, правда, не поясняли. Встречать его наши «боссы» поручили именно мне, потому что, наверное, сами не знали, как это полагается делать. Я тоже была совершенно не искушена в этих вопросах и решила – не водку же мне с ним пить – поеду, встречу вежливо, покажу все, что его заинтересует, и отвечу на все вопросы.

Действительно, в назначенный час собрались в аптеке местные бутовские чиновники, некоторая толпа зрителей, наши сотрудники и приехал префект с небольшой свитой. Префект забрался на крыльцо, сказал краткую речь про то, что он рад открыть в новом микрорайоне первый социальный объект, да еще, как говорят, оборудованный по последней европейской моде. Потом перерезал красную ленточку, все вошли внутрь, и аптека начала работать. А мы с почетом проводили префекта в кабинет директора, посадили за стол, налили чай, и он величественно начал нас расспрашивать о нашей аптеке и вообще о фирме. Мы старательно отвечали на вопросы, и таким образом наш гость выяснил, что в задней части здания еще функционирует оптовый аптечный склад, и пожелал посмотреть на него.

Страница