Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера - читать онлайн книгу. Автор: Дэйв Рэмси cтр.№ 12

Я регулярно проверяю отчеты по продажам, которые включают в себя данные о результатах работы наших торговых представителей, и я заметил, что в течение нескольких недель после моего разговора с этим молодым сотрудником он начал устанавливать намного более 60 контактов в неделю, т. е. он уверенно шел к своей цели. Поэтому я зашел в отдел, где он работает, и поздравил его. Спустя примерно шесть недель количество звонков, которые совершал этот работник, снизилось до 35 в неделю, и я снова встретился с ним на кухне. Я спросил его, почему он прекратил двигаться к своей цели, и он ответил, что на самом деле он все еще продолжает идти к ней. И вот мы подошли к другому аспекту, которому также следует научиться. Если не предпринимать действий, необходимых для достижения цели в течение отведенного времени, то вы рискуете стать бесплодным мечтателем. Интересно, что количество звонков, совершенных этим торговым представителем, опять возросло, и впоследствии он стал одним из четырех наиболее результативных наших продавцов. Проблема в том, что, когда вы пускаете людям пыль в глаза, вы иногда сами верите в то, что говорите. Победить – трудная задача, но другого варианта не существует.

Я хочу похудеть на 30 фунтов. Не совсем удачная формулировка. В какие сроки? Я хочу похудеть на 30 фунтов в течение трех месяцев. Вот теперь нам есть от чего отталкиваться. Вы уже начали подсчеты? Итак, вам нужно худеть на десять фунтов в месяц, т. е. примерно на два с половиной фунта в неделю. Это значит, что необходимо делать больше физических упражнений и ограничить себя в еде для того, чтобы терять по два с половиной фунта в неделю. Однако если вы вдруг съедите кусочек шоколадного торта или добавку на обед, то весы сразу же покажут, что вы сбились с верного пути.

Следовательно, если вы хотите быть более коммуникабельным, похудеть, открыть собственный бизнес, увеличить доходы, написать книгу или улучшить отношения в семье, ваши цели должны быть конкретными, поддаваться измерению и обладать временными рамками.

«Моя жена хочет, чтобы я похудел на 30 фунтов». Вы никогда не похудеете. «Моя мать хотела, чтобы я стал врачом». Не хотел бы я быть вашим пациентом, если вы им все-таки стали. «Мой отец хотел, чтобы я стал проповедником». Я хочу, чтобы человек становился проповедником по воле Отца Нашего, а не папы. Если та или иная цель не берет свое начало из вашей мечты, то вам не хватит решимости, чтобы продолжать свой путь, когда возникнут трудности. Уверяю вас, что вы столкнетесь с трудностями в любом случае. Исключений не бывает – все, кто в этой жизни добивается успеха, должны преодолевать препятствия, много препятствий. Едва ли вы начнете вставать на рассвете, чтобы совершить трехкилометровую пробежку, просто потому, что ваша жена хочет, чтобы вы сбросили вес. Чтобы достичь важной цели, нужно обладать твердым характером, слабость недопустима. Необходимо иметь мужество; оно проявляется тогда, когда вы по-настоящему заботитесь о результате. Если вам важно, чем завершится ваше начинание, вы будете ежедневно работать над тем, чтобы достичь желаемого.

Многие допускают грубую ошибку, когда речь заходит о последнем условии для достижения цели. Записывать свои цели – хорошая идея, но почти никто этого не делает. В результате почти никто не достигает успеха. Лишь с немногими исключениями, все люди, добившиеся успеха, записывают свои цели. Практически невозможно выполнить какую-либо серьезную задачу, не имея письменного плана.

Одна из моих самых ценных вещей – это дешевая записная книжка, которой я пользовался 15–20 лет назад. В ней записаны все мои цели и молитвы за тот период. На одной из страниц положено начало одной из самых важных сфер деятельности нашей компании. Меня уже давно не удовлетворяло, что наших клиентов приходилось индивидуально консультировать по финансовым вопросам. Мне приходилось планировать их бюджет, объясняя, как они могут оплатить свои счета при помощи имеющегося дохода и начать выбираться из «долговой ямы». Я по телефону предотвращал потерю клиентами права выкупа заложенного имущества, изъятие их имущества за неуплату долгов, а также договоривался с банком о предоставлении моим клиентам кредитной программы, которая соответствовала бы их доходам. И все, проблема решена… мои клиенты были на верном пути. Однако слишком много было случаев, когда они объявляли о банкротстве и не могли исполнять свои обязательства уже шесть недель спустя. В такие моменты мне хотелось кричать от того, что все мои силы и время были потрачены впустую. В определенный момент я понял, что планирование личных финансов – это не математическая задача, а психологическая, связанная с поведением людей. Распланированный бюджет и одна встреча с консультантом не могут повлиять на их поведение.

Однажды утром я искал решение проблемы и молился. Я записал простую цель: «Разработать концепцию организации, которая будет оказывать помощь и поддерживать тесный контакт с клиентами, осуществляя свою деятельность в форме семинаров и консультаций». Прошло время, и наша компания стала своеобразным университетом финансового благополучия – вот наглядный пример того, какое преимущество вы получаете, когда формулируете в письменном виде свою мечту и видение, а затем придаете им форму цели. Миллионы людей прошли курс обучения в этом университете, а их жизнь благодаря этому действительно поменялась. Признаюсь, приходилось много работать, было много замечательных идей и много разочарований и неудач на нашем пути, но два десятилетия спустя я со слезами умиления на глазах смотрю на этот листок бумаги, на котором я записал свою цель, и понимаю, откуда все это берет свое начало.

У библейского пророка Аввакума (2:2) сказано: «Запиши видение и начертай ясно на скрижалях». Цель, существующая в письменном виде, – это источник неисчерпаемой силы. Для того, чтобы осуществлять великие замыслы, они должны быть конкретными, измеримыми, лично вашими, вписываться в определенные временные рамки и быть зафиксированными в письменном виде.

Помните, эта глава преследует две цели: освежить в вашей памяти знания, которыми, вы, возможно, уже обладаете, и, что самое важное, напомнить вам о необходимости обучения вашей команды основному принципу достижения успеха. Нередко лидер забывает, что нужно ставить цели перед собой, даже после того, как он уже достиг успеха, или, что еще хуже, начинает требовать, чтобы его команда ставила перед собой цели, тогда как у него нет ни одной. Мораль моего утверждения – не просите ваш коллектив ставить перед собой цели, если у вас лично их нет.

Когда мы придумываем какой-либо крупный проект, мы стараемся заинтересовать в этом всех членов коллектива. Благодаря интересу и участию они автоматически начинают представлять себя частью нового дела. То есть, когда члены вашей команды разделяют видение будущего, им проще понять, какую роль будет играть каждый из них, таким образом, вы будете поддерживать их стремление достичь цели, а не принуждать их.

Например, невозможно просто зайти в отдел продаж и объявить сотрудникам произвольную сумму дохода, которую они должны принести фирме; такой подход предусматривает, что общий объем продаж делится между всеми сотрудниками отдела, каждый из которых обязан осуществить установленный минимум продаж. Вместо этого нужно побеседовать с сотрудниками о том, насколько важно для нашей компании увеличивать количество клиентов, и о том, как это отразится на каждом клиенте, а также о том, как повышение дохода поможет усовершенствовать компанию, и что самое приятное, насколько при этом увеличится личный доход сотрудников. Затем следует предложить желаемый уровень прибыли и попросить каждого сотрудника тщательно проработать план, в котором будет указано, какую часть намеченного объема прибыли он способен принести компании. И в этом случае мы поддерживаем своих сотрудников, а не принуждаем. Если руководство самостоятельно устанавливает цели, то для людей они становятся нормами выработки. Но никто не любит выполнять такие нормы.