Новое оружие маркетинговых войн - читать онлайн книгу. Автор: Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лаура Райс cтр.№ 14

Однако, пытаясь выйти на рынок «высокообеспеченной элиты», стоило все же сначала определить, есть ли в нем свободная ниша и возможно ли ее занять продуктом российского производства. Ведь, к сожалению, наклейка «сделано в России» для российской элиты в большинстве случаев пока не означает, что продукт достоин ее внимания. Если, конечно, речь не идет о чистейших якутских бриллиантах, столь популярных на Рублевке.

Поэтому «генералам» «Абрау-Дюрсо» было бы не лишним заранее, еще на этапе планирования, прояснить для себя такой вопрос: не считают ли элитные потребители, что их внимания достойны только западные вина, например французские?

Однако у нас имеется смутное подозрение, что, выводя на рынок «Империал», производитель имел в виду не «высокообеспеченную элиту», а все тех же простых смертных и их желание приподняться в собственных глазах. В этом случае решение о выводе на рынок такого бренда – опасная ошибка. Во-первых, у кого отнимет продажи такой «империальный» бренд? Конечно, у рядового «Абрау-Дюрсо»!

С другой стороны, если простой смертный вдруг почувствует себя на уровне «Империала», захочется ли ему возвращаться к простому полусладкому и снова ощущать себя эконом-классом? Ведь цены на «Империал» и «не-Империал» вполне сравнимы.

Как бы там ни было, общее правило таково: пытаться накрыть две разные целевые аудитории и, соответственно, две разные потребности, двумя ветвями одного бренда – решение, неизменно проигрышное в долгосрочной перспективе. У таких двух ветвей одного «зонтика» нет и не может быть ясной продающей идеи. А уж о значимом отличии и прагматичной выгоде в этом случае можно и не вспоминать. Применение Треугольника-предсказателя легко выявит этот факт заблаговременно, еще на этапе планирования, когда не затрачены миллионы долларов на рекламу и дистрибуцию.

В главе 7 мы еще раз вернемся к теме «хороший зонтичный бренд» и дадим пояснения с точки зрения психофизиологии.

1. Треугольник-предсказатель Райса – Траута – Лукьяновой позволяет заранее определить прибыльность продающей идеи бренда.

2. Проверка прибыльности бренда Треугольником позволит вам избежать инвестиций в заведомо нежизнеспособный проект.

3. Треугольник-предсказатель поможет легко отсортировать «хороший» зонтичный бренд от «плохого».

Предлагаем попробовать классифицировать продажи с наиболее интересной для каждого бизнесмена точки зрения – прибыльности. Удивительно, но нам еще не приходилось встречать классификации продаж по этому признаку, хотя он кажется нам лежащим на поверхности.

Где прибыль? Ее съедает чудовище о двух головах: рекламная игла и коммодитизация брендов.

Ранее мы уже говорили, что рекламная игла – это прямая зависимость продаж от количества рекламы. Иными словами, «есть реклама – есть продажи, нет рекламы – нет продаж». Вряд ли в этом случае стоит ожидать «здоровой» прибыльности бизнеса. Реклама в наше время, мягко скажем, недешевая, и отбить ее всегда было, есть и будет непросто!

Времена дефицита уже давно позади, и сегодня потребители тонут в море похожих друг на друга предложений. Современную эпоху соавтор великих книг Эла Райса Джек Траут назвал кратко и емко: «тирания выбора».

Именно по этой причине продажи, находящиеся в прямой зависимости от количества рекламы, сегодня не способны обеспечить прибыльность бизнеса. Однако многомиллионные убытки в долгосрочной перспективе при такой организации работы – дело обычное. Благо, что у многих бизнесменов в России имеется целый ряд направлений бизнеса, включая торговлю все теми же сырьевыми ресурсами и госконтракты. Поэтому и убытки от бренда-дармоеда, неудачно выведенного на потребительский рынок, часто не означают для них смертельное поражение, как для их иностранных коллег.

Давайте попробуем сами себе честно ответить на вопрос: имеет ли для нас значение, какую жевательную резинку – «Орбит» или «Дирол» – мы купим сегодня в киоске? Что мы будем делать, если вдруг там не окажется «Орбит» и нам предложат «Дирол»? Отправимся ли мы на поиски другого киоска, где есть «Орбит»?

Большинство наших респондентов в опросах ответили: «Нет, нам все равно! Для нас имеет значение только борьба с кариесом и вкус, а это предоставляют сегодня все бренды жвачек».

Если речь идет о детях, им также без разницы – лишь бы жевательная резинка была вкусной и надувалась в пузыри.

Эти ответы являются наглядной иллюстрацией ситуации рекламной иглы и коммодитизации брендов. За подтверждением обратимся к заявлению генерального директора «Дирол» по странам СНГ г-на Р. Кинебаса: «…обе компании в целом видят рынок приблизительно одинаково и являются носителями сходных концепций. По мнению опрошенных специалистов, усилия двух лидеров рынка адекватны друг другу, используются общие принципы сбытовой политики, сходные стратегии развития продукта и политика управления фондами, приблизительно равны затраты на рекламу. Уровень потребления обычно тесно связан с проведением рекламной кампании…» ^[4]

Эта цитата из высказывания «генерала» бренда «Дирол» плавно подводит нас к более подробному обсуждению коммодитизации брендов. Напомним, что коммодитизация означает утрату брендами своих «лиц» и в долгосрочной перспективе она неразрывно связана с рекламной иглой.

На тех же брендах жевательных резинок – «Орбит» и «Дирол» – можно смело изучать данное явление: люди не ощущают между ними разницы и покупают «просто жвачку». Вообще, слово «commodity» в переводе с английского означает «товар, продаваемый на вес». Исходно понятие «commodity» применялось к товарам типа соли или хлеба.

Когда люди идут в магазин за солью, что они обычно ищут? Скорее всего, просто соль. Если людям нужна «просто соль», то вполне понятно, почему они склонны отдавать предпочтение наиболее экономичному предложению.

То же самое происходит сегодня и на рынке импортной спортивной обуви в России. Как мы уже говорили, в Америке «галочка», символизирующая «Nike» – «не простое украшение»: американцы испытывают чувство гордости и превосходства, выставляя напоказ свои кроссовки с «галочкой». Так уж сложилось, что в американских умах уже давно сформировался стойкий условный рефлекс: «галочка» делает тебя похожим на лучших атлетов, победителей в спорте и жизни.

А в России, как мы помним, первыми западными кроссовками были «Adidas». Именно этот факт – первенство, – на наш взгляд, и является сегодня главным и единственным, хотя и слабеньким, едва различимым «лицом», «Adidas» в сознании россиян. Однако, если быть до конца точными, опрошенные нами взрослые жители России не видят особой разницы между брендами «Adidas», «Reebok» и «Nike». Нуждаясь в новых кроссовках, они идут в торговый центр, обходят все эти точки и просто сравнивают цены. В итоге отдают предпочтение наиболее экономичному варианту. Точно как при выборе соли, сахара и спичек в продуктовом магазине!