Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн книгу. Автор: Андрей Толкачев cтр.№ 76

Все перечисленные факторы переговоров дают конкурентное преимущество. В 99 % случаев приступают к общению абсолютно не готовыми.

Готовим установку на переговоры

Установка № 1. «Завоевание»

Завоевывать, используя прорехи или просчеты в обороне противника.

Завоевывать, ведя беспощадную борьбу с собственными слабостями.

Завоевывать за счет мобилизации всех сил, энергии и ресурсов компании.

Завоевывать, имея репутацию неуступчивого игрока. Завоевывать, поставив большие цели и соответствие стратегии. Инструменты – угрозы, демонстрация силы, давление, требование уступок, настойчивость.

Добиваемся успеха при помощи следующих моментов.

• Использование своих конкурентных преимуществ.

• Игра на грани фола.

• Предпочтение рискованным методам (на грани возможного).

• Захват новых позиций.

Установка № 2. «Удержание»

Удерживать положение, сохраняя старые позиции.

Удерживать, закрывая глаза и потакая своим, да и клиентским слабостям.

Удерживать определенные результаты за счет планомерного распределения ресурсов.

Удерживать, стремясь во всем найти компромисс.

Инструменты – уступки, уговоры, убеждения, апелляция к продолжению отношений.

Добиваемся успеха с учетом следующего.

• Главное – дружба!

• От добра добра не ищут.

• Лучшее – враг хорошего!

• Поддержание отношений на стабильном уровне (stand by).

• Предпочтение проверенным и уравновешенным методам.

• Лучше синица в руке, чем журавль в небе.

Создание ситуаций

Инструменты. Интрига как преодоление равнодушия.

– «Я, сын лейтенанта Шмидта.

Председатель смутился и привстал». [Золотой теленок.]

Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть, что вспомнить: о прошлом, о былых завоеваниях, о рыбалке, о прошлой жизни (только не о загробной) и т. п.

Совпадение контекста.

– Давайте поговорим как художник с художником!

– Вася! – закричал первый сын лейтенанта Шмидта, вскакивая. – Родной братик! Узнаешь брата Колю? [ Золотой теленок. ]

Убедительность как тональность. Для переговоров подготовьте записи, схемы, презентации, а главное, свою уверенность. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые документы и материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом и спровоцируйте его к ответным действиям.

...

Выходы из возможных ситуаций

Позитив на преодоление негатива. «Крепитесь! Россия вас не забудет! Запад нам поможет». [12 стульев.]

...

Оперативность как решение проблемы дефицита времени.

...

Если вы с оперативностью не справились – не отчаивайтесь! Открытие «второго фронта» для усиления борьбы. Запасной ход всегда должен быть, иначе все может «полететь в тартарары».

...

Роль – свой вместо «незваный гость». Нужно говорить о том, что объединяет, и преувеличить его значение! Это поможет найти общий язык.

...

Реакция на разоблачение. Здесь самый момент обратить недостатки в преимущества!

Или, как у нас говорят, «перевести стрелки». «Что-то вы меня больно утесняете, папаша». [Собачье сердце.]

Наши бизнес-тренеры подтверждают, что на тренингах они констатируют у продавцов проблемы с аргументацией, которая не интересна (скучна и назойлива) и явно не базируется на поиске инсайта у покупателя… Другая часть бизнес-тренеров отмечает неумение продавцов воздействовать на эмоции. А представьте, что будет, если эти категории продавцов не совпадают!

...