Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн книгу. Автор: Андрей Толкачев cтр.№ 74

Воспользуемся разработкой некоторых стратегий, предложенной психологом и бизнес-тренером Б.С. Саркисяном.

Стратегия «Выигрыш-Проигрыш»

Концепция. «Победа любой ценой!»

Вы в душе чемпион! Партнер – игрок, которого можно победить!

Плюс – нацеленность на победу и достижение победы.

Минусы:

• победа становится важнее результата. Но победив сегодня, можно проиграть завтра!

• разработка конструктивных взаимовыгодных решений не потребуется;

• остается все меньше стимулов для совместной работы;

• нет ориентации на установление долговременных партнерских отношений.

Инструменты. Для победы используются как «легкое оружие, так и тяжелая артиллерия» – сила характера, авторитет, власть, связи, манипулирование, угрозы, особенности ситуации и т. п.

Характеристика. Стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. Апологет этой стратегии остается на своей крайней позиции, даже когда стоять уже незачем.

Условия. Вы – хищник, партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы.

...

Последствия. Конечно, можно уложить партнера в «прокрустово ложе», только станет ли ему там хорошо? Поэтому…

• Если условия для партнера ненужные, они будут создавать балласт в отношениях и снижать мотивацию партнера. Наступив на «горло собственной песне» один раз, второй раз он этого не сделает.

• Если условия кабальные для другой стороны, то она либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.

Применение.

• При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.

• В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.

• В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.

• Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен.

Стратегия «Проигрыш-Выигрыш»

Концепция. «Игра в поддавки»

ПРИЧИНА выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.

ВЫ – осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора.

ПАРТНЕР – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.

Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.

Применение.

• Если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.

• Если товар на спаде жизненного цикла.

• Если товар устарел.

• Если в будущем это окупится во сто крат.

• Если договор нужен любой ценой.

...

...

Последствия. Установка «Проигрыш-Выигрыш» как мина замедленного действия, когда партнер превращается в опасного врага. Здесь я полностью согласен с Ириной Штиллер (владельцем фирмы-поставщика цветов из Израиля Flora Export), которая выразилась так: «Ведь клиенты остро чувствуют, когда вы боитесь их потерять, готовы к уступкам и используют это для выкручивания рук. Иногда лучше пойти на риск потери отношений, чем идти на поводу у человека и его амбиций. Иначе амбиции вырастут в нечто, что вы уже будете не в силах удовлетворить. Разрыв отношений будет более болезненным».

Часто, встречая бескомпромиссных людей, я выбирал стратегию «Проигрыш-Выигрыш», и в 90 % случаев напрасно.

...