Сервисный компас - читать онлайн книгу. Автор: Антон Саввин cтр.№ 26

Посмотрим более детально на возможные противоположные ситуации. В одной диагонали квадранта – от «выбора очевидного» до «поиска невозможного», и во второй диагонали квадранта – от «Никто никогда не делал ничего подобного» до ситуации «Не могу выбрать, просто разбегаются глаза».

Осознав важную для вас цель, надо проанализировать ситуацию и увидеть в каком из квадратов вы находитесь. Если говорить о бизнесе, главная цель которого, как бы мы ни крутили, – это зарабатывание денег, задача такого позиционирования довольно легко выполнима. Стоит лишь приложить мозги бизнес-аналитиков, собирающих требования и маркетологов, знающих возможности рынка.

А вот в жизни отдельного человека, определение своего желаемого местоположения, пожалуй, самая сложная и рискну сказать – невыполнимая задача. Именно об этом сказочное задание «Пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю, что». Народная сказка говорит о том, что для любого человека, главные цели как раз и лежат в правом верхнем углу. Помните, как герою, для облегчения задачи поиска, был дан в руки разматывающийся клубок ниток. Это ведь иносказательный символ. Это – клубок собственных мыслей, который быстро размотался, но не привел к решению. Почему? Да потому, что внутренняя и главная цель личности, всегда лежит за пределами логического ума. Она всегда ускользает за пределы квадранта, мотивируя человека развиваться и расширять границы квадранта. Поиск инноваций и есть главный смысл каждого из нас. Просто в эпоху больших скоростей и всеобщей доступности информации, инновационные циклы становятся короче и короче, имеют все более сегментированный характер и превращают нашу жизнь в череду постоянных изменений, частых кратковременных перемещений в правый верхний угол квадранта.

Но надо четко понимать, что квадрант поиска и выбора, построен в предположении, что вы изначально – сильны, независимы, проактивны и выполняете свой личный свободный поиск и выбор. Хочется верить, что это всегда так, ведь право выбора и дух свободы заложены в человеке самой природой! Да, это действительно так! Действительно, свобода выбора – это единственное, что невозможно у человека отобрать! Да, действительно, каждый выбирает свой следующий шаг сам и сам отвечает за последствия. И я полностью готов был бы это признать, если бы человек жил один на один с природой. Но ведь с момента первого грехопадения, мы живем в мире людей, самостоятельно устанавливающих, что такое «хорошо» и что «плохо», людей, создающих искусственные системы и правила. Людей, привыкших и пытающихся манипулировать друг другом ради собственных интересов.

~~~

Какое небо голубое!

Мы не сторонники разбоя…

(из к-ф «Приключения Буратино»)

~~~

Продолжим немного про гусыню и золотые яйца. Мир сильно изменился, но есть ощущение, что способы нашего поведения в бизнесе остались прежними. С момента установления первым человеком первых искусственных правил – что можно и чего нельзя, методы поведения людей стали гораздо более изощренными. Из области прямых ограничивающих правил, они перешли в область тонкого манипулирования одних людей другими людьми.

Манипулирование на физическом уровне. Зачем бросаться вспарывать волшебной птице живот, если можно просто сэкономить на питании или попросить ее нести яйца на пять граммов легче? Можно ликвидировать остальных птиц-конкурентов, сделав птицу уникальной с такими способностями. А можно и без птицы, просто принудить выложить деньги за ненужный вам предмет в стиле «купи кирпич», или просто выложить деньги, но это уже разбой.

Можно манипулировать и более тонко на нематериальной мотивации – это, как правило, рисование пугающей картины завтрашнего дня – проблем, которых вы не видите, угроз, которых пока не понимаете и рисков, которые обязательно случатся завтра. Убедившись, что крючок сработал, и потребность искусственно создана, вам тут же предложат единственное средство спасения, начиная от супервыжималки сока, заканчивая контрактом на работу за половину стоимости. Именно так и поступает реклама и по такой технологии работают продавцы-манипуляторы.

«На Жадину не нужен нож» или «Манипулирование инстинктами». Можно сказать, например, что это последнее яйцо и завтра все просто проснутся голодными. Или убедить сегодня купить по доступной цене, поскольку курс яиц имеет тренд только к росту.

«На Хвастуна не нужен нож» или «Манипулирование эмоциями». Можно объявить, что если вы не купите своей избраннице такое яйцо, то за вас это сделает кто-то другой. Можно объявить, что это единственная птица с такими способностями, и у Ивана Ивановича такого яйца нет, и никогда не будет. А саму птицу можно воодушевить нести по два яйца в день под лозунгом «Это же все не для меня. Это же все для клиентов, а клиент – это наше все»! Можно зажечь толпу верой в скорый век «Золотых яиц», в который может не вы, но уж точно, ваши дети будут жить!

«На Дурака не нужен нож» или «Манипулирование сознанием». Можно накормить птицу один раз досыта и быстро, пока не вычислили ее реальную стоимость, перепродать следующему владельцу. Можно попытаться убедить клиентов, что именно эти золотые яйца – предмет их первой необходимости, дав псевдосвободу выбора в стиле «Или яйцо с острым концом вверх или яйцо с острым концом вниз».

Манипулирование на правах собственности. Можно и еще более изощренно – запатентовать интеллектуальные права собственности на несение таких яиц и отслеживать, чтобы все птицы, несущие золотые яйца приносили вам гарантированный процент прибыль. А еще лучше – монополизировать естественный природный рынок таких птиц и вздуть цену за 1 яйцо раз в десять.

Так и хочется закричать! Боже! Неужели критерий «купить дешевле и продать дороже» – главный, единственный и вечный мотив?

Искусственные правила искусственно сужают наши возможности в искусственно создаваемом мире. А манипуляция – это способ создать у другого человека иллюзию. Но не просто иллюзию, так поступают фокусники в цирке, а иллюзию свободного выбора, когда выбора по сути-то иногда и нет. Искусственные правила и манипулирование одних людей другими могут заведомо сужать возможности поиска и вариантов выбора. Помните знаменитую фразу из кинофильма «Криминальное чтиво»: «Я сделал ему предложение, от которого он не смог отказаться». Это об этом.

Нет. Сами то мы всегда стремимся работать в чистом «квадранте поиска и выбора». Но вот хитрые, расчетливы, а иногда и агрессивные люди, имеющие возможность создавать свои или свободно использующие уже существующие правила, пытаются заставить нас работать в «квадранте манипулирования», квадранте навязанных услуг» и псевдовыбора. Да и сами мы, иногда не прочь включить свое Эго и поманипулировать другими. Квадрант манипуляции – это соотношение моих желаний, моих четких требований и того, что мне пытаются навязать.

Рис. «Нас выбирают». Квадрант манипулирования.