Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - читать онлайн книгу. Автор: Алексей Рязанцев, Антон Антипин, Николай Иванов cтр.№ 46

Если вы присутствуете на мероприятии в качестве зрителя, а в перерыве отчаянно знакомитесь с как можно большим числом посетителей, ваши шансы на знакомство с действительно влиятельными людьми довольно малы. Ситуация меняется на противоположную, когда вы выступаете. Тогда зрители и другие эксперты сами подходят с вами знакомиться.

Если вы выступаете не один, а в качестве одного из приглашенных гостей, гораздо полезнее построить свое выступление так, чтобы «зацепить» именно других экспертов. То есть вы что-то говорите публике, но на самом деле обращаете свой доклад к экспертам. Это эффективно работает, если вы хотите заключить партнерские соглашения или договориться о сотрудничестве с другими экспертами.

Приведу пример. В Санкт-Петербурге на одном семинаре, организованном Союзом строительных компаний и посвященном электронным торгам и госзаказу, перед публикой выступали по очереди представители учебного центра торговой площадки «Сбербанк-АСТ» и удостоверяющего центра «Мостинфо». Для тех, кто не в теме. Если вы хотите что-то продать государству, вы, скорее всего, будете участвовать в электронном аукционе. Для этого вам нужно получить сертификат электронной подписи в удостоверяющем центре, затем пройти аккредитацию на торговой площадке, скажем, «Сбербанк-АСТ». Оказалось, что учебному центру был нужен поставщик электронных подписей для своих клиентов, а удостоверяющему центру – канал сбыта. Итог: заключено весьма выгодное соглашение о сотрудничестве.

Как доказать, что вы эксперт

Кто такой эксперт? Это человек, хорошо разбирающийся в своей области, профессионал. К сожалению, чуть ли не каждый пишет на своем сайте: «Команда профессионалов», но мало кто это доказывает. Так как же доказать вашу экспертность?

Используйте факты. Чем больше, тем лучше. Приведенные ниже факты могут быть использованы для доказательста вашей экспертности.

Опыт работы. Расскажите, с какого года вы на рынке. Аккуратно относитесь к фразам типа «20 лет на рынке». Если вы напишете такое на тенте автомобиля, вам придется каждый год его обновлять. Лучше напишите «с 1996 года на рынке».

Регалии и награды. Упомяните, каких наград вы удостоены. Чем солиднее награда, тем лучше. Например, «Лауреат государственной премии», «Самый влиятельный человек на планете по версии журнала Forbes» и т. д.

Ученая степень или звание. Может оказать большое влияние в деловых кругах.

Перечень клиентов. Нужно указывать известных солидных клиентов, которые у всех на слуху.

Собственная технология или методика. Вы можете быть автором методики увеличения продаж или разработчиком инновационной продукции. Обо всем этом нужно упоминать.

Собственная книга, статьи в печатных изданиях. Если вы автор книги, это автоматически возведет вас в ранг экспертов. Упоминайте также свои (или написанные в соавторстве) статьи в журналах.

Многие новички делают одну и ту же ошибку: начинают разбрасываться визитками. Оставляют пачки визиток на столах, вручают кому надо и не надо. Такая тактика снижает вашу значимость в глазах других людей. Если вы так открыты, значит, не так уж и заняты. Если не так заняты, значит, не так востребованы. Возникает сомнение в вашей экспертности.

Алексей Рязанцев вообще почти не дает визитки. Когда у него просят визитку, он спрашивает: «А зачем она вам?» Он дает визитку в том случае, если с ним уже хотят работать. Или в виде исключения.

Вы должны вручать визитки только тем, с кем дальше хотите работать. Обязательно просите у человека его визитку после того, как протянули свою.

Советы по оформлению визиток

• Всегда заказывайте визитки на качественной бумаге. Вы когда-нибудь получали визитки, распечатанные на обычной бумаге на черно-белом принтере? Выглядит убого. Чем выше качество визитки, тем лучше первое впечатление о вас.

• Старайтесь делать стандартные по размеру визитки. Некоторые делают нестандартные визитки – квадратные, круглые, большие или, наоборот, маленькие. Это неоднозначный подход. Да, большие визитки выделяются из общей пачки, но их невозможно положить в стандартный карман для визиток. Маленькие же могут затеряться. Мы считаем, что лучше всего стандартная визитка, которую удобно положить в бумажник или визитницу. Стоит ли заказывать визитки на пластике или другом материале? Решать вам. Имейте в виду, что на пластиковой или металлической визитке нельзя сделать пометки ручкой. А это порой играет важное значение.

• По визитке должно быть понятно, чем вы занимаетесь. Одного названия компании недостаточно. Исключение – если организация крупная и известная, такая как Сбербанк, МТС, «Газпром». Многие на обороте визиток пишут основные сферы деятельности компании, это правильно. Вообще оставлять чистой одну сторону визитки – расточительство. Визитка, пожалуй, самый распространенный рекламный носитель. Используйте ее по максимуму. Напишите на обороте выгоды работы с вами.

Мы рекомендуем на обороте писать либо сферу деятельности, либо выгоды работы с вами.

Если ваша визитка выполнена в темных тонах, оборот лучше оставить белым для того, чтобы туда можно было что-то записать. Или хотя бы предусмотрите окошко для пометок.

Если вы работаете в российской компании, пишите на русском языке. Нет в России должности CEO, есть «Директор», «Исполнительный директор» и т. д. Если считаете, что писать на английском круто, вы ошибаетесь.

Если вы работаете в западной компании, находящейся на территории России, обязательно дополняйте английские надписи переводом на русском. Не все в России владеют английским. То же самое касается подписи в электронной почте. У вас, случаем, не написано там Best Regards?

Если среди ваших знакомых есть те, кто может помочь вашему собеседнику, рекомендуйте их бесплатно. Многие начинают делить шкуру неубитого медведя. Никто еще ничего не купил, а уже ведутся переговоры о процентах, откатах. Если вам очень хочется заработать на рекомендации, скажите вашему коллеге примерно следующее: «Я к тебе отправил знакомого, он хочет купить твой товар. Если считаешь нужным меня отблагодарить, я не против».

Люди всегда благодарны за клиентов, присланных по рекомендации. Будьте уверены, при случае они тоже порекомендуют вас. А если вы покажете себя скрягой, который рекомендует только за деньги, не ждите ответных услуг.

Чтобы полученные знания стали приносить вам пользу незамедлительно, начинайте применять их как можно раньше. Выполните парочку простых шагов: посетите несколько мероприятий, на которых собирается интересующая вас аудитория, в ближайшее время. Поставьте себе цель познакомиться на каждом мероприятии не менее чем с пятью людьми.

Поддерживайте и развивайте ваши связи.

Торгово-промышленная палата – особое объединение предпринимателей. Присутствует в каждом крупном городе страны. Палаты действуют на основании особого закона, призваны объединять предпринимателей и представлять их интересы в органах власти.