Психология влияния - читать онлайн книгу. Автор: Роберт Б. Чалдини cтр.№ 66

Поскольку принцип ассоциации работает так эффективно — и так незаметно, — предприниматели стремятся связать свои продукты с какимлибо модным элементом или последним научным или культурным достижением. После первого полета американцев на Луну всё, от бутылок с лимонадом до дезодорантов, содержало в себе намек на американскую космическую программу. Во время проведения олимпиад нам торжественно объявляют, какой именно лак для волос и лосьон для ухода за лицом предпочитают наши любимые спортсмены.31 В 1970е годы, когда в моду вошла естественность, увлечение «естественным» стало повальным. Иногда употребление этого слова не имело ни малейшего смысла: «Смените цвет ваших волос естественно», — настаивали ведущие одной популярной телевизионной коммерческой передачи. Точно так же, вполне понятно, что объем продаж игрушки «Марс Ровер» резко возрос после приземления на Марсе американского модуля в 1997 году, однако вряд ли это событие имело значение для производителей шоколада «Марс», название которого никак не связано с космосом, а происходит от имени основателя компании Франклина Марса (White, 1997). Совсем недавно исследователи выяснили, что рекламные плакаты, объявляющие о распродаже, увеличивают объем покупок (даже если при этом не происходит реальной экономии) не только потому, что покупатели осознают: «О, я могу здесь сэкономить!» В дополнение к этому покупка становится более вероятной, потому что вывески много раз ассоциировались у этих покупателей с хорошими ценами в прошлом. Следовательно, любой товар, связанный с вывеской «распродажа», автоматически оценивается более благосклонно (Naylor et al., 2006).

Метеорологи платят за «финты» природы

Дэвид Л. Лэнгфорд («Associated Press»)

Метеорологи неплохо живут за счет разговоров о погоде в телеэфире, но когда матьприрода выкидывает какойнибудь финт, они бросаются на поиски укрытия.

Несколько человек, на протяжении многих лет предсказывающих погоду, ­сообщили интересные факты из своей жизни. Их не раз били зонтиками старые леди, к ним приставали пьяные в барах, люди кидали в них снежками и галошами, угрожали смертью и обвиняли в том, что они пытаются играть роль Бога.

«Мне позвонил один парень и сказал, что если на Рождество пойдет снег, я не доживу до Нового года», — рассказал Боб Грегори, синоптик, проработавший на телевидении (WTHRTV) в Индианаполисе 9 лет.

Большинство синоптиков утверждают, что точность прогнозов на день ­составляет от 80 до 90%, но более долгосрочные предсказания часто не ­сбываются. Телевизионные ведущие передачи «Прогноз погоды» просто ­сообщают информацию, которую выдают компьютеры и предоставляют анонимные метеорологи из Национальной службы погоды или частных агентств.

Но люди обращают внимание именно на лицо на экране.

Том Боннер, 35 лет, который 11 лет проработал на телевидении (KARKTV) в ЛиттлРоке, штат Арканзас, рассказал об одном происшедшем с ним случае. Както раз дюжий фермер из Лонока, выпивший чересчур много, подошел к нему в баре, ткнул пальцем в грудь и сказал: «Ты тот, кто послал торнадо и сорвал с места мой дом. Я собираюсь снести тебе голову».

Боннер оглянулся в поисках вышибалы, но не обнаружил его. Тогда он ответил: «Да, это верно насчет торнадо, и я скажу тебе коечто еще: я пошлю еще одно, если ты не отстанешь».

Несколько лет назад в Миссион Вэлли в Сан-Диего произошло наводнение, после которого во всей округе долго стояла вода. Майкл Амброуз из KGTV вспоминает, как к его машине подошла женщина, ударила зонтиком по ветровому стеклу и сказала: «В этом дожде виноваты вы».

Чак Уитэкер из WSBTTV в СаузБенде, штат Индиана, говорит: «Одна маленькая старая леди позвонила в полицию и потребовала арестовать метеоролога за то, что он вызвал повсюду снегопады».

Женщина, расстроенная тем, что в день свадьбы ее дочери шел дождь, позвонила Тому Джоллсу из WKBWTV в Буффало, штат НьюЙорк, чтобы высказать свое мнение. «Она считала меня виновным и заявила, что если когданибудь меня встретит, то, вероятно, ударит», — рассказал Том.

Сонни Эллиот из WJBKTV, предсказывавший погоду в Детройте в течение 30 лет, вспоминает, как несколько лет назад он предсказал, что толщина снежного покрова составит от 2 до 4 дюймов, а она составила 8 дюймов. В отместку коллеги Эллиота установили хитрое приспособление, которое обрушило на бедного синоптика около 200 галош, когда он пришел на работу на следующий день.

«У меня до сих пор остались шишки», — говорит Эллиот.

Комментарий автора: обратите внимание на сходство между сообщением метеоролога, который пришел в мой офис, и сообщениями других работающих на телевидении метеорологов.

Рис. 5.5

Когда Опра Уинфри присоединилась к свите кандидата в президенты Барака Обамы, его рейтинги в опросах взлетели

Связь имен знаменитостей с продуктами — это еще один трюк, который любят рекламодатели. Профессиональным спортсменам платят большие деньги за разрешение использовать их имена в рекламе различных товаров, которые имеют непосредственное отношение к их спортивной деятельности (спортивные туфли, теннисные ракетки, шары для гольфа) или не имеют его вовсе (безалкогольные напитки, аппараты для приготовления воздушной кукурузы, колготки). Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной.

Имена популярных эстрадных артистов также часто используются с целью рекламы товаров. Недавно политики осознали, что их связь со знаменитостями оказывает сильное влияние на избирателей.

Кандидаты на пост президента собирают вокруг себя популярных неполитических деятелей, которые либо активно участвуют в предвыборной кампании, либо просто «одалживают» свои имена. Подобные игры имеют место даже на уровне штатов и на местном уровне. Приведем в качестве примера комментарий одной женщины из ЛосАнджелеса, выразившей свои противоречивые чувства относительно калифорнийского референдума, на котором обсуждалась необходимость запрещения курения в общественных местах: «Мне очень трудно принять решение. Одни звезды выступают против запрета, другие же заявляют, что курение в общественных местах неприемлемо. Не знаешь, как голосовать».

Многие политики стремятся вызвать у людей ассоциации с чистотой материнства, безмятежностью сельского пейзажа, любимым с детства вкусом яблочного пирога, и именно в ассоциациях с едой они особенно искусны. Например, обитатели Белого дома по традиции пытаются оказать влияние на упорствующих законодателей именно во время еды. Это может быть ланч на природе, роскошный завтрак или элегантный обед; если же должно быть принято особо важное решение, появляется столовое серебро. На вечерах, посвященных сбору средств, также обычно подается какаянибудь еда. Обратите внимание на то, что на таких вечерах призывы к пожертвованию денег никогда не начинают звучать до появления на столах угощения. Существует несколько причин подобного соединения «приятного с полезным». Например, экономится время, а также задействуется правило взаимного обмена. Одна, наименее бросающаяся в глаза, причина была выявлена в ходе исследования, проводившегося в 1930е годы известным психологом Грегори Разраном (Razran, 1938).