Из противников в союзники - читать онлайн книгу. Автор: Боб Бердж cтр.№ 29

Приведенный выше пример — один из таких случаев. А стоило проявить немного осмотрительности, и такого результата можно было бы избежать.

Конечно, даже неудачно начавшийся разговор можно в итоге подвести к взаимовыгодному решению; но сделать это будет гораздо сложнее. Так зачем же еще больше усложнять общение с потенциальным неприятелем?

Лучше спросите себя, что можно сделать, чтобы расположить к себе собеседника и добиться того, чтобы он охотно выслушал вашу точку зрения.

Подумайте, какие слова и фразы раньше вызывали у ваших собеседников отрицательную реакцию, и примите решение исключить их из своего активного словарного запаса.

«Вы предпочли бы быть богатым или счастливым?»

«Вы больше отдаете или берете?»

«Вы хороший человек или во всем стараетесь быть первым?»

Вам когда-нибудь задавали подобные вопросы с требованием выбрать только один вариант ответа, несмотря на наличие других альтернатив?

В своей книге «Тот, кто больше отдает, больше продает» («Go-Givers Sell More») мы с Дэвидом Манном относим такие вопросы к категории ошибочных дихотомий. Подобные формулировки еще называют ложными дилеммами. В любом случае имеет место злоупотребление союзом «или».

На мой взгляд, отвечать на каждый из приведенных выше вопросов нужно «Да!», а не выбирать один из двух вариантов.

Независимо от того, с какой целью задают вам такой вопрос: с намерением подтолкнуть к нужному ответу или без задней мысли, не поддавайтесь на провокацию и не позволяйте другим ограничивать ваш выбор.

Практически каждого из нас хотя бы раз в жизни какой-нибудь продавец спрашивал: «Когда вам удобнее встретиться: во вторник в десять или в среду в два?» Если прием с альтернативным вопросом используется в благих целях, он действительно помогает обозначить рамки выбора для потенциального клиента и помочь ему определиться с наиболее удобным временем.

Помните, что вы имеете полное право не выбирать какой-то из предложенных вариантов и всегда можете вежливо возразить: «На самом деле ни одно время мне не подходит». Другими словами, не считайте себя обязанными действовать в рамках, заданных собеседником.

Человек, пытающийся навязать вам свою философию, убедить купить свой товар или согласиться с чем-то, с чем вы в других обстоятельствах никогда бы не согласились, может использовать прием с ложной дилеммой, чтобы манипулировать вами и добиться своей цели.

Как избежать этой ловушки? Когда вас просят выбрать из двух вариантов — взаимоисключающих, — не спешите и подумайте, прежде чем давать ответ. Спросите себя, действительно ли альтернатив только две, нет ли другого, более подходящего вам решения, не предпочли бы вы отказаться от обоих вариантов.

Задумайтесь, нет ли какой-то причины, по которой собеседник хотел бы убедить вас в том, что третьего варианта не существует.

И запомните: выбор между взаимоисключающими альтернативами, ложная дилемма — это не более чем заданные рамки. А рамки общения должны задавать вы сами — если хотите получить нужный вам результат.

Конечно, бывают случаи, когда законных вариантов на самом деле всего два или когда один аспект вопроса действительно ценнее другого. Тогда придется выбирать.

Жизнь — это череда выборов. Только следите, чтобы вас не загоняли в рамки выбора между альтернативами, ни одна из которых вам не подходит.

Детям в силу своего положения приходится быть убедительными. Ведь, если только ребенку не достались родители, разрешающие все подряд, ему очень непросто получить желаемое одними лишь силовыми методами (лягаться, кричать, хныкать) или пассивным манипулированием (быть исключительно послушным и покладистым с корыстным умыслом).

Много лет назад, выступая на одном мероприятии в Рок-Хилле, я услышал замечательную историю об одном ребенке, которую с тех пор использую в качестве яркого примера конструктивного влияния.

Кристе, внучке Дона и Ханны Кинг, в то время было девять или десять лет. Примерно за год до описанного ниже диалога Дон и Ханна пообещали Кристе однажды взять ее с собой в Европу, куда часто ездили по делам. В самом начале мая у Ханны зазвонил телефон.

Криста: Бабуля, когда вы едете в Европу?

Ханна: В июне.

Криста: В этом году вы возьмете меня с собой, как обещали?

Ханна: Но, милая, ведь остался всего один месяц, а у тебя даже паспорта пока нет.

На этом разговор был окончен. Через две недели Ханна вновь сняла трубку зазвонившего телефона и услышала:

Криста: Бабушка, он у меня уже есть.

Ханна: Кто?

Криста: Паспорт. Я готова ехать в Европу с тобой и дедушкой.

Ханна: Но ты понимаешь, что мы с дедом будем ходить на разные встречи, поэтому иногда ты будешь оставаться с няней, которая даже по-английски не говорит.

Криста: Ничего страшного, я справлюсь.

В награду за упорное стремление к своей цели Ханна с мужем взяли внучку с собой и с удовольствием провели время вместе.

Подход Кристы к достижению цели стоит того, чтобы проанализировать его и запомнить. Вот его ключевые принципы:

● Во-первых, формулируйте вопрос так, чтобы он предполагал нужный вам ответ.

● Во-вторых, предложите человеку какой-то идеал, к которому он сможет стремиться. Когда Криста спросила у бабушки, возьмут ли они ее с собой в этом году, «как обещали», она, по сути, спрашивала: бабушка, которую я очень люблю и уважаю, докажешь ли ты в этом году, что ты человек слова, который никогда не нарушит обещание, данное внучке, которую ты так любишь и которой хочешь показать пример честности и цельности?

● В-третьих, если есть какая-то проблема, найдите решение.

● В-четвертых, приведите контраргументы на все возражения.

● В-пятых, выполните свои обещания, чтобы в следующий раз было еще проще убедить того же собеседника.

Молодец, Криста! Отличная работа!

В своей книге «Сила непознанного разума» («Esoteric Mind Power») Вернон Говард пишет: «Если бы вас оскорбил робот, вы бы не обиделись, потому что ваше самолюбие не увидело бы для себя угрозы в обычной машине. Не замечая, что большинство людей действуют так же механически, вы наделяете их сознанием и из-за этого думаете, что они могут намеренно вас обидеть. Когда вы научитесь видеть в людях роботов, то перестанете на них обижаться».

Даже если мы с вами не захотим воспринимать окружающих людей как роботов, предложенный автором подход — замечательный пример внутренней перестройки.