Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - читать онлайн книгу. Автор: Александр Кичаев cтр.№ 55

Техника айкидо основана на нескольких важных принципах:

● равновесие (центрирование энергии), которое достигается соблюдением баланса частей тела и разнонаправленных движений;

● оборонительный характер действий;

● быстрая смена и разнообразие тактик и приемов;

● движения по окружности (унсоку), которые позволяют оказаться то сбоку, то позади противника, быстро уйти с линии его атаки и затем нейтрализовать;

● использование энергии (силы) атакующего против него самого, в результате чего атакующий теряет равновесие (децентрирует энергию);

● внезапное опережение, взятое из техник работы с мечом (тегатана – «рука-меч»).

В айкидо есть серия техник, построенных на уходе с линии атаки, когда удар противника перенаправляется в пустоту и вся его агрессивная энергия проносится мимо вас.

Как вы думаете, почему ветка, на которой налипла масса мокрого снега, вначале склоняется по его гнетом, но потом вдруг снег плюхается на землю, а ветка выскальзывает из-под него, победно распрямляется и возвращается на свое место? Потому что она обладает гибкостью реагирования на негативное влияние. Сухую, негибкую ветку ждет удел предыдущих тактик: на давление она отвечает жестким противостоянием, и имеет больше шансов сломаться.

По этому же принципу устроена игрушка ванька-встанька – энергетические колебания центрируются, что делает ее (его) устойчивой.

Тактика айкидо-хо обычно применяется в несколько шагов. Вначале мы выхолащиваем негативный заряд, направленный на вас, и как бы стаскиваем противника с эгрегора Разрушения в эгрегор Созидания. В зависимости от степени агрессивности противника после подстройки и перехвата его энергии можно либо сразу перейти к поиску взаимного выигрыша, либо для начала нейтрализовать, погасить остатки разрушительной силы его атаки, дать негативной энергии окончательно вылиться в пустоту. И только потом переходить к конструктивным поискам компромисса.

(Конечно, бывают случаи, когда в человеке столько негатива, что за одно общение сложно сублимировать его в позитив. И тогда нужно помнить, что вы не обязаны разгребать все, извините, дерьмо вокруг вас, если, конечно, вы не уборщик, чистильщик, спасатель по призванию или по профессии. И порой лучше, как говорят, не связываться, переступить через это и идти дальше, сохраняя свою энергию, следуя своему жизненному сценарию. Именно в таких случаях целесообразно прибегнуть к тактике «бегство» или «отстройка».)

А теперь проиллюстрируем технику айкидо-хо в ситуации переговоров.

Клиент: Ваши тренинги стоят дорого! Боюсь, цена не соответствует качеству!

Менеджер: Вы правы, наши тренинги стоят дорого, и цена, наверное, не соответствует качеству. Вот почему Газпром и Лукойл заключили с нами долгосрочные контракты на обучение! Так на сколько процентов, вы считаете, нам нужно увеличить стоимость тренингов, чтобы цена соответствовала качеству?

В данном варианте мы видели пример трехходовки:

1) уход с линии атаки;

2) подстройка, контроль;

3) перехват инициативы, поиск компромисса на равных (в отличие от третьей тактики, когда компромисс достигается ценой односторонних уступок).

!!!

Алгоритм этого приема следующий.

Агрессор наносит удар, навязывая жесткий формат.

Первый шаг – выражение согласия, понимания, что во многом лишает смысла атаку клиента. Удар нанесен в пустоту.

На втором шаге – подстройка, перенаправление силы удара в нужном направлении. И затем, когда энергия удара выхолощена, начинается встречная контратака, но уже в формате манипуляции.

А еще в айкидо-хо есть серия приемов «Не ждали!». Это так называемые неадекватные реакции, разрывающие ролевой шаблон. Вы реагируете на выпад совсем не так, как ожидает нападающий.

Например, вам издевательским тоном сообщают, что вы – ничтожество/дурак/идиот/подлец и пр., желая спровоцировать вас на контратаку и втравить в «разборки», отобрать вашу энергетику. Вы же в ответ, мило улыбнувшись, душевно произносите: «И ты будь счастлив!»… Обычно такая реакция повергает оппонента в шок, и, как рассказывали мне участники тренингов, которым я даю подобные домашние задания, нередко «обидчик» чувствует себя в дурацком положении, а то и виноватым и начинает просить прощения.

Для наглядности сопоставления, пожалуй, проиллюстрирую технику айкидо-хо одной из техник айкидо-есинкан [3] .

Итак, я в стойке камаэ ожидаю нападения. Агрессор наносит удар. Я ухожу с линии атаки и перенаправляю его удар в пустоту. Здесь можно было бы попробовать пообщаться «нормально», но если нападающий переполнен негативной энергией, я продолжаю технику. Сила удара погашена, и теперь-то можно было бы пообщаться «без рук». Но агрессор явно не настроен на конструктивный разговор. Тогда я создаю встречную энергетическую волну и применяю бросок – контратака.

Давайте рассмотрим возможные тактические схемы в переговорах – нападение и реагирование.

1. Контратака. Самая невыгодная тактика, при которой обе стороны теряют энергию и входят в воронку разрушения.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Не надо со мной разговаривать в таком тоне!

● Мы сами как-нибудь разберемся!

● А у вас что, все сотрудники идеальные?

● Если бы вы были на моем месте, я посмотрела бы, как вы бы заговорили!

2. Уход (бегство). Если ваша энергетика, а значит, и позиция в ситуации, слабее – срочно выходите из нее, используя любой повод!

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Бизнес-леди:

● Извините, я тороплюсь, мы обязательно обсудим ваши претензии в следующий раз…

● Я себя очень плохо чувствую, если можно, давайте вернемся к этому разговору позже.

● Совсем забыл(а), у меня 10 минут назад началось совещание, я перезвоню вам по этому вопросу.

3. Компромисс (уступка). Когда вы не хотите идти на конфликт, потому что – миролюбивы или пока невыгодно, применяется тактика компромисса или уступок.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг/продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!