Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - читать онлайн книгу. Автор: Дейл Карнеги cтр.№ 35

Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей XX века, на что же можем рассчитывать мы с вами?

Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-ти случаях из ста, можете смело отправляться на Уолл-Стрит «делать» миллионы долларов в день, покупать яхту и жениться на балерине. Если вы не уверены, что окажетесь правы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим, что они не правы?

Никогда не начинайте с заявления: «Сейчас тебе докажу это». Это худшее из начал, это все равно, что сказать: «Я умнее тебя. Сейчас я тебе втолкую все, как оно есть, и тебе сразу станет ясно, что ты не прав».

Это — вызов. Это возбуждает у слушателей чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово.

Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности?

Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал, тоном, и жестом, причем так же красноречиво, как и словом. Но сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами? Никогда!

Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости и уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить на него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его мнения, ибо вы ранили его чувства.

«Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не знают, преподносить им так, как будто они просто забыли».

Лорд Честерфилд писал своему сыну: «Если можешь, будь мудрее других, но не говори им об этом».

В настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Но и в ней начинаю сомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже не буду верить в то, о чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такой уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователям в Афинах: «Я знаю только то, что ничего не знаю».

Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я перестал говорить людям, что они не правы. И нахожу, что это гораздо выгоднее для меня.

Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным — более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно — нет ничего лучше, как начать словами: «Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это не раз бывало. Давайте проверим факты».

Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефенсона, знаменитого исследователя и ученого, который провел одиннадцать лет в Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь только мясом и водой. Он рассказал мне о некоторых проводимых им экспериментах, и я спросил его, что он хотел с их помощью доказать. Никогда не забуду его ответа:

«Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытается выяснить факты».

Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли?

Ну так, кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность, откровенность и широту мышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь, что он тоже бывает не прав.

Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретным случаем.

М-р С., молодой Нью-йоркский адвокат недавно выступил по весьма важному судебному делу перед Верховным судом Соединенных Штатов. Дело заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.

В то время как М-р С. излагал данные и доводы, один из членов Верховного суда спросил его: «Закон об исковой давности в морском праве говорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?»

М-р С. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на судью, потом резко сказал: «Ваша честь, в морском праве не существует закона об исковой давности».

«В суде воцарилась мертвая тишина, — рассказывал впоследствии М-р С., — и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав. Судья ошибался. И я сказал ему об этом. Но расположил ли я этим его к себе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо раньше. Но я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому и почтенному человеку, что он не прав».

Логичность — дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью и гордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гейбла.

Clark Gable (1901 — 1960)

Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея Робинсона «Разум в процессе становления».

«Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут, что мы не правы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителей. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь, даже из самых дружеских побуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувство самолюбия и самоуважения... Маленькое слово „мое“ в человеческих взаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться с этим значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу — будет ли это „мой“ обед или „мой“ пес, „мой“ дом или „моя“ страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль барахлит, но и предположение, что наши воззрения неверны относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить имя „Экшктет“, или на терапевтический эффект салицила... Мы любим сохранять веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно сопротивляемся, цепляясь за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших так называемых рассуждений заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены».