Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - читать онлайн книгу. Автор: Дейл Карнеги cтр.№ 31

«Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли?» — спросил он. «Да, — ответила она, — совершенно правильно. Именно в этом году он был построен». «Он напоминает мне дом, в котором я родился, — сказал М-р Р. — Он великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь, знаете ли, не строят таких домов. Все, что нужно современным людям — это небольшая квартирка и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом — дом мечты, сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. Его построила любовь. Мы с мужем много лет мечтали о нем, прежде чем смогли построить. У нас не было архитекторов. Мы все проектировали сами».

Потом она повела его осматривать дом, и он искренне восхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границей и затем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и староанглийский чайный гарнитур, ведквудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотна кисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во Французском замке.

«Показав мне весь дом, — продолжал М-р Р., — она повела меня в гараж».

Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый Паккард. «Мой муж купил его незадолго до того, как ушел от меня навсегда. Я ни разу не ездила на нем с тех пор. Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этот автомобиль вам».

«Что вы, тетушка, — сказал я, — вы меня совершенно подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, но не могу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздо более близких родственников, которые будут счастливы получить этот Паккард».

«Родственники! — воскликнула она, — которые только и ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат».

«Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать машину торговцу подержанными вещами».

«Продать! — воскликнула она. — Вы думаете, что я могла бы допустить, чтобы в автомобиле, который муж купил для меня, ездили совершенно чужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи!»

Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.

Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме, со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой, пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европы привозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческом одиночестве, она страстно желала хоть капельку душевного добра, каплю сердечного признания, но никто не давал ей этого.

Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис в пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить ее чем-либо меньшим, чем дарением автомобиля.

Давайте возьмем другой пример. Его рассказал мне д-р Дональд М. Мак-Магон, заведующий Нью-йоркской фирмой «Лева энд Валонтэн», занимающаяся планировкой парков и садов.

«Вскоре после прослушивания лекций о том „Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей“, я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.

Я сказал: „Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых лент каждый год на большой выставке собак в Мэдисон Сквер Гарден“.

Эффект этого маленького замечания был потрясающий. „Вы правы, — сказал он, — мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите ли посмотреть мою псарню?“

Почти целый час он показывал мне своих собак и призы, которые ими были получены. Он даже принес мне их родословные и объяснял, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.

Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: „У вас есть маленький сынишка?“ „Да“, — ответил я. „А как вы думаете, ему приятно будет получить щенка?“ „О, да, он с ума сойдет от радости“. „Отлично, я подарю вам одного“.

Он начал объяснять мне, как надо кормить щенка и вдруг прервал объяснение: „Нет, так вы все забудете. Я лучше напишу вам“. Он отправился в дом и выписал для меня родословную щенка и инструкцию по его кормлению.

Итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов и целый час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил свое искреннее восхищение его хобби и достигнутыми результатами в нем».

Джордж Истмен, прославивший фирму «Кодак», изобрел прозрачную пленку, которая сделала возможным движение кадров, и сколотил на этом сто миллионов долларов, став одним из самых знаменитых промышленников на земном шаре. Однако, несмотря на все эти колоссальные успехи, он так же желал быть признанным и оцененным, как мы с вами.

Например, много лет назад Истмен предпринял строительство музыкальной школы в Рочестере, а также театра, который он выстроил в память о своей матери. Джеймс Адамсон, президент Нью-йоркской мебельной фирмы «Сюпернер ситинг компани» хотел получить заказ на поставку стульев и кресел для меблировки зданий, построенных Истменом. Позвонив архитектору, который вел строительство, М-р Адамсон попросил его устроить ему встречу с мистером Истменом в Рочестере.

Когда Адамсон прибыл в Рочестер, архитектор сказал ему: «Я знаю, что вы хотите получить этот заказ, но абсолютно точно могу сказать вам, что у вас не будет ни малейших шансов на успех, если вы отнимете у м-ра Истмена более пяти минут времени. Он очень занят и крайне педантичен. Поэтому излагайте свое дело и побыстрее уходите».

Адамсон приготовился действовать соответственно этому указанию. Когда его ввели в кабинет, он увидел м-ра Истмена, склоненного над грудой бумаг.

По прошествии нескольких минут, М-р Истмен поднял голову, снял очки и поднялся из-за стола, приветствуя их: «Доброе утро, джентльмены! Чем могу быть полезен?»

Архитектор представил м-ра Адамсона, изложив в двух словах цель его визита, и тогда М-р Адамсон сказал:

«Пока вы были заняты бумагами, М-р Истмен, я рассматривал ваш кабинет. Вы знаете, моя специальность — внутренняя отделка деревянными покрытиями. Я немало видел интерьеров за всю свою жизнь, но такого красивого кабинета я не видел никогда».

«Вы напомнили мне то, о чем я почти забыл, — ответил М-р Истмен. — Вы находите, что это красиво? Мне тоже очень нравился этот кабинет первое время, но теперь за пропастью дел, которыми забита голова, я перестал замечать его. Иногда не вижу его вообще целыми неделями».