Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - читать онлайн книгу. Автор: Мелисса Дэвис cтр.№ 42

В своей работе «Невербальная коммуникация в переговорах» ^[99] Майкл Э. Уилер и Дана Нельсон пишут о том, как высока степень подсознательного в общении, а следовательно, интуиция играет основополагающую роль для улавливания необходимых сигналов. Вот их выводы.

• Мы транслируем другим людям гораздо больше информации, чем заключается в словах.

• Подобные коммуникации в основном происходят неосознанно.

• Наши невербальные сигналы порой противоречат словам, которые мы используем.

• Считывание невербальных сигналов – это искусство, а не наука.

• Невербальную коммуникацию следует истолковывать в контексте более широкого взаимодействия между всеми сторонами.

Тот, кто регулярно практикует медитацию, воспринимает вещи, которые трудно объяснить явным образом.

Спокойствие ума и его положительное влияние на креативность

В главе 3 были представлены четыре предварительных условия для вступления в процесс переговоров. Одно из них – креативность. Креативность – основа всему. Прежде всего, она связана с обдумыванием условий и построением дорожной карты. Также она очень к месту в точках соприкосновения, от нее зависит ваше видение вещей, в особенности препятствий, которые порой возникают. Взгляд на трудности как на вызов судьбы помогает меньше на них зацикливаться. Умственное возбуждение усиливает путаницу, а спокойствие ума способствует прозрениям – бесценное качество, когда необходимо принять сбалансированное решение. Наблюдать, не оценивая, просто осознавать, улавливать тончайшие сигналы – все это целая история, которая, если уметь слушать, повысит качество ваших решений и креативность в поисках альтернативных путей к цели.

Фокус на возможностях и креативном мышлении (например, концентрация на том, что можно предпринять, чтобы на свет появилось решение, идея и т. п.), избегающем языка, ориентированного на проблемы, поможет сосредоточиться на позитивном, ориентированном на решения языке, например, на использовании гипотетических вопросов «что если», на подходе «предположим, мы подписали этот договор».

Находясь в спокойном состоянии ума, в спокойном внутреннем пространстве, вы сможете сохранить более отрешенное настроение, способствующее нейтральному, безоценочному наблюдению, и решить, как себя вести, даже если происходящее вам не нравится. Если вы будете по возможности сохранять осознанность мышления, наблюдать динамику взаимодействия, сознательно принимать решения, к примеру, взять перерыв, пойти погулять и вернуться освеженным, а возможно, даже с другим пониманием и оценкой ситуации, если вдруг наблюдается «затык», это может зачастую приносить наилучшие результаты ^[100]. Психолог Элис М. Айзен отмечала, что положительные эмоции способствуют формированию широкого спектра важных типов социального поведения и мыслительных процессов, которые усиливают креативность, улучшают переговорные процессы и результаты, развивают вдумчивое, открытое, гибкое мышление и способность к решению проблем ^[101].

• Повышенная степень якорения, контроля собственных эмоций, открытости ума поможет вам продвигаться к другим людям из более мощного, безопасного внутреннего пространства и постоянно осознавать, что ваш собеседник в данный момент – это ваша наилучшая возможность и партнер в переговорах. Это создаст доверительную атмосферу, ориентированную на принятие решений.

• Социальная интуиция – очень влиятельное качество, которое стоит нарабатывать. Она основана на самосознании, осознании другого человека и способности наводить мосты между собой и другой стороной, налаживать взаимосвязь.

• Социальная интуиция отличается от невербальной коммуникации. Последняя связана с кодированием и декодированием смыслов на базе определенных невербальных сигналов, в то время как социальная интуиция дает более полное понимание ситуации и оказывает целостное воздействие на нее ^[102].

• Один из способов развить социальную интуицию – это регулярная практика безоценочного осознанного наблюдения, например, медитации.

• Якорение в сфокусированном, спокойном внутреннем пространстве повлияет на уверенность в себе и невербальный язык. Это, в свою очередь, отразится на микроповеденческих сигналах, постоянно транслирующих послания людям, с которыми вы общаетесь и договариваетесь, влияя на их реакции и формирование доверия.

• Высокая степень сфокусированности и осознания других людей, того, что происходит явным и менее явным образом, даст вам огромное преимущество в плане отслеживания сигналов и действия в соответствии с ним (если действие – именно то, что требуется).

• Осознание своих собственных эмоций и тонких реакций даст возможность понять, когда и каким образом вы будете с осторожностью что-то транслировать вовне, лучше контролировать вербальный и невербальный язык и, возможно, укажет, когда настал момент сделать перерыв, изменить ритм, настоять на своем или временно отступить.

• Важно включать интуицию и – временами – действовать на основе интуитивных прозрений в процессе переговоров. Всегда помните: интуицию можно проверить, например, следующими утверждениями: «У меня ощущение, что данное предложение является/не является…», «Кажется, тут есть какая-то неопределенность…»

• Умение слушать, не оценивая, быть «в моменте», всегда фокусироваться на том, что говорят другие, поможет вам понять, что в действительности происходит.

• Налаженная взаимосвязь с другим человеком, осознание не только когнитивных факторов, но и эмоционального контента позволит лучше понять взгляды другой стороны и общую ситуацию.